向龙湖学习--房地产营销必杀技全程解析
课程背景：
《向龙湖学习--房地产营销必杀技全程解析》课程主要针对目前房地产新形势下，在不断变化的市场和竞争环境中，想要突破重围，重塑项目的专业骨干。课程通过讲授、案例、讨论、情景模拟等互动的生动的授课形式，结合教授者在龙湖地产的营销经验和培养案例，使得房地产置业顾问转换思维，具备灵活运用各种营销技能与相关知识，提升销售的实战技能。
课程收益：
1、定位一名优秀的房地产销售人员的价值所在，以及所必备条件和素养；
2、学习如何从心态建设，技能培养，知识储备三个方面不断提高，全面提升成为优秀的置业顾问；
3、掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，学习了解多种促进成交技巧，促进业务成交；
4、梳理分析置业顾问应该具备的地产相关领域多种知识，促进置业顾问实现从能销售到懂销售跨越式发展。
5、掌握龙湖体验式营销，全员式营销的方式方法，促进售场从场景到人员的全面提升；
课程时间：2天/12小时
课程对象：房地产企业营销、策划、市场、案场管理人员，置业顾问、案场人员、客户服务人员
课程大纲：
一、龙湖营销模式解析
1.龙湖营销新打法
1)营销的四大组成要素；
2)营销人的未来发展全解析；
2.龙湖优秀营销人才管理与发展
1)摩托车理论解析——一个成功的营销人必须具备的三大素质；
二、龙湖营销人员心态认知篇
1.两大维度认知“自我观”
2.三大维度认知“客户观”
3.四大维度认知“销售观”
4.五种必须坚持的信念
5.六大业绩倍增原则
6.销售必备座右铭
三、龙湖营销技巧全解析
1.客户判断分析
1)年龄客群四分法解析
2)性格客群十分法解析
3)五类客户来访组合解析
4)客户购房的七大心理阶段解读
2.接待流程分析
1)客户成交三种阶段解析
2)客户成交五步法
3)客户精细化接待32步，即案例分析：
龙湖地产神秘客户接待流程全解读
3.邀约流程分析
1)接电邀约四步法
2)陌电邀约四步法
3)派单拉客三步法
4.讲解流程分析
1)讲解的三大目标详解；
2)详解破冰环节
破冰时机的9种信号和4大原则
破冰的4种普遍技巧
定制化破冰方法解析
3)讲解的核心要义解读
龙湖地产讲解思路剖析——五大项目核心逻辑解读
龙湖地产杭州春江彼岸项目案例分析
北京好望山项目案例分析
4)讲解流程中，沟通的四大基本原则
沟通的五项基本规范
七类客群沟通状态分析
打消顾虑的四种方法
激发想象五步法
5)自住类客群的讲解三大重点解析
6)投资类客群的讲解三步法及案例分析
7)项目产品介绍五大关键点价值传递
8)户型推导逻辑解读
5.逼定流程分析
1)逼定的前提条件分析
1.确定房源的5种方法
2.购房名额资质确认
2)逼定时机四要素
3)逼定时机到达的14种信号
4)逼定的核心——紧迫感解读
1.紧迫感制造的四种方法——铺垫法，稀缺法，心理暗示（捡便宜法），以退为进法
2.紧迫感制造的两大工具解析——房源、价格
a)房源
i.房源的稀缺性——哪里少
ii.房源的特殊性——哪里好
b)价格
i.折扣释放时机四要素
ii.折扣释放三大原则
iii.三种类型客户折扣释放案例解析
