【千年老业务员分享】业务员的修炼 第2弹
如何赢得顾客的信赖，成为顾客最信任的朋友
按照美国推销大师吉拉德的“250定律”统计，任何一个人都有250个朋友，得罪了他，就得罪了他的250个朋友，250个朋友中每人还有250个朋友，如此算下去，你得罪的人数简直是让你自己都感到恐惧，而你的损失更是无法估量，并且也会给你的公司造成了一笔很大的损失。
　　试想一下，为什么你喜欢某些人，而不喜欢另一些人?这就和喜欢向某些人买东西，不喜欢向某些人买东西的理由是一样的。你要做你顾客的朋友，要变成他可以信任的好朋友。
　　对于一个销售员来讲，顾客就是上帝，顾客有权拒绝。然而，当销售员带着一个实在的产品，一次次真诚地拜访，最终总能赢得顾客的信赖。当然了，靠说谎、故弄玄虚进行推销，诽谤贬低其他公司，不仅不可能得到顾客的信赖，反而难免遭遇顾客的轻蔑与训斥。即使顾客一时受骗，也仅仅是一次而已，绝不会持续长久的。
　　客户的信任是再次做成生意的基础。在一项调查中，98.
60%的受访者认为可靠性是他们选择交易伙伴中极度重要的因素。你的产品并不一定要是最高质量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。相类似，你所提供的服务并不一定是最快的，只要它在你许诺的时间内及时提供给客户即可，千万不要言过其实。诚实反映在你与客户交往中的率直上，不要作出违心的许诺。诚实也许会带来眼前的一些损失，但是，你会因此建立起长期的信任。
　　你是否曾经从一个连你都不信任的人那里买过东西呢?恐怕很少。你的客户也是如此，建立良好的信誉十分重要。如果你拥有可靠性、诚实、真挚，那么你就很容易建立起良好的信誉。这种信誉是通过坦诚的工作、谨慎地履行职责和许诺，以及提供更为优质的服务等方面树立的。
　　销售员在宣传产品的售后服务时，切忌有一点，就是为拉拢生意而给客户许下许多事后不能履行的诺言和服务。这样，这次销售员也许售出了产品或接到了订单，但客户却因此蒙受了损失，你就永远失去了与他下一次的合作。所以销售员在进行这些承诺时应实事求是，用你的实际行动而不仅仅是你的口头承诺满足顾客。

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【销售心理】业务员的修炼 第4弹 销售员如何克服怕羞心理
要有自信心
　　黑格尔说过：“人应尊重自己，并应自视能配得上最高尚的东西。”对于怕羞的人来说，千万不要为自己的短处而紧张，恰恰相反，应经常想到自己的长处，要深信：“天生我材必有用”。要培养自信心，相信只要兴致勃勃地干，自己的能力必定能发挥出来。
　　不要害怕别人的议论
　　仔细分析那些怕在大庭广众中讲话，羞于与人打交道的人，便不难发现，他们最怕别人否定的评价。这样越怕越羞，越羞越怕，形成恶性循环。其实，“哪个人后无人说?”被人评论是正常的事，不必过分看重。有时，否定的评价还有可能成为激励自己的动力呢。
　　讲究锻炼方法
　　开始可以先在熟人范围里多发言，然后在熟人多、生人少的范围内练习，再发展到生人多、熟人少的场合，循序渐进，逐步增加对羞怯的心理抗力。每到一个新场合之前，事先做好充分准备，增强信心，提高勇气。
　　学会自我暗示法
　　每到陌生场合自感紧张时，可用暗示法镇定情绪，例如把生人当熟人一样看待，怕羞心理就能减少大半。当怕羞者在陌生场合勇敢地讲出第一句话之后，随之而来的很可能就是流利的语言了。用自我暗示法突破起初的阻力，是克服羞怯的一种有效措施。
　　做个快乐的销售人!
　　销售是快乐的，就看你怎么去做了，你的客户其实跟你一样，都是普通人，都是通情达理的人，只不过跟你不熟，所以表现出对你的冷淡和拒绝，其实当你跟他很熟的时候，也会发现这人也很不错，只要你经常跟他联系，有事没事地想到他，不一定非要推销产品，把客户当朋友看待。即使你跟你的朋友，如果长时间不联系的话，关系也会冷谈的。
　　感情是需要自己去经营的，当你过生日给你所有认识的客户发信息，感谢他们的支持的时候，你也会收到很多客户的祝福;当你在过节的时候问候客户，客户也会回复你的问候。你会发现，你前期的努力是值得的。业务做得好的人一定会有很多朋友，人活着，能够认识很多很多的人，也让很多很多的人认识你，也是一件非常快乐的事。
　　忘记你的推销，忘记你的产品，你就是产品，用你的感情去推销，用你的心去享受!

