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形成性考核任务1
试题 1
以下不属于商务谈判者的能力的是（）
选择一项：
A. 敏锐的洞察能力
B. 高超的处理异议的能力
C. 出色的语言表达能力
D. 掌握同行业竞争状况的能力
答案是：掌握同行业竞争状况的能力
试题 2
对人事分开原则描述错误的是（）
选择一项：
A. 谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。
B. 如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。
C. 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
D. 谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。
答案是：谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
试题 3
谈判双方都想方设法为自己争取更多的经济利益；而争取更多的利益，就是通过讨价还价、沟通、磋商等手段来实现的。从一方的角度看，就是（）
选择一项：
A. 争论——妥协——再要求——再让步的过程
B. 要求——让步——再讨论——再妥协的过程
C. 争论——妥协——再争论——再妥协的过程
D. 要求——让步——再要求——再让步的过程
答案是：要求——让步——再要求——再让步的过程
试题 4
以下不属于商务谈判的合法原则具体体现的是（）
选择一项：
A. 谈判原则合法，即谈判双方在尊重对方的基础上，坚持合法的原则。
B. 谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。
C. 谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。
D. 谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的。
答案是：谈判原则合法，即谈判双方在尊重对方的基础上，坚持合法的原则。
试题 5
对商务谈判平等自愿原则描述不的是（）
选择一项：
A. 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。
B. 自愿原则是商务谈判各方进行合作的前提和保证。
C. 自愿原则，是指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
D. 交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。
答案是：交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。
试题 6
按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）
选择一项或多项：
A. 超大型谈判
B. 小型谈判
C. 大型谈判
D. 微型谈判
E. 中型谈判
答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判
试题 7
按谈判参与方的数量，可将商务谈判分为哪几类（）
选择一项或多项：
A. 单边谈判
B. 多方谈判
C. 双方谈判
D. 三方谈判
答案是：多方谈判, 双方谈判
试题 8
人事分开的方法包括（）
选择一项或多项：
A. 提出双方得益的方案
B. 尽量阐述客观情况，避免责备对方
C. 特别注意那些驱动行为的基本需要
D. 尽量从对方的立场来考虑问题
E. 保全面子，不伤感情
答案是：尽量阐述客观情况，避免责备对方, 尽量从对方的立场来考虑问题, 保全面子，不伤感情
试题 9
以下对标准的普遍性描述的是（）
选择一项或多项：
A. 在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后从诸多的候选形式中比较筛选
B. 最好是参与谈判的各方都发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。
C. 要求双方在提出自己标准的基础上，努力寻求沟通他们的客观基础，寻找其内在联系。
D. 如果对问题进行彻底全面的讨论后，双方仍无法确定哪一标准是最合适的，那么比较好的做法是找一个双方认为是公正的“第三方”，请他建议一种解决争端的标准
答案是：在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后从诸多的候选形式中比较筛选, 最好是参与谈判的各方都发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。
试题 10
对商务谈判灵活机动原则描述的是（）
选择一项或多项：
A. 在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。
B. 商务谈判的灵活机动原则是社会道德伦理问题。
C. 在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。
D. 如果在谈判中对方的主张没有一点灵活性，那么，你所要考虑的则是接受这种不公正要求的后果，而不是自己的最佳选择，所以在商务谈判中灵活机动十分必要。
答案是：在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。, 如果在谈判中对方的主张没有一点灵活性，那么，你所要考虑的则是接受这种不公正要求的后果，而不是自己的最佳选择，所以在商务谈判中灵活机动十分必要。
试题 11
商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）
选择一项：
对
错
答案是：“对”。
试题 12
诚信是谈判双方交往的感情基础，并不是职业道德。（）
选择一项：
对
错
答案是：“错”。
试题 13
所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功。（）
选择一项：
对
错
答案是：“对”。
试题 14
马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。（）
选择一项：
对
错
答案是：“对”。
试题 15
谈判的伦理约束，既不提倡不诚实或欺骗行为来达到自己的目的，也不反对运用有效的策略和方法。（）
选择一项：
对
错
答案是：“对”。
形成性考核任务2
试题 1
谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（）
选择一项：
A. 在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制
B. 该国的海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力
C. 该国的公路、铁路、航空的运输能力
D. 该国的外汇储备情况
答案是：D
试题 2
谈判背景调查中，对法律环境描述不的是（）
选择一项：
A. 法律制度对商务活动具有重要的影响，也是企业活动的明显的控制性力量。
B. 企业对其国家法律制度有所了解，并不能在商务活动中降低风险发生的可能性。
C. 需要调查了解该国法律制度有没有限制规定合同必须受购买人本国的法律约束
D. 签约后，为了在当地顺利执行合同，需了解有没有必要在当地成立一家自己的公司
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试题 3
什么目标是在谈判中必须保证的利益下限，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。（）
选择一项：
A. 最低目标
B. 极限目标
C. 可行目标
D. 理想目标
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试题 4
政治环境调查不包括（）
选择一项：
A. 政局的稳定状况
B. 国家对企业的管理情况
C. 该地区的宗教信仰状况
D. 交易双方所属国家的政治关系如何
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试题 5
利用经济现象之间的顺相关系与逆相关系，在已知某种经济现象的趋势时，就可对另一种经济现象的发展变化趋势做出质与量上的分析判断，从而掌握产品谈判的先机，制定有效的商务谈判计划。这种方法属于（）
选择一项：
A. 时间关系判断法
B. 对比类推法
C. 综合加工法
D. 变动方向的推断法
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试题 6
对谈判班子的组成原则描述的是（）
选择一项或多项：
A. 谈判的成功往往与参与谈判的人员有着密切的联系，个别人高超的谈判技巧，往往能够保证谈判获得预期的结果
B. 谈判人员的性格可能各种各样，作为一个谈判集体，要由同一种性格的人员组成，通过“性格的同质作用”，使每个人的才能得到充分发挥
C. 在组建谈判班子时，必须做到知识互补，使谈判班子成员都是处理不同问题的专家；还应当考虑到具体成员在能力上的互补
D. 组建谈判班子，首先遇到的是人数问题，如果谈判班子人数太多，协调的难度就会增加；谈判班子人数太少，又会疲于应付，对谈判不利
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试题 7
对于不同性质的谈判，收集信息内容的侧重点是不同的，一般来说，至少要收集如下几个方面的信息（）
选择一项或多项：
A. 可接受的谈判极限
B. 对方的谈判时限
C. 谈判对方的主体资格
D. 对方的个人情况和单位现状
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试题 8
谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）
选择一项或多项：
A. 代表单位签约
B. 掌握谈判进程
C. 在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表
D. 向主谈人提出解决专业问题的建议
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试题 9
一般地讲，商务谈判的目标中应包括以下内容（）
选择一项或多项：
A. 决定应当有哪些人参与谈判
B. 找出有哪些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素
C. 对调研内容进行现场实验，发现一些在静态时不易发觉的新信息
D. 确定可接受的谈判极限
