【千年老业务员分享】业务员的修炼 第2弹
如何赢得顾客的信赖，成为顾客最信任的朋友
按照美国推销大师吉拉德的“250定律”统计，任何一个人都有250个朋友，得罪了他，就得罪了他的250个朋友，250个朋友中每人还有250个朋友，如此算下去，你得罪的人数简直是让你自己都感到恐惧，而你的损失更是无法估量，并且也会给你的公司造成了一笔很大的损失。
　　试想一下，为什么你喜欢某些人，而不喜欢另一些人?这就和喜欢向某些人买东西，不喜欢向某些人买东西的理由是一样的。你要做你顾客的朋友，要变成他可以信任的好朋友。
　　对于一个销售员来讲，顾客就是上帝，顾客有权拒绝。然而，当销售员带着一个实在的产品，一次次真诚地拜访，最终总能赢得顾客的信赖。当然了，靠说谎、故弄玄虚进行推销，诽谤贬低其他公司，不仅不可能得到顾客的信赖，反而难免遭遇顾客的轻蔑与训斥。即使顾客一时受骗，也仅仅是一次而已，绝不会持续长久的。
　　客户的信任是再次做成生意的基础。在一项调查中，98.
60%的受访者认为可靠性是他们选择交易伙伴中极度重要的因素。你的产品并不一定要是最高质量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。相类似，你所提供的服务并不一定是最快的，只要它在你许诺的时间内及时提供给客户即可，千万不要言过其实。诚实反映在你与客户交往中的率直上，不要作出违心的许诺。诚实也许会带来眼前的一些损失，但是，你会因此建立起长期的信任。
　　你是否曾经从一个连你都不信任的人那里买过东西呢?恐怕很少。你的客户也是如此，建立良好的信誉十分重要。如果你拥有可靠性、诚实、真挚，那么你就很容易建立起良好的信誉。这种信誉是通过坦诚的工作、谨慎地履行职责和许诺，以及提供更为优质的服务等方面树立的。
　　销售员在宣传产品的售后服务时，切忌有一点，就是为拉拢生意而给客户许下许多事后不能履行的诺言和服务。这样，这次销售员也许售出了产品或接到了订单，但客户却因此蒙受了损失，你就永远失去了与他下一次的合作。所以销售员在进行这些承诺时应实事求是，用你的实际行动而不仅仅是你的口头承诺满足顾客。

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【销售技巧】业务员的修炼▪（3）让步技巧

　不到万般无奈的情况就不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。
　　先在细枝末节的小问题上提出让步
　　为了在关键问题上获得客户认同，销售人员可以先在细枝末节的小问题上表示适度的让步，这样可以使客户感受到你的诚意，同时也可以使客户在关注小恩小惠的时候淡化其他问题。
　　让客户感到你让步的艰难
　　在让步的同时明确告诉客户，你做出这样的决定非常艰难和无奈。除了明确告诉客户之外，销售人员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式让客户感觉到得到这样的让步已经很难得了。比如当客户提出某项要求时，即使这些要求可以实现，销售人员也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。掌握这一技巧十分重要，如果销售人员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有更大的让步空间。
　　在运用各种让步技巧时，销售人员需要结合沟通实际灵活使用，切忌生搬硬套。另外，这些让步技巧可以相互结合、综合运用，以便实现最有利的效果

【销售心理】业务员的修炼 第4弹 销售员如何克服怕羞心理
要有自信心
　　黑格尔说过：“人应尊重自己，并应自视能配得上最高尚的东西。”对于怕羞的人来说，千万不要为自己的短处而紧张，恰恰相反，应经常想到自己的长处，要深信：“天生我材必有用”。要培养自信心，相信只要兴致勃勃地干，自己的能力必定能发挥出来。
　　不要害怕别人的议论
　　仔细分析那些怕在大庭广众中讲话，羞于与人打交道的人，便不难发现，他们最怕别人否定的评价。这样越怕越羞，越羞越怕，形成恶性循环。其实，“哪个人后无人说?”被人评论是正常的事，不必过分看重。有时，否定的评价还有可能成为激励自己的动力呢。
　　讲究锻炼方法
　　开始可以先在熟人范围里多发言，然后在熟人多、生人少的范围内练习，再发展到生人多、熟人少的场合，循序渐进，逐步增加对羞怯的心理抗力。每到一个新场合之前，事先做好充分准备，增强信心，提高勇气。
　　学会自我暗示法
　　每到陌生场合自感紧张时，可用暗示法镇定情绪，例如把生人当熟人一样看待，怕羞心理就能减少大半。当怕羞者在陌生场合勇敢地讲出第一句话之后，随之而来的很可能就是流利的语言了。用自我暗示法突破起初的阻力，是克服羞怯的一种有效措施。
　　做个快乐的销售人!
　　销售是快乐的，就看你怎么去做了，你的客户其实跟你一样，都是普通人，都是通情达理的人，只不过跟你不熟，所以表现出对你的冷淡和拒绝，其实当你跟他很熟的时候，也会发现这人也很不错，只要你经常跟他联系，有事没事地想到他，不一定非要推销产品，把客户当朋友看待。即使你跟你的朋友，如果长时间不联系的话，关系也会冷谈的。
　　感情是需要自己去经营的，当你过生日给你所有认识的客户发信息，感谢他们的支持的时候，你也会收到很多客户的祝福;当你在过节的时候问候客户，客户也会回复你的问候。你会发现，你前期的努力是值得的。业务做得好的人一定会有很多朋友，人活着，能够认识很多很多的人，也让很多很多的人认识你，也是一件非常快乐的事。
　　忘记你的推销，忘记你的产品，你就是产品，用你的感情去推销，用你的心去享受!

