记得有一天咨询了一个邓同学,小学三年级都还没有辅导经历,家长想给孩子打扎实基础。孩子刚来的时候很有情绪,不想补习,觉得不好玩。
孩子很不配合当时有一点点慌,还好平时爱总结案例,慢慢和家长聊天,分析家长,慢慢捋顺自己的咨询思路。
家长类型:对孩子很民主,普通家庭,孩子不喜欢的话肯定不愿意报名
家长顾虑:没有辅导过,对一对一收费没有概念,价钱难以接受
咨询思路:先和孩子聊天拉近距离,通过有趣的课外题目和互动,让孩子觉得我们这里有趣,并且喜欢我。搞定孩子,还要搞定家长。
1、判断孩子不愿意补习:问她是妈妈要她学习,还是她主动提出来的。她说是妈妈。再问她自己想学不,回答很随意。后来了解到家长之前也想让孩子补习,但是孩子一直不愿意。
2、找孩子的切入点,从兴趣出发:孩子喜欢看书,特别是童话类。深挖自己想写不,孩子说想写,慢慢引导孩子要写出动人的故事,那就要学习,引导孩子自己想到补习的理由——自己能写出引人入胜的故事童话等等。
咨询反思:先让家长接受一对一的理念,再接受公司的理念。推单之后,家长觉得接受不了价钱。此时,应该让孩子进来给家长信心,让家长做决定。
不要给家长对比和回去考虑的机会,让孩子说出想在我们这里补习,然后让孩子出去,再给家长施压。孩子都愿意补习了,那我们家长应该支持孩子。孩子负责学习,家长负责费用,分工合作!
后来,虽然价格贵,但是孩子去了很多机构只有在我们这里才表现出学习的意愿,家长还是给孩子报名了。
通过聚焦工作,自己慢慢变得更加自信,遇上再难搞的客户也会有方法一步步去引导家长买单。这样的工作习惯让我受益匪浅,并影响了我以后的工作生涯。