【销售技巧】业务员的修炼 第5弹
1.如何判定你的顾客是准客户?
　　如果你感觉是你在卖东西给客户，比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。
　　相反，如果你总感觉客户把东西贩卖给你，比如客户经常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”，你可得千万注意了，大事不好，因为这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认而已，你只是个陪练而已。
　　而销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。
　　2.谁在安排下一步工作?
　　如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论，比如，你和客户商定了一次双方高层的见面，这是好消息。说明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展。因为站在客户的角度，他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。
　　相反，如果客户总是跟你安排事，今天让你干点这，明天让你干点那，那你麻烦就大了，这种行为背后很可能有推手，这个推手很可能是你的对手。而对手只能把你推到沟里面去，而不是康庄大道。
　　3.讨论问题的深入程度
　　这个阶段，客户对要购买的东西有了一定的了解，困惑点也开始慢慢聚焦，开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了，关注点由产品走向了解决问题的方法。这时候，如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论，这肯定是好事，说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚，他希望最后“娶”你。
　　相反，如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素身上，这说明客户根本没认真考虑你的东西，他只是想拉你垫底，这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供应商参加)，也可能就是留着你震慑第一候选，别让第一候选人狮子大开口。
　　4.对产品的理解程度
　　如果在销售过程中，有产品演示的环节，这个问题判断就会更加明显。在演示中，如果客户的问题都很系统，对解决问题的兴趣也很大，并且不限时间地和你讨论，最重要的是讨论的时候有领导(关键角色)参加。OK，好事!
　　相反，客户如果只问和对手的差异性，临时抓人听你讲，而且经常对你的观点持保留意见，那你惨了——嫌货的不一定是买货的，他可能是砸场子的!

【销售技巧】业务员的修炼 第6弹 销售员如何炼就敏锐的观察力?

　　在与客户会面的开始，销售员就要启动观察力，我们要对客户的整体外表进行一番观察，比如客户的衣着打扮如何，开什么车，对人的态度如何，同时也要注意一些细节的地方，如头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等。当然，我们打量客户的动作不能太明显，以免让客户觉察到，引起他们的反感。
　　例如，当一位服饰光鲜、珠光宝气的客户走进汽车展销大厅时，我们就知道他可能更喜欢买那种豪华、享受型的车;如果我们发现在客户的办公室或家里摆放着一些工艺品或小玩意儿的话，我们就可以猜测到他在购买汽车后对汽车的饰品可能也会感兴趣;简单朴实的梳妆台、不加装饰的办公室则意味着客户可能偏爱简练实用的车型。
　　除了对客户外在的情况进行观察之外，我们还要留心客户的动作、表情、语言等。如果在我们与客户见面的时候，客户正埋头工作，无法抽出空来接待我们，此时销售员就应该说一声：“请别客气，您忙您的吧，我另找时间再来拜访。”
　　如果我们与客户交谈时间过长，发现客户不时瞄一眼手表，我们应该立即起身说：“今天时间不早了，我该回去了。打扰您这么长时间，真不好意思。”如果对方不经意地摸摸口袋，像是寻找什么，此时我们要立刻把烟递上去。这些做法可以给客户留下我们善解人意的好印象。
　　如果对方一边说话，一边用手指轻弹桌面，双脚在桌下毫无节奏地颤动，表明对方具有自信而又浮躁的性格。如果对方忽然将双手插入口袋，又迅速将手抽出，继续击打桌面，并且弹出的是好听的节奏，表明对方对这次洽谈很满意。
　　如果客户双手双叉置于胸前，目光执著，暗示对方存在某些疑虑或困难，此时销售员应及时询问，并给予解释或帮助。在涉及正式事务的谈话时，如果客户忽而中断谈话，去寻找与所谈内容毫无关系的材料;或者此时有下属向他报告情况，他也并不拒绝，耐心听完，表明今天的谈判对客户来说并不重要。销售员应做好付出较高的代价和时间的心理准备。
　　除了语言和动作，客户的眼神也是销售员观察的重点所在，从眼睛中销售员可以看出客户是否感兴趣。我们要留心客户的视线是否随着我们的动作或者我们展示的物品而移动。如果对方的眼神飘忽不定，时时盯着别处，就表示客户对我们的销售热情不高;如果客户的视线不动，有些出神，或者客户的视线忽然转移到样品、产品说明、销售员的脸上，这多半是客户正盘算着值不值得购买的问题。
　　销售员可以通过在生活中有意识地练习来锻炼良好的观察力，可以从身边的环境、事物和人的特点及变化着手。比如，家里桌子的位置有略微变化，一个新朋友的眼皮是内双的，今天路上的车辆比以往少了一点，在餐厅见的某个人是个左撇子等。