5)逼定的3大原则及21种逼定方法
6)从逼定倒推讲解过程修正
6.龙湖营销管理技能提升与案例分析
1)销售案场管理重点15项
2)有效的销售会议的日常
3)客户接待后的信息管理和分析
4)销售人员的日常7类知识储备要素
5)销售人员的日常激励
总结 讨论 问答
讲师简介：
王玺龙老师
u 房地产营销管理专家
u 长租公寓运营专家、资深营销讲师
u 现任绿城营销负责人、土地投资总监
u 原龙湖地产营销高管、项目营销负责人
u 毕业于对外经济贸易大学，市场营销及金融双学位
u 熟悉市场营销，品牌运作，企业管理，金融等领域
实战经历：
现任绿城营销负责人；下辖14各项目，遍布山东、江苏、浙江、湖南、湖北、河北、吉林、内蒙古等省份，实现年度销售额35亿；所辖项目涵盖文旅小镇（唐山玉田老字号小镇，680万㎡建筑面积等），城市顶豪（呼市玖悦府、株洲湖畔云庐等），城市高周转（莱芜诚园等）等不同类型项目；所有项目均全流程参与项目前期项目定位+产品定位+营销规划；实现项目营销节点及年度经营指标115%完成度；
曾任春光集团海南城市营销负责人；历任文旅小镇“爱上艺术小镇”及“那香山”项目；在全业态产品的前提下，实现营销及文旅运营双线实操，并协同陕旅集团、呀诺达景区，打造海南文旅全国联动营销战略，实现全国340余家渠道联动，顺销期月均销售额3.2亿；
曾任石榴集团（原K2地产）北京区域营销总监、项目总监、土地投资监理；历任石榴地产最高端全部“壹号系”、“V7系”——北湖壹号、鼎湖壹号、V7九间堂项目前策负责人及营销负责人；协管荷塘月色、清水湾等其他北京区域项目；实战操盘经验兼具“区域顶豪地产+文旅地产”双类型；操盘项目业态兼顾别墅，洋房，高层、商住公寓、小产权公寓、旅游产权别墅；操盘项目价位自1900万至230万不等；操盘城市年均销售额23-25亿；
龙湖地产时期项目营销负责人；历任北京龙湖地产香醍溪岸、好望山、双珑原著、长城源著等项目。实战操盘经验兼具“城市地产+文旅地产”双类型；操盘项目业态兼顾别墅，洋房，商住公寓；操盘项目价位自1100万至97万不等；操盘规模达196亿，操盘项目年均销售额16亿；管理团队阶段，负责北京龙湖地产全部代理团队的管理工作。所辖项目先后三年荣获北京市别墅套数销冠，区域销售金额冠军。同时创造北京旅游度假地产销售记录， 6、7月连续打破并刷新北京龙湖地产单月销售记录。管理人员规模89人，为当时全国龙湖地产各区域公司中最大规模。
授课风格：
1、实用性强，干货多多，案例新颖，课后免费赠送附件资料
2、气氛活跃，互动性强，语音生动有感染力
3、逻辑清晰，配合度高，亲和力强，授课经验丰富
金牌课程：
《标杆房企营销全流程体系核心剖析及龙湖经验借鉴》
《向龙湖学习--房地产营销必杀技全程解析》
《龙湖地产体验式营销、全员营销与各营销节点管控全流程解析》
《长租公寓全产业链实战运营管理培训》
《长租公寓全产业链培训》
服务的部分企业：
北京富力、鲁能，建行，佳兆业，清华紫光，泰禾、东莞实业集团、张江慧诚企业管理、鹿邑开祥置业有限公司、光明旗下的集团公司、东莞实业、北京博大新元房地产开、首创、上海华谊、上海汽车工业开发发展、山东高速地产.......