E. 在商务谈判中确定使用商业间谍的手段
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试题 10
的谈判场景布置包括（）
选择一项或多项：
A. 使用白色或银白色的茶具
B. 用鲜花均匀点缀在会场内
C. 在当面磋商形式的谈判中，谈判座次的安排也是影响谈判空间环境的重要因素之一
D. 总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约
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试题 11
信息碰撞法是把研究目标同其他类似经济变量加以对照分析，以此来推断研究目标未来发展趋向的一种方法。
选择一项：
对
错
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试题 12
谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点；对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。
选择一项：
对
错
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试题 13
谈判模拟人员中，预见型人员能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推断出事物发展方向，对谈判中出现的问题相当敏感，往往能对谈判进程提出独到的见解。
选择一项：
对
错
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试题 14
谈判正式开始前就应着手确立谈判目标。否则，整个谈判就好像没弄清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是一事无成。
选择一项：
对
错
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试题 15
对外资在当地赚取的利润汇往境外的规定了解调查不属于涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况。（）
选择一项：
对
错
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形成性考核任务3
试题 1
对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不的是（）
选择一项：
A. 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价
B. 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
C. 如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标
D. 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价
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试题 2
对报价时机策略描述的是（）
选择一项：
A. 当卖方的报价比较合理，但却并没有使买方产生交易的欲望，原因往往是买主首先关心的是此商品带来的价值与价格的比较，其次才是能否给他带来价值，带来多大的价值
B. 实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方还未询问价格时
C. 谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻
D. 价格谈判中，应当首先谈价格问题，待对方对此发生兴趣后再让其充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益
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试题 3
商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）
选择一项：
A. 开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据
B. 经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响
C. 开盘价高，最终成交的水平反而比较低
D. 开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象
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试题 4
商务谈判讨价还价阶段，在谈判中运用哪一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。（）
选择一项：
A. 抛砖引玉
B. 吹毛求疵
C. 软硬兼施
D. 投石问路
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试题 5
商务谈判时，哪种阻止对方进攻的方式实质是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”，扭转己方实力弱的局面，让对方通过衡量已付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。（）
选择一项：
A. 以一换一
B. 后发制人
C. 最后价格
D. 先斩后奏
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试题 6
商务谈判中，若对方采用坐收渔利策略时，己方应如何应对？（）
选择一项或多项：
A. 己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同
B. 对于利用招标进行的秘密竞争，应尽早退出
C. 对于背靠背的竞争要制定周密的、合理地竞标方案，积极参加竞标
D. 对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响
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试题 7
商务谈判中，先报价的好处可以归纳如下（）
选择一项或多项：
A. 先报价当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，可根据对方提供的数据、材料和所掌握的各种信息自由地调整他的期望值
B. 先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用
C. 先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑
D. 先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心
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试题 8
商务谈判中，属于讨价还价阶段后期的策略的是（）
选择一项或多项：
A. 场外交易策略是指谈判双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，离开谈判桌，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法
B. 软硬兼施，通常做法是：初始阶段，先由唱黑脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，白脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“白脸”的角色
C. 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略
D. 坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件
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试题 9
商务谈判中，对报价的方式描述的是（）
选择一项或多项：
A. 为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点、要点，某些特殊要求，各种具体数字、简明表等，形成一个谈判大纲
B. 对实力较小的谈判者，书面报价是有利的，至少双方实力相当时，可使用书面报价，实力强大的谈判者就不宜采用书面报价
C. 口头报价，可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成
D. 书面报价的白纸黑字，客观上成为该企业承担责任的记录，并不限制企业在谈判后期的让步和变化
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试题 10
商务谈判报价过程中，对价格分割策略描述是（）
选择一项或多项：
A. 价格分割是一种心理策略。买方报价时，采用这种技巧，能制造卖方心理上的价格便宜感
B. 用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受
C. 标价79.00元，而不标价80元；标价19.90元，而不标价20元，这1分钱、1角钱或者1元钱之差，给人“大大便宜”的感觉
D. 用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离
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试题 11
选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有可预测性。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步可以稍大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值
选择一项：
对
错
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试题 12
阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利
选择一项：
对
错
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试题 13