【销售技巧】业务员的修炼 第5弹
1.如何判定你的顾客是准客户?
　　如果你感觉是你在卖东西给客户，比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。
　　相反，如果你总感觉客户把东西贩卖给你，比如客户经常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”，你可得千万注意了，大事不好，因为这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认而已，你只是个陪练而已。
　　而销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。
　　2.谁在安排下一步工作?
　　如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论，比如，你和客户商定了一次双方高层的见面，这是好消息。说明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展。因为站在客户的角度，他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。
　　相反，如果客户总是跟你安排事，今天让你干点这，明天让你干点那，那你麻烦就大了，这种行为背后很可能有推手，这个推手很可能是你的对手。而对手只能把你推到沟里面去，而不是康庄大道。
　　3.讨论问题的深入程度
　　这个阶段，客户对要购买的东西有了一定的了解，困惑点也开始慢慢聚焦，开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了，关注点由产品走向了解决问题的方法。这时候，如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论，这肯定是好事，说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚，他希望最后“娶”你。
　　相反，如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素身上，这说明客户根本没认真考虑你的东西，他只是想拉你垫底，这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供应商参加)，也可能就是留着你震慑第一候选，别让第一候选人狮子大开口。
　　4.对产品的理解程度
　　如果在销售过程中，有产品演示的环节，这个问题判断就会更加明显。在演示中，如果客户的问题都很系统，对解决问题的兴趣也很大，并且不限时间地和你讨论，最重要的是讨论的时候有领导(关键角色)参加。OK，好事!
　　相反，客户如果只问和对手的差异性，临时抓人听你讲，而且经常对你的观点持保留意见，那你惨了——嫌货的不一定是买货的，他可能是砸场子的!

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【销售技巧】业务员的修炼 第6弹 销售员如何炼就敏锐的观察力?

　　在与客户会面的开始，销售员就要启动观察力，我们要对客户的整体外表进行一番观察，比如客户的衣着打扮如何，开什么车，对人的态度如何，同时也要注意一些细节的地方，如头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等。当然，我们打量客户的动作不能太明显，以免让客户觉察到，引起他们的反感。
　　例如，当一位服饰光鲜、珠光宝气的客户走进汽车展销大厅时，我们就知道他可能更喜欢买那种豪华、享受型的车;如果我们发现在客户的办公室或家里摆放着一些工艺品或小玩意儿的话，我们就可以猜测到他在购买汽车后对汽车的饰品可能也会感兴趣;简单朴实的梳妆台、不加装饰的办公室则意味着客户可能偏爱简练实用的车型。
　　除了对客户外在的情况进行观察之外，我们还要留心客户的动作、表情、语言等。如果在我们与客户见面的时候，客户正埋头工作，无法抽出空来接待我们，此时销售员就应该说一声：“请别客气，您忙您的吧，我另找时间再来拜访。”
　　如果我们与客户交谈时间过长，发现客户不时瞄一眼手表，我们应该立即起身说：“今天时间不早了，我该回去了。打扰您这么长时间，真不好意思。”如果对方不经意地摸摸口袋，像是寻找什么，此时我们要立刻把烟递上去。这些做法可以给客户留下我们善解人意的好印象。
　　如果对方一边说话，一边用手指轻弹桌面，双脚在桌下毫无节奏地颤动，表明对方具有自信而又浮躁的性格。如果对方忽然将双手插入口袋，又迅速将手抽出，继续击打桌面，并且弹出的是好听的节奏，表明对方对这次洽谈很满意。
　　如果客户双手双叉置于胸前，目光执著，暗示对方存在某些疑虑或困难，此时销售员应及时询问，并给予解释或帮助。在涉及正式事务的谈话时，如果客户忽而中断谈话，去寻找与所谈内容毫无关系的材料;或者此时有下属向他报告情况，他也并不拒绝，耐心听完，表明今天的谈判对客户来说并不重要。销售员应做好付出较高的代价和时间的心理准备。
　　除了语言和动作，客户的眼神也是销售员观察的重点所在，从眼睛中销售员可以看出客户是否感兴趣。我们要留心客户的视线是否随着我们的动作或者我们展示的物品而移动。如果对方的眼神飘忽不定，时时盯着别处，就表示客户对我们的销售热情不高;如果客户的视线不动，有些出神，或者客户的视线忽然转移到样品、产品说明、销售员的脸上，这多半是客户正盘算着值不值得购买的问题。
　　销售员可以通过在生活中有意识地练习来锻炼良好的观察力，可以从身边的环境、事物和人的特点及变化着手。比如，家里桌子的位置有略微变化，一个新朋友的眼皮是内双的，今天路上的车辆比以往少了一点，在餐厅见的某个人是个左撇子等。

