知道要卖哪些书，是一个书店经营者起码的知识，但是却来之不易。
只能通过在一次次的退换货中领悟，干我们这一行，要想进步，不在亏钱买教训，而在流汗卖力气。
你总得进货回来试，建立读者顾客群像在建立罗马城，并非一日之功，而且华山一条路。
我们在贩卖知识载体，而却属于劳动密集型。
也就是在上述经历后，在我后来对自己期刊经营体系的搭建中，便采用一种折中式处理。
当时据统计，在我这个城市中，各类主流期刊总数有80左右，如果全品种陈列，必然不现实，
况且有些种类不可退换，存在很大经营风险。
但是读者口味不一，总想尽可能满足多数需求而求发展。
这样的设想是不正确的。

所以后来我采用一种“主流中的主流+订购”的方式。
限定种类结构，长尾部分全用订购。说通俗点就是只选热门种类，而既定种类中，
如时尚类，只陈列《瑞丽》《时尚》《昕薇》等不超过5种，其他种类依此执行，只是权重有异，
旅游地理类杂志就《中国国家地理》和《时尚旅游》，而《华夏地理》《环球人文地理》等，
除非读者订购，否则不进货。这样看起来是否更效率点？
作为小书店也只能这样。
但后来才明白，其实不尽然。
直到在经营中的最后两年，我才渐渐知道，
独立书店经营者心中只能有两类“书”：我想读的书和，我想卖的书。

（这是贺老师当年为我书店题的字，其实这是后来补上的，之前的一幅不同内容，可以一场酒下来居然被我搞丢。老师雅量又补上一幅。）
三 书店模式.上
照往几年的说法，要做件事，你就得有商业模式。
曾经我也在这里面翻滚，搞出许多花样，一无是处。但还好并非从一开始就如此。
如果我最初就去计划，做些可行性分析、商业模式思考、市场数据分析等，那我这书店开不起来。
也许做一件事就几个因素：人、财、物，人最关键。自己搞不了，能不能与人一起搞。能，就搞。
就为此，我这一路遇见“无数”对我帮助极大的人，为什么要打引号，因为特别奇怪的，我遇见的人中，
竟然没有一个对我产生不利，全是仗义善良给予我极大帮助，无一例外，所以蹊跷。
如果要问我这经历中最怀念的地方，不是昔日的欢愉与热闹，更非物质上的奖励，
而是每次想起来都令我惊异的这些人。

可能现在也能搜索出汉得书店这词条，如果有本当代中国实体书店通史，里面该有它，就因为它的商业模式。
其实也不算创新，只是翻新。从小我就进过那种以租赁为主的小连环画书店，2分钱看一本，
我在里面看一天，直到我爸气喘吁吁来叫我吃饭。
进入2000年，汉得书店在广州起家，在新时代的书刊商品潮中，套用这样的模式，发展社区连锁书店，几年之后一夜消失，欠了一屁股的债。
2006年3月，我去成都汉得书店总部面试。
第一天与我一同上岗的同事有三名，穿上统一的墨绿色围裙，醒目的书店标志被绣在当胸，长过膝盖，
相互打量，瞬间有一种穿越到台湾的感觉，特有那种韩剧中服务生范儿，就差艳遇。
除了去按时执行清洁表上自己的部分，头三天的工作就是背消费须知——
1.本店会员享有租赁本店所有当期期刊和当季热门图书的资格（除部分外）。
2.享有以上权利，须办理会员卡，同时享有购买折扣，和在其他连锁店之购物折扣。
3.办理会员卡须支付一定押金与预存金，所有消费从预存金里扣除，余额不足可续费。
4.会员退会可退回押金，预存金不予退还。
5.享有其他会员服务，如免费订购、找书、上门送书等。