还价的目的不仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。保持谈判立场的灵活性正是讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的基础
选择一项：
对
错
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试题 14
商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定
选择一项：
对
错
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试题 15
对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三种：一是可以放弃的利益；二是应该维护的利益；三是必须坚持的利益。对于第二种和第三种的利益，特别是第三种利益，在谈判中不是可以轻易获得的，往往需要激烈的讨价还价才能迫使对方做出让步
选择一项：
对
错
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形成性考核任务4
试题 1
一家饮料厂的代表向经销商说：“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”其实，这个代表估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给你们送5车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（）
选择一项：
A. 着眼未来成交法
B. 选择性成交法
C. 趁热打铁结束法
D. 检查性提问结束法
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试题 2
就像有人手里拿了一根香肠，你要一次拿过来势必遭到对方的反对。如果你今天问他要薄薄的一片，他并不会计较，明天再向他要薄薄的一片，他也不一定介意，这样过了一段时间，整根香肠就到了你的手里。这种“意大利香肠”策略属于哪种商务谈判战术？（）
选择一项：
A. “升格”法
B. 放长线钓大鱼法
C. 戒急用忍法
D. 化整为零法
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试题 3
一般来说谈判的最后阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题解决得不好，就不会使谈判圆满结束。例如，在谈判双方就价格和交货期条款而争执不下的时候，说上一句：“我们一起先看看付款条件好不好？”谈判就可以顺利进行了。这种方法属于（）
选择一项：
A. 澄清问题
B. 回顾成果
C. 提请报价
D. 弥合差异
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试题 4
商务谈判战术应用中，对竞争法描述错误的是（）
选择一项：
A. 竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法
B. 这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件
C. 谈判者要扮好可怜相、为难状，以求形象的感染力
D. 比如，招标、拍卖的方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最佳合作伙伴
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试题 5
谁来负责交货到现场？谁来负责卸货和仓储？此类问题的确认是（）
选择一项：
A. 对交易条件的最后检索
B. 确保交易条款的准确无误
C. 确认谈判记录的记载信息
D. 对谈判最终意图的观察与表达
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试题 6
金蝉脱壳法是一种典型的商务谈判战术，以下对该战术叙述的是（）
选择一项或多项：
A. 金蝉脱壳法是摆脱谈判困境的一种方法
B. 金蝉脱壳方法的使用条件是：在谈判中并未遇到重大困难，坚持谈下去有好的结果
C. 谈判对手要求太刁、报价不合理、死守立场、谎报信息、编造事实、浪费时间等都有可能成为停止谈判的理由
D. 金蝉脱壳方法的使用条件是：最好要有中止谈判的有利借口，以便彻底终止谈判
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试题 7
商务谈判战术中，对捆绑利益法描述的是（）
选择一项或多项：
A. 说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果
B. 这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊
C. 捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果
D. 在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的整体目标
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试题 8
商务谈判战术应用中，竞争方法的使用条件是：（）
选择一项或多项：
A. 了解谈判对手的需要、心理和性格等
B. 要能够利用一定的环境让谈判对手感到真正的压力
C. 对方谈判小组存在意见分歧
D. 具备引起一定程度竞争的条件，比如掌握热销商品等
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试题 9
商务谈判中，达成交易的条件包括（）
选择一项或多项：
A. 对方必须有成交的欲望
B. 准确把握时机，每个谈判都有些高潮和低潮，如果你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须在下一个高潮中努力使谈判达成协议
C. 使对方对企业产品及产品的价值有初步的了解
D. 使对方信赖自己和自己所代表的公司
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试题 10
商务谈判战术应用中，对最后通牒法叙述的是（）
选择一项或多项：
A. 最后通牒法是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最后的期限，提出一个新的条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼迫对方做出答复的做法
B. 该战术最忌讳“不可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则易致被动
C. .该战术不受谈判阶段的限制，但受谈判者地位的约束，多在谈判后期使用
D. 该战术抛出己方新的让步条件后不再与对方讨价还价，对方不必做出答复
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试题 11
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
选择一项：
对
错
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试题 12
商务谈判战术应用中，后发制人法的缺点在于：使对方占据了主动。
选择一项：
对
错
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试题 13
捆绑利益法的使用条件：理由并非是真实的，但要有恭谨的态度，让对方相信你的理由
选择一项：
对
错
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试题 14
金蝉脱壳法是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧或为了获得更大利益时，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。
选择一项：
对
错
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试题 15
趁热打铁结束法，假定对方已完全同意，或者对方对几个主要条件印象不错，但又迟疑是否马上做出决定，因此，成交就成了当务之急。这种简便的成交法非常灵验。不过，如果对方阻止你，你还可以使用其他的成交法，不会受到什么损失
选择一项：
对
错
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形成性考核任务5
试题 1
对商务谈判语言运用的原则，分析不的是（）
选择一项：
A. 谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势、期待与询问的目光等无声语言作为语言规范性的重要组成部分
B. 谈判语言的隐含性要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息
C. 谈判中逻辑性原则还要善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳击对手，增加自己语言的说服力
D. 隐含性原则强调在谈判中要根据不同的条件，掌握和灵活运用“曲曲折折”、“隐隐约约”的语言表达，以起到良好的甚至是意想不到的效果
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试题 2
作为产品的购买方，也要实事求是地评价对方产品的性能、质量等。讨论价格问题时，提出压价要有充分根据。这些做法体现了哪种商务谈判的原则（）
选择一项：
A. 客观性原则
B. 主观性原则
C. 说服性原则
D. 依据性原则
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试题 3
在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判时机的分析观点，错误的是（）
选择一项：
A. 谈判中语言的运用很讲究时机。时机是否选择得当，直接影响语言的运用效果
B. 当遇到出乎己方的意料，或者一下子吃不准而难以直接、具体、明确地予以回答的问题时，应选择采用专业性的交易语言
C. 当双方在某一问题上争执激烈、有形成僵局或导致谈判破裂的迹象时，不妨运用幽默诙谐性的语言
D. 如何把握好时机，这取决于谈判者的经验
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试题 4
商务谈判中，对回答的技巧描述不的是（）
选择一项：
A.