【销售技巧】业务员的修炼 第7弹 绕过前台的销售技巧（上）
1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些;(装老板朋友/客户(与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。)
2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。
3.随便转一个分机再问(不按0转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵!
4. A:喂...李总在吗?
　B:不在,你哪里
　A:我泉州的,我姓章,他电话(手机)是多少?
　声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的。
5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法!
6、事态严重化(使无权处理)例如：(对于房产公司)你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓?再如：(对于广告公司)你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位?
　　我们跟他谈谈代理的事情!
7.你好我是http://www.yewu看到你的产品信息的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁?
　　因为我们要核对您的相关资信情况!
8.夸大身份! 例如：你好，转你们李总(声音要大)!我是××公司的王总啊!
9.我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法，对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法!
　　①假设知道老总姓李
　　A：你好这是++公司
　　B：你好李**叔叔在么?我是他的侄子!
　　嘟嘟--转过去了
　　②假设不知道老总姓什么
　　A：你好这是**公司
　　B：你好**公司吧，你们在**大厦上么?我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了
10. 威胁法!
　　例如：小姐，这事情很重要，你能否做主? 我很急，马上帮我转给你们公司老总(或负责人)

【销售心理】业务员的修炼 第8弹 职场新人如何克服浮躁心理
1、安心做好解决生存的一份工作。刚走出校门的年轻人总是希望自己所在的公司规模大，知名度高，待遇好，有成长空间。然而，现实中又有多少人能进入这样的大公司呢?多数毕业生只能到一些中小企业工作。而企业都会让缺乏实践经验的大学生从底层基础工作做起，从事一些简单和枯燥的工作。这种情况与企图大显身手的年轻人所想象的工作有着很大的差距，于是就出现了浮躁心理和跳槽现象。因此，刚刚毕业的大学生首先要安心做好解决生存的一份工作。
2、树立恒心和耐心，不要急于求成。刚毕业的大学生满怀理想和志向，都追求和渴望事业成功，这是一种可贵的精神。但必须要把心态调整好，不要急于求成，不要幻想在短时间里，就能顺利实现自己的愿望。许多毕业生在自己的努力没有获得相应的回报时，往往缺乏恒心和耐心，觉得所从事的这一工作没有前途。在这种情况下，一些人就会开始滋生浮躁心理，以致产生跳槽想法。也许你坚持下去，将本岗位的工作做得领导满意，经过一段时间考察后，你的职位就有可能得到提升，让你从事重要的工作。但是急于求成的浮躁心态，就会让你失之交臂。
3、静下心来，踏踏实实做好本岗位工作。在工作中，许多年轻人喜欢把滋生浮躁心理归咎于外界，而没有从自身上寻找原因，总是想采取跳槽的方式来摆脱自身的浮躁情绪。其实，你融入企业一段时间后，会发现自己的价值，找到自己的位置。退一步说，假如工作一段时间后，你发现此项工作确实不适合自己，那么你在重新选择工作时，至少清楚下一步自己到底该找什么样的工作。得失。浮躁的人内心常振荡于得意、狂喜、傲慢、迷茫、不安、沮丧、焦虑、恐惧甚至绝望之间。浮躁使心理商品化，也使心理自我调节错位。只有拭去心灵深处的浮躁之尘，才能找到安静和快乐。其实安静和快乐就在每个人的心里，只要愿意拭去心灵深处的浮尘，就可以随时消除浮躁情绪。
刚刚走出学校参加工作的年轻人，当你选择了一份能解决生存的工作后，就要用心用脑地将工作做好。尽管这份工作可能不是你感兴趣的工作，但是这是你将所学的知识转化为能力的实践机会。根据职业发展规律，一个人真正能在工作中掌握某方面的技能和素质，需要2-3年时间或更长的时间的潜心钻研和积累才能达到。因此，要静下心来，踏踏实实地用2-3年的时间积累经验和提升才能，为今后发展奠定扎实的基础。这是每个年轻人都要经历的过程。如果在这个阶段心浮气躁，频繁跳槽，不但很难熟练地掌握某方面的技能，也很难得到单位领导的信任。因为新单位的领导是不会把重要、高层次的工作交给一个情绪浮躁的人的。

