找到适合的经销商只是第一步,更重要的是如何用一种新的方式撬动线下渠道?对于林氏木业来说,一个必须解决的问题在于,高性价比意味着低客单价,而线下门店的运营成本往往更高,对于经销商来说无疑是一个挑战。但运营下来的结果却显示,林氏木业致力于家具行业的两个极致标准:坪效极致、人效极致。根据统计,林氏木业年营收在1000万元的门店,面积大约500平米,人员配置大概是1个店长、4个导购。相比于传统家具门店来说,一个面积大约3000平米的大店,年营收大约在2000万元,但人员配置需要大概25人。对比之下,林氏木业门店的坪效和人效是极高的。
而在如何保障线下门店的净利润上,林氏木业也摸索出了一套自己的打法。例如,在内部会将产品分为促销品、畅销品、利润品等不同等级,用产品的不同组合让经销商获得一个相对稳定的毛利水平。虽然对于经销商来说,这个毛利水平会比传统门店动辄40%以上的毛利要低,但刨除传统门店在仓储、物流、安装、售后以及门店促销等等方面的开销,再加上还有林氏木业线上流量的扶持政策,最后的利润空间依然可观。瞿非将这种模式称为“家居业的小米门店”,唯一需要知道的是,林氏木业希望经销商获得的是稳健经营带来的稳定持续的回报,而非传统经销代理模式下的“一夜暴富”。
而在如何保障线下门店的净利润上,林氏木业也摸索出了一套自己的打法。例如,在内部会将产品分为促销品、畅销品、利润品等不同等级,用产品的不同组合让经销商获得一个相对稳定的毛利水平。虽然对于经销商来说,这个毛利水平会比传统门店动辄40%以上的毛利要低,但刨除传统门店在仓储、物流、安装、售后以及门店促销等等方面的开销,再加上还有林氏木业线上流量的扶持政策,最后的利润空间依然可观。瞿非将这种模式称为“家居业的小米门店”,唯一需要知道的是,林氏木业希望经销商获得的是稳健经营带来的稳定持续的回报,而非传统经销代理模式下的“一夜暴富”。