回答问题的要诀在于知道该说什么，不该说什么，回答到什么程度，一定要仔细考虑所回答的是否对题
B. 有些不值得回答的问题完全可以不予理睬。你可以不说话，也可以环顾左右而言它。有时沉默会无形中给对方造成一种压力，获得己方所需的情报
C. 谈判中尽管我们准备得充分，也经常遇到陌生难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复
D. 谈判毕竟不是做题，很少有“对”或“错”那么确定而简单的回答
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试题 5
商务谈判语言运用的原则中，对规范性原则阐释不的是（）
选择一项：
A. 谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确
B. 规范性要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息
C. 规范性要求谈判所用语言必须清晰易懂。不能用地方方言、俗语之类与人交谈
D. 规范性要求谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性
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试题 6
在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同，语言运用的差异分析不的是：（）
选择一项或多项：
A. 在谈判开局阶段，以文学语言、交际语言为谈判语言的主体，旨在创造一个良好的谈判氛围
B. 在谈判进入磋商阶段后，谈判基础语言应为文学、军事语言
C. 在谈判进入磋商阶段后，在阐述观点时，又可用商业与法律语言，以求制造有利的谈判气氛
D. 在谈判终结阶段，谈判的中心议题是签订协议，因此，适宜运用外交语言表明己方立场和态度，并辅之以商业、法律语言确定交易条件
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试题 7
倾听的障碍，一般人在倾听中常犯的毛病包括（）
选择一项或多项：
A. 心中有先入为主的印象。如对某人的看法不佳
B. 容易受外界的干扰而不能仔细地去听
C. 有意避免听取自己认为难以理解的话
D. 有的人喜欢定式思维，不论别人说什么，他都用自己的经验去联想，用自己的方式去理解
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试题 8
对商务谈判语言艺术的重要性阐释的是（）
选择一项或多项：
A. 语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节
B. 语言艺术是商务谈判成功的充分条件
C. 语言艺术是阐明自己观点的有效工具
D. 较高的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感
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试题 9
对影响商务谈判语言运用的因素分析的是（）
选择一项或多项：
A. 分析谈判对手对谈判语言运用的影响，就需要考虑谈判对手特征、谈判双方实力对比、与谈判对手的关系这三个涉及谈判对手的因素
B. 不同的谈判内容，也即谈判过程中不同的谈判议题，对谈判的语言要求差异不大
C. 谈判对手特征是谈判对手具有的社会的、文化的、心理的与个性的特点，如社会角色、价值取向、性格、态度、性别、年龄等特征
D. 谈判对手对谈判语言运用的影响，与谈判对手的心理与行为状态以及谈判对手对所用语言的反应无关
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试题 10
提出问题要求对方做出回答是我们获取信息、发现对方需要的一个有效手段，但并非可以随便就任何方面提出问题。一般在谈判中不应提出的问题包括（）
选择一项或多项：
A. 不要提出含有敌意的问题，一旦问题含有敌意，就会损害双方的关系，最终会影响交易的成功
B. 不应该提问有关对方个人生活、工作的问题，这对大多数国家与地区的人来讲是一种习惯，如对方的收入、家庭情况、女士或太太的年龄等
C. 有关对方品质的问题，例如，指责对方在某个问题上不够诚实等
D. 不应提出涉及对方国家或地区的政党、宗教方面的问题
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试题 11
谈判者要说服对方，第一印象并不重要，只要说服者不是随心所欲地谈自己的看法，而要经过周密的思考，提出成熟的建议就好
选择一项：
对
错
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试题 12
商务谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。如何把谈判者的判断、推理、论证的思维成果、思想感情表达出来，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一
选择一项：
对
错
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试题 13
.在说服艺术中，运用一番道理直截了当地去说服别人，无疑比那种用历史经验或事实说要有效得多
选择一项：
对
错
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试题 14
带有命令性特征的用语属于军事性语言。这种语言的特征是干脆、利落、简洁、坚定、自信、铿锵有力。在商务谈判中，适时运用军事性语言可以起到提高信心、稳定情绪、稳住阵脚、加速谈判进程的作用
选择一项：
对
错
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试题 15
谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。“多听少说”是一个谈判者应具备的素质和修养。所谓“听”，不只是指“听”的动作本身，更重要的是指“听”的效果
选择一项：
对
错
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形成性考核任务1
试题 1
以下不属于商务谈判者的能力的是（）
选择一项：
A. 敏锐的洞察能力
B. 高超的处理异议的能力
C. 出色的语言表达能力
D. 掌握同行业竞争状况的能力
答案是：掌握同行业竞争状况的能力
试题 2
对人事分开原则描述错误的是（）
选择一项：
A. 谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。
B. 如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。
C. 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
D. 谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。
答案是：谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
试题 3
谈判双方都想方设法为自己争取更多的经济利益；而争取更多的利益，就是通过讨价还价、沟通、磋商等手段来实现的。从一方的角度看，就是（）
选择一项：
A. 争论——妥协——再要求——再让步的过程
B. 要求——让步——再讨论——再妥协的过程
C. 争论——妥协——再争论——再妥协的过程
D. 要求——让步——再要求——再让步的过程
答案是：要求——让步——再要求——再让步的过程
试题 4
以下不属于商务谈判的合法原则具体体现的是（）
选择一项：
A. 谈判原则合法，即谈判双方在尊重对方的基础上，坚持合法的原则。
B. 谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。
C. 谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。
D. 谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的。
答案是：谈判原则合法，即谈判双方在尊重对方的基础上，坚持合法的原则。
试题 5
对商务谈判平等自愿原则描述不的是（）
选择一项：
A. 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。
B. 自愿原则是商务谈判各方进行合作的前提和保证。
C. 自愿原则，是指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
D. 交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。
答案是：交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。
试题 6
按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）
选择一项或多项：
A. 超大型谈判
B. 小型谈判
C. 大型谈判
D. 微型谈判
E. 中型谈判
答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判
试题 7
按谈判参与方的数量，可将商务谈判分为哪几类（）
选择一项或多项：
A. 单边谈判
B. 多方谈判
C. 双方谈判
D. 三方谈判
答案是：多方谈判, 双方谈判
试题 8