前辈是一种阶段 拥有业务能力外还要有个人魅力，让新人能被你感染

【销售技巧】业务员的修炼▪（9）
绕过前台的销售技巧（下）
11.
　　前台：你哪里?
　　回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总(知道姓名，那就直说姓名)
　　前台：我问你哪里，哪个公司的?!
　　回答：小姐，你姓什么?我很不习惯你这样问话知道吗?!(语气要强，拍着桌子说话)在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来!
　　12.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗?我回电!谢谢!
　　13.大家好，我是厦门***的新员工，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。
　　针对外地的，官方式：你好，我是(厦门)，受国家有关部门委托，找贵司总经理!
　　针对本地的：
　　我：“你好，转总经理”
　　小姐：“你有什么事?”
　　我：“有”
　　小姐：“你是哪个单位的?”
　　我： “我是***。”
　　评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试!
　　14.
　　①遇到很多的土老板,我就会直接说:"老板在吗?他电话多少?"
　　②有时在知道老板的姓以后我会讲:"王老板在吗?"
　　若不在就说:"他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?"
　　15. “我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一下......。
　　一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等。
　

【销售技巧】业务员的修炼 第10 弹 服务=关心关心就是服务
　　可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?
　　一、让客户感动的三种服务：
　　1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
　　2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
　　3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
　　二、服务的三个层次：
　　1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
　　2、边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
　　3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?
　　三、服务的重要信念：
　　1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质、个人成就成正比。
　　2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

销售技巧】业务员的修炼 第11弹 销售人的三子精神
销售苦，销售难，为了把业绩做上去，我生生把自己逼成了三子：疯子、傻子、孙子。这三子是说：具备疯子的精神、傻子的楞劲、做孙子的觉悟，这也是做好销售必不可少的三个条件。
1、何谓疯子
所谓疯子，就是想得太多了，整天为产品创新、价格制定、传播推广、促销方案、渠道拓展、营销策略伤透脑筋，恨不得长出三个脑袋出来，兴许还够用，最后搞得自己双眼迷离、神魂颠倒，用脑过度累的回家就想睡。但正是有了疯子的精神，我们才能把市场做的更好，能让客户更容易的接受我们的产品，这就是所谓疯子的作用。做销售就怕你不“疯”，“疯”了才好，不过相对来说，越“疯”随之而来的压力也更大。
2、何谓傻子
所谓傻子，整天风里来，雨里去，和日出做伴，与星星跳舞，头脑里面装着销量和业绩指标，惦记着上司的谆谆教导和威逼利诱，没办法，只有向前跑，没有援军，没有情报，像一只掉了线的风筝，到处飘，才饮长江水，又食珠江鱼，南征北战、东征西讨，活像汤姆.汉克斯饰演的“阿甘”一样。两条腿跑断了，有时不能马上出业绩，回公司又要让上司批。顶着太阳，顶着压力，冒着风雨，这就是销售“傻子”。但怎么就那么多的人做“傻子”呢!当然你傻出头了就有好处咯，我曾经听过这样的说法：销售一直做到30岁，有两条路可以走，一就是做到最后你创业成为了老板，二就是你成为了职业经理人。
3、何谓孙子
所谓孙子，这年头，谁买你的货谁就是爷，见到经销商、零售商、消费者，我们要从那疲惫不堪的面谈表情中，挤出一丝微笑来，虽然尴尬，但是笑容却很真诚。爷爷还是不能怠慢的，迎合着他们的看法和做法，揣摩着如何哄他们开心，还要做一下“乌鸦反哺”的动作来，和孙子也差不多，要好好的孝敬着他们。当然也不能都做“孙子”，有时做销售、也不能心软!不能没有主见!不能让着客户!一定要按照公司程序走…
销售人的“三子”精神，吃的是盒饭，坐的是大巴，睡的是没有温暖的简易标间，晚上还要应酬客户，做好”三陪“工作。难得周末与女朋友约会，还要给领导打个电话，扯个谎，说是去见客户了。千辛万苦、千方百计，这就是我们营销人的真实写照。有时候真想哭，却哭不出来，因为眼泪已经流干，唯一剩下的只是嘀嗒嘀嗒、没有咸味的汗水……
有了“三子”精神，让我们看到成功，让成功的距离我们越来越近，看过士兵突击的都知道，有六个字“不抛弃，不放弃”。说实话，做疯子、傻子、孙子没什么不好的，这年头就缺这种许三多精神了，为了更美好的明天，一边唱歌，一边跳舞，微笑的前进……