说的忒好了

【销售技巧】业务员的修炼 第7弹 绕过前台的销售技巧（上）
1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些;(装老板朋友/客户(与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。)
2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。
3.随便转一个分机再问(不按0转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵!
4. A:喂...李总在吗?
　B:不在,你哪里
　A:我泉州的,我姓章,他电话(手机)是多少?
　声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的。
5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法!
6、事态严重化(使无权处理)例如：(对于房产公司)你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓?再如：(对于广告公司)你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位?
　　我们跟他谈谈代理的事情!
7.你好我是http://www.yewu看到你的产品信息的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁?
　　因为我们要核对您的相关资信情况!
8.夸大身份! 例如：你好，转你们李总(声音要大)!我是××公司的王总啊!
9.我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法，对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法!
　　①假设知道老总姓李
　　A：你好这是++公司
　　B：你好李**叔叔在么?我是他的侄子!
　　嘟嘟--转过去了
　　②假设不知道老总姓什么
　　A：你好这是**公司
　　B：你好**公司吧，你们在**大厦上么?我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了
10. 威胁法!
　　例如：小姐，这事情很重要，你能否做主? 我很急，马上帮我转给你们公司老总(或负责人)

碉堡了

【销售心理】业务员的修炼 第8弹 职场新人如何克服浮躁心理
1、安心做好解决生存的一份工作。刚走出校门的年轻人总是希望自己所在的公司规模大，知名度高，待遇好，有成长空间。然而，现实中又有多少人能进入这样的大公司呢?多数毕业生只能到一些中小企业工作。而企业都会让缺乏实践经验的大学生从底层基础工作做起，从事一些简单和枯燥的工作。这种情况与企图大显身手的年轻人所想象的工作有着很大的差距，于是就出现了浮躁心理和跳槽现象。因此，刚刚毕业的大学生首先要安心做好解决生存的一份工作。
2、树立恒心和耐心，不要急于求成。刚毕业的大学生满怀理想和志向，都追求和渴望事业成功，这是一种可贵的精神。但必须要把心态调整好，不要急于求成，不要幻想在短时间里，就能顺利实现自己的愿望。许多毕业生在自己的努力没有获得相应的回报时，往往缺乏恒心和耐心，觉得所从事的这一工作没有前途。在这种情况下，一些人就会开始滋生浮躁心理，以致产生跳槽想法。也许你坚持下去，将本岗位的工作做得领导满意，经过一段时间考察后，你的职位就有可能得到提升，让你从事重要的工作。但是急于求成的浮躁心态，就会让你失之交臂。
3、静下心来，踏踏实实做好本岗位工作。在工作中，许多年轻人喜欢把滋生浮躁心理归咎于外界，而没有从自身上寻找原因，总是想采取跳槽的方式来摆脱自身的浮躁情绪。其实，你融入企业一段时间后，会发现自己的价值，找到自己的位置。退一步说，假如工作一段时间后，你发现此项工作确实不适合自己，那么你在重新选择工作时，至少清楚下一步自己到底该找什么样的工作。得失。浮躁的人内心常振荡于得意、狂喜、傲慢、迷茫、不安、沮丧、焦虑、恐惧甚至绝望之间。浮躁使心理商品化，也使心理自我调节错位。只有拭去心灵深处的浮躁之尘，才能找到安静和快乐。其实安静和快乐就在每个人的心里，只要愿意拭去心灵深处的浮尘，就可以随时消除浮躁情绪。
刚刚走出学校参加工作的年轻人，当你选择了一份能解决生存的工作后，就要用心用脑地将工作做好。尽管这份工作可能不是你感兴趣的工作，但是这是你将所学的知识转化为能力的实践机会。根据职业发展规律，一个人真正能在工作中掌握某方面的技能和素质，需要2-3年时间或更长的时间的潜心钻研和积累才能达到。因此，要静下心来，踏踏实实地用2-3年的时间积累经验和提升才能，为今后发展奠定扎实的基础。这是每个年轻人都要经历的过程。如果在这个阶段心浮气躁，频繁跳槽，不但很难熟练地掌握某方面的技能，也很难得到单位领导的信任。因为新单位的领导是不会把重要、高层次的工作交给一个情绪浮躁的人的。

迷茫 幻想 这都不是真的 我想要领导在乎我信任我我要怎么做前辈