人事分开的方法包括（）
选择一项或多项：
A. 提出双方得益的方案
B. 尽量阐述客观情况，避免责备对方
C. 特别注意那些驱动行为的基本需要
D. 尽量从对方的立场来考虑问题
E. 保全面子，不伤感情
答案是：尽量阐述客观情况，避免责备对方, 尽量从对方的立场来考虑问题, 保全面子，不伤感情
试题 9
以下对标准的普遍性描述的是（）
选择一项或多项：
A. 在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后从诸多的候选形式中比较筛选
B. 最好是参与谈判的各方都发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。
C. 要求双方在提出自己标准的基础上，努力寻求沟通他们的客观基础，寻找其内在联系。
D. 如果对问题进行彻底全面的讨论后，双方仍无法确定哪一标准是最合适的，那么比较好的做法是找一个双方认为是公正的“第三方”，请他建议一种解决争端的标准
答案是：在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后从诸多的候选形式中比较筛选, 最好是参与谈判的各方都发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。
试题 10
对商务谈判灵活机动原则描述的是（）
选择一项或多项：
A. 在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。
B. 商务谈判的灵活机动原则是社会道德伦理问题。
C. 在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。
D. 如果在谈判中对方的主张没有一点灵活性，那么，你所要考虑的则是接受这种不公正要求的后果，而不是自己的最佳选择，所以在商务谈判中灵活机动十分必要。
答案是：在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。, 如果在谈判中对方的主张没有一点灵活性，那么，你所要考虑的则是接受这种不公正要求的后果，而不是自己的最佳选择，所以在商务谈判中灵活机动十分必要。
试题 11
商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）
选择一项：
对
错
答案是：“对”。
试题 12
诚信是谈判双方交往的感情基础，并不是职业道德。（）
选择一项：
对
错
答案是：“错”。
试题 13
所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功。（）
选择一项：
对
错
答案是：“对”。
试题 14
马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。（）
选择一项：
对
错
答案是：“对”。
试题 15
谈判的伦理约束，既不提倡不诚实或欺骗行为来达到自己的目的，也不反对运用有效的策略和方法。（）
选择一项：
对
错
答案是：“对”。
形成性考核任务2
试题 1
谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（）
选择一项：
A. 在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制
B. 该国的海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力
C. 该国的公路、铁路、航空的运输能力
D. 该国的外汇储备情况
答案是：D
试题 2
谈判背景调查中，对法律环境描述不的是（）
选择一项：
A. 法律制度对商务活动具有重要的影响，也是企业活动的明显的控制性力量。
B. 企业对其国家法律制度有所了解，并不能在商务活动中降低风险发生的可能性。
C. 需要调查了解该国法律制度有没有限制规定合同必须受购买人本国的法律约束
D. 签约后，为了在当地顺利执行合同，需了解有没有必要在当地成立一家自己的公司
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试题 3
什么目标是在谈判中必须保证的利益下限，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。（）
选择一项：
A. 最低目标
B. 极限目标
C. 可行目标
D. 理想目标
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试题 4
政治环境调查不包括（）
选择一项：
A. 政局的稳定状况
B. 国家对企业的管理情况
C. 该地区的宗教信仰状况
D. 交易双方所属国家的政治关系如何
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试题 5
利用经济现象之间的顺相关系与逆相关系，在已知某种经济现象的趋势时，就可对另一种经济现象的发展变化趋势做出质与量上的分析判断，从而掌握产品谈判的先机，制定有效的商务谈判计划。这种方法属于（）
选择一项：
A. 时间关系判断法
B. 对比类推法
C. 综合加工法
D. 变动方向的推断法
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试题 6
对谈判班子的组成原则描述的是（）
选择一项或多项：
A. 谈判的成功往往与参与谈判的人员有着密切的联系，个别人高超的谈判技巧，往往能够保证谈判获得预期的结果
B. 谈判人员的性格可能各种各样，作为一个谈判集体，要由同一种性格的人员组成，通过“性格的同质作用”，使每个人的才能得到充分发挥
C. 在组建谈判班子时，必须做到知识互补，使谈判班子成员都是处理不同问题的专家；还应当考虑到具体成员在能力上的互补
D. 组建谈判班子，首先遇到的是人数问题，如果谈判班子人数太多，协调的难度就会增加；谈判班子人数太少，又会疲于应付，对谈判不利
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试题 7
对于不同性质的谈判，收集信息内容的侧重点是不同的，一般来说，至少要收集如下几个方面的信息（）
选择一项或多项：
A. 可接受的谈判极限
B. 对方的谈判时限
C. 谈判对方的主体资格
D. 对方的个人情况和单位现状
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试题 8
谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）
选择一项或多项：
A. 代表单位签约
B. 掌握谈判进程
C. 在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表
D. 向主谈人提出解决专业问题的建议
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试题 9
一般地讲，商务谈判的目标中应包括以下内容（）
选择一项或多项：
A. 决定应当有哪些人参与谈判
B. 找出有哪些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素
C. 对调研内容进行现场实验，发现一些在静态时不易发觉的新信息
D. 确定可接受的谈判极限
E. 在商务谈判中确定使用商业间谍的手段
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试题 10
的谈判场景布置包括（）
选择一项或多项：
A. 使用白色或银白色的茶具
B. 用鲜花均匀点缀在会场内
C. 在当面磋商形式的谈判中，谈判座次的安排也是影响谈判空间环境的重要因素之一
D. 总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约
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试题 11
信息碰撞法是把研究目标同其他类似经济变量加以对照分析，以此来推断研究目标未来发展趋向的一种方法。
选择一项：
对
错
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试题 12
谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点；对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。
选择一项：
对
错
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试题 13
谈判模拟人员中，预见型人员能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推断出事物发展方向，对谈判中出现的问题相当敏感，往往能对谈判进程提出独到的见解。
选择一项：
对
错
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试题 14
谈判正式开始前就应着手确立谈判目标。否则，整个谈判就好像没弄清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是一事无成。
选择一项：
对
错
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试题 15
对外资在当地赚取的利润汇往境外的规定了解调查不属于涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况。（）
选择一项：