【沟通技巧】业务员的修炼 第12弹 如何让客户离不开你，越来越依赖你？
1.你一定是在和你的客户沟通和交流过程中，让他实实在在的了解了你所在的公司的资源情况能够为他所利用;而不是夸大其词，做不到的事情非要说可以做到;你的口气一定不是期求而是期盼。生意是双方的需要，是谈成的，不是求成的，心态一定要端正，不是要急于求成，是要水到渠成。
2.你在和你的客户沟通过程中，让他扎扎实实的了解到你是很专业的，他认定你有能力帮他做好事情，还预测你完全可以帮助他在今后的合作当中去解决任何出现的问题和麻烦，而不会是老问他该怎么办?而且你还会经常性的为他设想在操作过程中可能遇到而他没想到的困难，提出你建设性的非常专业的应对措施，他认为你比他更专业使他非常放心。
3.你和你的客户有了互相认识的基础，报价是一个很重要的环节，你一定是对这个客户做了调查和研究：前面和谁合作?因为什么没有合作了?他的量有多大?他承受价格的基准线在哪里?一定要有价格分析，一定是价格相当合理，在他经常性的货比三家的时候，总是感觉你的价格特别实在，哪怕比别人高出那么一点点，从来不暴利，你一定是从长远的战略考虑，而不是一时的短期行为，牢牢抓住一个实实在在的客户长期为你提供效益，是双赢战略;在市场价格浮动频繁的时候，你还偶尔为他承担了上涨不大但是你也能够承受的那个部分，他从心里感激你，认为你大度，不完全是为了公司谋利。
4.在交往当中，你一定是以公司的名义，而不是参插很多个人的名分去沟通，让他感觉你是在依托公司的实力在和他的公司合作，他有一种安全感。当然少不了一些个人的情感，比方说互相关心一些健康问题、学习问题、生日祝福、节日问候等等。
5.你一定不是要他老是给你定单，而是经常性的主动联系他，谈谈前面的运作情况，报告一些他没有想到但是你已经替他解决了的问题，他会感觉你很亲切，你很人性化，你很有责任，他绝对会把定单主动的不断的向你倾斜，如果他不是老板，他也一定会想想找到一个象你这样的信得过的合作伙伴是他能够向他老板做工作交代的出色的成绩单;因为客户也需要长远考虑合作的稳定性和可靠性。心理是一样的，绝对不是一厢情愿。
6.在你的客户向你咨询一些具体问题的时候，你一定是能够很快捷的很爽朗的很友善的为他解答，绝对不是含含糊糊、模棱两可的样子，或者是答非所问，让他不满意。
7.有人认为客户是吃吃喝喝出来的，其实不然，和客户合作，不出问题，顺顺当当是最最重要的，这就要求我们有对困难的前瞻性、操作环节上的细致性、在风险控制上的准确性有足够的预测和防范。如果能够做到客户为了感激你，为了感谢你，反过来哪怕请你喝杯茶，吃个饭。客户对你产生了依赖，互相需要，互相尊敬，才是真正的成功!