不要轻易带过以上五条，这五条在当时来说是一种全新的书店经营模式，
对读者最大的吸引点在于可租赁当季当期最新的图书和期刊，瞬间任何时尚读物都可以借阅了，
这一点直指落后的公立图书馆，和人们日益增长的精神文化需求，而且彻底迎合越来越贵的图书定价，
和越来越繁多的书刊种类之趋势，好像书店跟读者要双赢了。
但这模式不能不说是一把剑，正反两刃，你可以用来称霸武林，也可以用来谋财害命。
汉得书店选择了后者，而我在这上面折腾了五年，每一项都被我搞出了好多创意非凡或者千奇百怪的花样。
比如第一项，既然有这样的内容提供标准，就必然有大量过期期刊和脏旧图书需要书店自身消化，
而书店自身怎么消化？只能让收废品的来消化。
而我，把这些过期的书刊，以打包的方式提供给不需要当期要求的商业场合，
比如茶楼、咖啡厅、理发店、餐厅、甚至4S店、小公司，以再次收取费用。

而既然是商业场所，是否可以添加自制广告？
如果能以庞大的过期书刊资源建立一个平台，让所有购买我过期刊物的商家在这些读物中互放广告，
这等于让他们共享客户资源，而我的书店就是收取广告费，而非卖几本过期杂志的概念了。
基于此，甚至可以建立一个同城消费信息平台，特别是打折、酬宾、新品信息。
我甚至想过把《瑞丽》里的香奈儿广告页换成自己商家的广告重新装订。当然我没考虑过法律问题，
不过当时这在小规模状态下不是个问题。只是就此去做了，还跑遍了成都有名的宽窄巷子。
现在才明白，对于同一个商业点子，我比美团都还早做两年，只是技术太落后资金不雄厚。
关于这个问题，后面反复出现，牵扯了一个小书店如何生存和我之所以苦苦支撑的问题。
而对于书店模式，很多人喜欢讨论，特别是如今，全国都在讨论。
在我经营过程中，早以研究了不少此类问题，几乎把所有市面上此类书籍都看了一遍，虽然当时很少，
但得出一个阶段性结论。在我们的环境下，
不管是巴黎的莎士比亚书店模式，还是旧金山的城市之光书店模式，或者纽约的史传德书店模式，
以及其他种种，目前都不靠谱。
在当时，我以为最靠谱的，还是台湾诚品书店模式——先亏十年。

至于西西弗书店跟方所，放后面讨论。
而至于当时名噪一时的汉得书店模式的另一面呢？
补充一句，也是为后来者说，纽约史传德书店模式其实该好好研究，大有利益。
当年我在一本讲述日本独立书店的读物中看到一个模式，至今久久不能忘，也许可行。
那个故事中讲述的是一个书店店主，中年男人，不修边幅，可确实男人味，开起一家流动书店。
他首先买了一辆大货车，不租铺面，把车身改造成很像我们平日街上看到的那种书报亭形式，
里面架满了书，左右两侧均可呈现，有伸缩的遮雨遮阳部件，色彩鲜明，甚至在大轮胎上都是书店标志。
于是他就开着这样的一架书店，穿行在全日本大城市，小村庄，街头巷尾的做买卖。
我在想他怎么进货补货，在每个风雨交加的日夜又是怎么度过。
好想看看他那驾驶室，除书籍之外他整个生活的空间。想想真有趣……

《书店里的影像诗》/台湾
第二集：台北‧我住了十九年的书店‧阿维的书店

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《书店里的影像诗》/台湾
第三集：游牧在城市间的书店——九份乐伯二手书店

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《书店里的影像诗》/台湾
第四集：大手拉小手的书店——书酷二手英文书店

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《书店里的影像诗》/台湾
第五集：鸟语花香的书店——金万字二手书店

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五 小谈一下选书问题



……
而对于图书来说，试读模式就更显重要性。图书，据我后来想，不比其他商品直接易感，不是一件服装，穿在身上就能明白是否合适，图书总是一种即时消费品，只有当你翻看到很后来的后来，你才能判断此书是否对自己有价值。当然，很多读者总有一种看几页就搁下的习惯，但那只是说你对此书无兴趣，而非此书本身注定对你无价值，对何事有兴趣跟何事对你有价值不是一回事，这一点要分清楚。往往我们没有兴趣的事物，才能对我们产生很大价值，未知决定已知。而我看来，读一本书的成本，最大的体现在耗费时间上，而非价格。那么在读书这一范围来说，怎么样才能稍显有效地判断其价值呢，那即是，试读。
……
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