对
错
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形成性考核任务3
试题 1
对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不的是（）
选择一项：
A. 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价
B. 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
C. 如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标
D. 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价
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试题 2
对报价时机策略描述的是（）
选择一项：
A. 当卖方的报价比较合理，但却并没有使买方产生交易的欲望，原因往往是买主首先关心的是此商品带来的价值与价格的比较，其次才是能否给他带来价值，带来多大的价值
B. 实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方还未询问价格时
C. 谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻
D. 价格谈判中，应当首先谈价格问题，待对方对此发生兴趣后再让其充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益
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试题 3
商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）
选择一项：
A. 开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无根据
B. 经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响
C. 开盘价高，最终成交的水平反而比较低
D. 开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象
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试题 4
商务谈判讨价还价阶段，在谈判中运用哪一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。（）
选择一项：
A. 抛砖引玉
B. 吹毛求疵
C. 软硬兼施
D. 投石问路
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试题 5
商务谈判时，哪种阻止对方进攻的方式实质是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”，扭转己方实力弱的局面，让对方通过衡量已付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。（）
选择一项：
A. 以一换一
B. 后发制人
C. 最后价格
D. 先斩后奏
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试题 6
商务谈判中，若对方采用坐收渔利策略时，己方应如何应对？（）
选择一项或多项：
A. 己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同
B. 对于利用招标进行的秘密竞争，应尽早退出
C. 对于背靠背的竞争要制定周密的、合理地竞标方案，积极参加竞标
D. 对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响
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试题 7
商务谈判中，先报价的好处可以归纳如下（）
选择一项或多项：
A. 先报价当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，可根据对方提供的数据、材料和所掌握的各种信息自由地调整他的期望值
B. 先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用
C. 先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑
D. 先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心
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试题 8
商务谈判中，属于讨价还价阶段后期的策略的是（）
选择一项或多项：
A. 场外交易策略是指谈判双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，离开谈判桌，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法
B. 软硬兼施，通常做法是：初始阶段，先由唱黑脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，白脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“白脸”的角色
C. 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略
D. 坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件
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试题 9
商务谈判中，对报价的方式描述的是（）
选择一项或多项：
A. 为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点、要点，某些特殊要求，各种具体数字、简明表等，形成一个谈判大纲
B. 对实力较小的谈判者，书面报价是有利的，至少双方实力相当时，可使用书面报价，实力强大的谈判者就不宜采用书面报价
C. 口头报价，可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成
D. 书面报价的白纸黑字，客观上成为该企业承担责任的记录，并不限制企业在谈判后期的让步和变化
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试题 10
商务谈判报价过程中，对价格分割策略描述是（）
选择一项或多项：
A. 价格分割是一种心理策略。买方报价时，采用这种技巧，能制造卖方心理上的价格便宜感
B. 用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受
C. 标价79.00元，而不标价80元；标价19.90元，而不标价20元，这1分钱、1角钱或者1元钱之差，给人“大大便宜”的感觉
D. 用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离
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试题 11
选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有可预测性。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一步可以稍大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值
选择一项：
对
错
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试题 12
阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利
选择一项：
对
错
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试题 13
还价的目的不仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。保持谈判立场的灵活性正是讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的基础
选择一项：
对
错
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试题 14
商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定
选择一项：
对
错
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试题 15
对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三种：一是可以放弃的利益；二是应该维护的利益；三是必须坚持的利益。对于第二种和第三种的利益，特别是第三种利益，在谈判中不是可以轻易获得的，往往需要激烈的讨价还价才能迫使对方做出让步
选择一项：
对
错
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形成性考核任务4
