“eBay百万卖家圆桌论坛”
主持人：万邑通业务发展总监Jason Fan
嘉宾：深圳市朗科科技股份有限公司海外销售总监 徐欢先生
迪谱思电子科技有限公司总经理 史震宇（老欧）先生
靖迅贸易（广州）有限公司总经理 葛旭光先生

主持人：在座的各位可能对三位还不是很熟络，先请三位分别做一下自我介绍。

徐欢：深圳市朗科科技服务有限公司是国内第一家以闪存及移动存储为主营业务的在A股创业板上市的企业，有“中国移动存储第一股”的美誉。公司成立22年，一直基于存储产品的发展和销售，现有五大产品线，八大销售组织，已经成为国内第一品牌。现在着力于与各平台经营合作，做品牌出海，目标是做成全球跨境电商出口知名的存储类品牌。

老欧：很多eBay卖家都知道我们参加过几次金鹰计划，我们感受到eBay是温暖的平台，所以不断参加这样的活动。我来自东莞迪谱思公司，主要做海外品牌的跨境电商运营，与eBay进行深度合作，我们的产品主要是清洁类机器人。

从公司跨境电商运营层面来讲，和传统相比，我们主要有以下几个特色：首先是售前，在产品上做了深耕，和专业的方案公司做海外单品推广。因此，在垂直和精品层面来讲，我们可能做的比很多卖家要深。

其次是售后。暂且不谈跨境电商运营，因为eBay运营是各位深圳大卖高手手中的王牌。我们售后从长期来看，品牌在海外受到很大的挑战，因为它不符合海外用户的需求。公司花了很大的力气建立了欧洲、美国和亚太的售后服务中心。我们不单要做中国的海外品牌，还要做Glocal（全球本土化，Global+Local=Glocal）的品牌。这是我们的品牌策略。关于售后服务，在拿到用户的反馈和信息后 我们再反馈给研发，选择产品的改进方案，真正让全球用户感受到世界级产品和符合当地使用习惯的售后服务。

葛旭光：我们从去年二月开始做eBay，作为金鹰卖家代表去天津领过奖，也做了现场分享。我们是工贸一体企业，在广东佛山有一家工厂，2019年投资了5000万在越南建厂，今年，印尼与中国台湾的工厂也正在建设中，很快可以完工。我们主要生产与销售的产品是床垫这类家居类目，是大家睡眠都用得到的。目前我们开发的一些品类都是跟睡眠相关的。对外也在不断扩展我们跨境电商出口的销售渠道和平台，开发一些细分类目。今天，希望我们的亲身经历能够给大家一些启发与帮助。

主持人：想请问徐欢先生，朗科作为存储产品业内赫赫有名的上市公司，之前的业务类型与现在跨境电商出口中的业务类型是有所区别的。朗科在卖出跨境第一步时，为什么会选择eBay？

徐欢：国内有很多像朗科这样的企业，海外销售非常被动。三年前，我们在规划怎样做品牌出海。朗科有工厂，但因为OEM的集中性太强，工厂的生产计划没法落实，所以我们着重拓展品牌。那怎样做品牌出海呢？如果采用传统方式，比如在国外设立分公司，投入广告，花费太高且见效不大，所以最好的方式是利用跨境电商平台进行销售。确认思路之后，我们第一时间与eBay合作。eBay不仅是跨境交易平台，也可以通过eBay的卖家和买家的数据和反馈，把产品设计、产品体验等反馈到研发端优化产品。更重要的是，通过平台曝光品牌后，在全球各地的线下业务就很好开展了。同时，eBay团队也给我们了很多建议，包括产品怎样定位，包装怎样细化，价格怎样定，促销活动怎样做。我们借助eBay让产品越来越优质，我们的销售排名以及在国外的曝光越来越高。虽然合作两年不到，我们取得了很多进步，包括线上SKU的排名，我们有另外一个部门叫海外渠道，在线下同步开展代理商。如果没有在eBay的线上曝光，可能大家都不知道朗科到底是什么。国内的人都知道，但海外的品牌度确实不高。我们通过一些曝光，然后在线下就迅速找到一些代理商。因为国外的代理商通过线上搜索，研究你在这个跨境交易平台怎样，非常容易谈成合作。两年之内，我们在全球50个国家都有了代理。所以在收到此次活动的邀请后，我非常愿意跟大家分享我们的一些eBay经验。

（深圳市朗科科技股份有限公司海外销售总监徐欢先生现场分享）

主持人：想请问老欧先生，您深耕运营型的精品卖家与传统的铺货卖家有什么不同？在选品、跨境电商运营上有哪些差异点？怎样实现快速地弯道超车？

老欧：我们多年深耕海外，主要是在线下。首先表达的是对深圳跨境大卖的尊重。从中国品牌国际化来讲，在很短时间内把Made-in-China（中国制造）变成Chinese brand（中国品牌）是非常了不得的。大家能够很好地抓住顶尖平台的流量，尤其抓住转化率，抓住用户的流量。但是我们觉得，如果只是PK这方面的话，我们是比不过年轻人的，一个品牌的缔造不是一天两天做成的，它更多的是需要你不断地投入。所以在研发层面，我们更多地做了垂直性的动作，比如与芯片厂商和方案厂商长达2-3年的在硬件和软件上的合作，我们能把自己的产品线拉出来，不管产品是不是最流行的状态，但我们的产品系列是有的，有entry, middle，premium（入门、进阶、高级）产品的推出，这样才能保证我们的品牌是丰满的，这是一个投入大见效不是很快的过程。为什么我们要去做这件事呢？您提到弯道超车，我觉得有很多著名的品牌，原来估值比较低，甚至一两年前只有几块钱市值，现在变成几百块的时候，大家才知道弯道超车是什么感觉，弯道超车都是建立在前期投入的基础上的。所以，在公司初创之际，我就以长期做精品为公司战略。

再者是售后服务。我们花了很大的力气建售后服务中心，建立call center，大家可能觉得建立call center是很吓人的事情，但只要认真做，一定会带来变化。良好的售后服务给用户带来的体验是我们弯道超车的一个重要因素。