试题 1
一家饮料厂的代表向经销商说：“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”其实，这个代表估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给你们送5车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（）
选择一项：
A. 着眼未来成交法
B. 选择性成交法
C. 趁热打铁结束法
D. 检查性提问结束法
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试题 2
就像有人手里拿了一根香肠，你要一次拿过来势必遭到对方的反对。如果你今天问他要薄薄的一片，他并不会计较，明天再向他要薄薄的一片，他也不一定介意，这样过了一段时间，整根香肠就到了你的手里。这种“意大利香肠”策略属于哪种商务谈判战术？（）
选择一项：
A. “升格”法
B. 放长线钓大鱼法
C. 戒急用忍法
D. 化整为零法
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试题 3
一般来说谈判的最后阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题解决得不好，就不会使谈判圆满结束。例如，在谈判双方就价格和交货期条款而争执不下的时候，说上一句：“我们一起先看看付款条件好不好？”谈判就可以顺利进行了。这种方法属于（）
选择一项：
A. 澄清问题
B. 回顾成果
C. 提请报价
D. 弥合差异
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试题 4
商务谈判战术应用中，对竞争法描述错误的是（）
选择一项：
A. 竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法
B. 这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件
C. 谈判者要扮好可怜相、为难状，以求形象的感染力
D. 比如，招标、拍卖的方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最佳合作伙伴
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试题 5
谁来负责交货到现场？谁来负责卸货和仓储？此类问题的确认是（）
选择一项：
A. 对交易条件的最后检索
B. 确保交易条款的准确无误
C. 确认谈判记录的记载信息
D. 对谈判最终意图的观察与表达
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试题 6
金蝉脱壳法是一种典型的商务谈判战术，以下对该战术叙述的是（）
选择一项或多项：
A. 金蝉脱壳法是摆脱谈判困境的一种方法
B. 金蝉脱壳方法的使用条件是：在谈判中并未遇到重大困难，坚持谈下去有好的结果
C. 谈判对手要求太刁、报价不合理、死守立场、谎报信息、编造事实、浪费时间等都有可能成为停止谈判的理由
D. 金蝉脱壳方法的使用条件是：最好要有中止谈判的有利借口，以便彻底终止谈判
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试题 7
商务谈判战术中，对捆绑利益法描述的是（）
选择一项或多项：
A. 说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果
B. 这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊
C. 捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果
D. 在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的整体目标
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试题 8
商务谈判战术应用中，竞争方法的使用条件是：（）
选择一项或多项：
A. 了解谈判对手的需要、心理和性格等
B. 要能够利用一定的环境让谈判对手感到真正的压力
C. 对方谈判小组存在意见分歧
D. 具备引起一定程度竞争的条件，比如掌握热销商品等
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试题 9
商务谈判中，达成交易的条件包括（）
选择一项或多项：
A. 对方必须有成交的欲望
B. 准确把握时机，每个谈判都有些高潮和低潮，如果你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须在下一个高潮中努力使谈判达成协议
C. 使对方对企业产品及产品的价值有初步的了解
D. 使对方信赖自己和自己所代表的公司
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试题 10
商务谈判战术应用中，对最后通牒法叙述的是（）
选择一项或多项：
A. 最后通牒法是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最后的期限，提出一个新的条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼迫对方做出答复的做法
B. 该战术最忌讳“不可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则易致被动
C. .该战术不受谈判阶段的限制，但受谈判者地位的约束，多在谈判后期使用
D. 该战术抛出己方新的让步条件后不再与对方讨价还价，对方不必做出答复
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试题 11
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
选择一项：
对
错
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试题 12
商务谈判战术应用中，后发制人法的缺点在于：使对方占据了主动。
选择一项：
对
错
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试题 13
捆绑利益法的使用条件：理由并非是真实的，但要有恭谨的态度，让对方相信你的理由
选择一项：
对
错
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试题 14
金蝉脱壳法是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧或为了获得更大利益时，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。
选择一项：
对
错
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试题 15
趁热打铁结束法，假定对方已完全同意，或者对方对几个主要条件印象不错，但又迟疑是否马上做出决定，因此，成交就成了当务之急。这种简便的成交法非常灵验。不过，如果对方阻止你，你还可以使用其他的成交法，不会受到什么损失
选择一项：
对
错
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形成性考核任务5
试题 1
对商务谈判语言运用的原则，分析不的是（）
选择一项：
A. 谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势、期待与询问的目光等无声语言作为语言规范性的重要组成部分
B. 谈判语言的隐含性要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息
C. 谈判中逻辑性原则还要善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳击对手，增加自己语言的说服力
D. 隐含性原则强调在谈判中要根据不同的条件，掌握和灵活运用“曲曲折折”、“隐隐约约”的语言表达，以起到良好的甚至是意想不到的效果
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试题 2
作为产品的购买方，也要实事求是地评价对方产品的性能、质量等。讨论价格问题时，提出压价要有充分根据。这些做法体现了哪种商务谈判的原则（）
选择一项：
A. 客观性原则
B. 主观性原则
C. 说服性原则
D. 依据性原则
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试题 3
在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判时机的分析观点，错误的是（）
选择一项：
A. 谈判中语言的运用很讲究时机。时机是否选择得当，直接影响语言的运用效果
B. 当遇到出乎己方的意料，或者一下子吃不准而难以直接、具体、明确地予以回答的问题时，应选择采用专业性的交易语言
C. 当双方在某一问题上争执激烈、有形成僵局或导致谈判破裂的迹象时，不妨运用幽默诙谐性的语言
D. 如何把握好时机，这取决于谈判者的经验
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试题 4
商务谈判中，对回答的技巧描述不的是（）
选择一项：
A.
回答问题的要诀在于知道该说什么，不该说什么，回答到什么程度，一定要仔细考虑所回答的是否对题
B. 有些不值得回答的问题完全可以不予理睬。你可以不说话，也可以环顾左右而言它。有时沉默会无形中给对方造成一种压力，获得己方所需的情报
C. 谈判中尽管我们准备得充分，也经常遇到陌生难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复
D. 谈判毕竟不是做题，很少有“对”或“错”那么确定而简单的回答
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试题 5
商务谈判语言运用的原则中，对规范性原则阐释不的是（）
选择一项：
A. 谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确
B. 规范性要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息
C. 规范性要求谈判所用语言必须清晰易懂。不能用地方方言、俗语之类与人交谈
D. 规范性要求谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性
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试题 6
在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同，语言运用的差异分析不的是：（）
选择一项或多项：
A. 在谈判开局阶段，以文学语言、交际语言为谈判语言的主体，旨在创造一个良好的谈判氛围
B. 在谈判进入磋商阶段后，谈判基础语言应为文学、军事语言
C. 在谈判进入磋商阶段后，在阐述观点时，又可用商业与法律语言，以求制造有利的谈判气氛
D. 在谈判终结阶段，谈判的中心议题是签订协议，因此，适宜运用外交语言表明己方立场和态度，并辅之以商业、法律语言确定交易条件
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试题 7
倾听的障碍，一般人在倾听中常犯的毛病包括（）
选择一项或多项：
A. 心中有先入为主的印象。如对某人的看法不佳
B. 容易受外界的干扰而不能仔细地去听
C. 有意避免听取自己认为难以理解的话
D. 有的人喜欢定式思维，不论别人说什么，他都用自己的经验去联想，用自己的方式去理解
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试题 8
对商务谈判语言艺术的重要性阐释的是（）
选择一项或多项：
A. 语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节
B. 语言艺术是商务谈判成功的充分条件
C. 语言艺术是阐明自己观点的有效工具
D. 较高的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感
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试题 9
对影响商务谈判语言运用的因素分析的是（）
选择一项或多项：
A. 分析谈判对手对谈判语言运用的影响，就需要考虑谈判对手特征、谈判双方实力对比、与谈判对手的关系这三个涉及谈判对手的因素
B. 不同的谈判内容，也即谈判过程中不同的谈判议题，对谈判的语言要求差异不大
C. 谈判对手特征是谈判对手具有的社会的、文化的、心理的与个性的特点，如社会角色、价值取向、性格、态度、性别、年龄等特征
D. 谈判对手对谈判语言运用的影响，与谈判对手的心理与行为状态以及谈判对手对所用语言的反应无关
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试题 10
提出问题要求对方做出回答是我们获取信息、发现对方需要的一个有效手段，但并非可以随便就任何方面提出问题。一般在谈判中不应提出的问题包括（）
选择一项或多项：
A. 不要提出含有敌意的问题，一旦问题含有敌意，就会损害双方的关系，最终会影响交易的成功
B. 不应该提问有关对方个人生活、工作的问题，这对大多数国家与地区的人来讲是一种习惯，如对方的收入、家庭情况、女士或太太的年龄等
C. 有关对方品质的问题，例如，指责对方在某个问题上不够诚实等
D. 不应提出涉及对方国家或地区的政党、宗教方面的问题
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试题 11
谈判者要说服对方，第一印象并不重要，只要说服者不是随心所欲地谈自己的看法，而要经过周密的思考，提出成熟的建议就好
选择一项：
对
错
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试题 12
商务谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。如何把谈判者的判断、推理、论证的思维成果、思想感情表达出来，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一
选择一项：
对
错
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试题 13
.在说服艺术中，运用一番道理直截了当地去说服别人，无疑比那种用历史经验或事实说要有效得多
选择一项：
对
错
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试题 14
带有命令性特征的用语属于军事性语言。这种语言的特征是干脆、利落、简洁、坚定、自信、铿锵有力。在商务谈判中，适时运用军事性语言可以起到提高信心、稳定情绪、稳住阵脚、加速谈判进程的作用
选择一项：
对
错
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试题 15
谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。“多听少说”是一个谈判者应具备的素质和修养。所谓“听”，不只是指“听”的动作本身，更重要的是指“听”的效果
选择一项：
对
错
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