课程背景：
《向龙湖学习--房地产营销必杀技全程解析》课程主要针对目前房地产新形势下，在不断变化的市场和竞争环境中，想要突破重围，重塑项目的专业骨干。课程通过讲授、案例、讨论、情景模拟等互动的生动的授课形式，结合教授者在龙湖地产的营销经验和培养案例，使得房地产置业顾问转换思维，具备灵活运用各种营销技能与相关知识，提升销售的实战技能。
课程收益：
1、定位一名优秀的房地产销售人员的价值所在，以及所必备条件和素养；
2、学习如何从心态建设，技能培养，知识储备三个方面不断提高，全面提升成为优秀的置业顾问；
3、掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，学习了解多种促进成交技巧，促进业务成交；
4、梳理分析置业顾问应该具备的地产相关领域多种知识，促进置业顾问实现从能销售到懂销售跨越式发展。
5、掌握龙湖体验式营销，全员式营销的方式方法，促进售场从场景到人员的全面提升；
课程时间：2天/12小时
课程对象：房地产企业营销、策划、市场、案场管理人员，置业顾问、案场人员、客户服务人员
课程大纲：
一、龙湖营销模式解析
1.龙湖营销新打法
1)营销的四大组成要素；
2)营销人的未来发展全解析；
2.龙湖优秀营销人才管理与发展
1)摩托车理论解析——一个成功的营销人必须具备的三大素质；
二、龙湖营销人员心态认知篇
1.两大维度认知“自我观”
2.三大维度认知“客户观”
3.四大维度认知“销售观”
4.五种必须坚持的信念
5.六大业绩倍增原则
6.销售必备座右铭
三、龙湖营销技巧全解析
1.客户判断分析
1)年龄客群四分法解析
2)性格客群十分法解析
3)五类客户来访组合解析
4)客户购房的七大心理阶段解读
2.接待流程分析
1)客户成交三种阶段解析
2)客户成交五步法
3)客户精细化接待32步，即案例分析：
龙湖地产神秘客户接待流程全解读
3.邀约流程分析
1)接电邀约四步法
2)陌电邀约四步法
3)派单拉客三步法
4.讲解流程分析
1)讲解的三大目标详解；
2)详解破冰环节
破冰时机的9种信号和4大原则
破冰的4种普遍技巧
定制化破冰方法解析
3)讲解的核心要义解读
龙湖地产讲解思路剖析——五大项目核心逻辑解读
龙湖地产杭州春江彼岸项目案例分析
北京好望山项目案例分析
4)讲解流程中，沟通的四大基本原则
沟通的五项基本规范
七类客群沟通状态分析
打消顾虑的四种方法
激发想象五步法
5)自住类客群的讲解三大重点解析
6)投资类客群的讲解三步法及案例分析
7)项目产品介绍五大关键点价值传递
8)户型推导逻辑解读
5.逼定流程分析
1)逼定的前提条件分析
1.确定房源的5种方法
2.购房名额资质确认
2)逼定时机四要素
3)逼定时机到达的14种信号
4)逼定的核心——紧迫感解读
1.紧迫感制造的四种方法——铺垫法，稀缺法，心理暗示（捡便宜法），以退为进法
2.紧迫感制造的两大工具解析——房源、价格
a)房源
i.房源的稀缺性——哪里少
ii.房源的特殊性——哪里好
b)价格
i.折扣释放时机四要素
ii.折扣释放三大原则
iii.三种类型客户折扣释放案例解析
5)逼定的3大原则及21种逼定方法
6)从逼定倒推讲解过程修正
6.龙湖营销管理技能提升与案例分析
1)销售案场管理重点15项
2)有效的销售会议的日常
3)客户接待后的信息管理和分析
4)销售人员的日常7类知识储备要素
5)销售人员的日常激励
总结 讨论 问答
讲师简介：
王玺龙老师
u 房地产营销管理专家
u 长租公寓运营专家、资深营销讲师
u 现任绿城营销负责人、土地投资总监
u 原龙湖地产营销高管、项目营销负责人
u 毕业于对外经济贸易大学，市场营销及金融双学位
u 熟悉市场营销，品牌运作，企业管理，金融等领域
实战经历：
现任绿城营销负责人；下辖14各项目，遍布山东、江苏、浙江、湖南、湖北、河北、吉林、内蒙古等省份，实现年度销售额35亿；所辖项目涵盖文旅小镇（唐山玉田老字号小镇，680万㎡建筑面积等），城市顶豪（呼市玖悦府、株洲湖畔云庐等），城市高周转（莱芜诚园等）等不同类型项目；所有项目均全流程参与项目前期项目定位+产品定位+营销规划；实现项目营销节点及年度经营指标115%完成度；
曾任春光集团海南城市营销负责人；历任文旅小镇“爱上艺术小镇”及“那香山”项目；在全业态产品的前提下，实现营销及文旅运营双线实操，并协同陕旅集团、呀诺达景区，打造海南文旅全国联动营销战略，实现全国340余家渠道联动，顺销期月均销售额3.2亿；
曾任石榴集团（原K2地产）北京区域营销总监、项目总监、土地投资监理；历任石榴地产最高端全部“壹号系”、“V7系”——北湖壹号、鼎湖壹号、V7九间堂项目前策负责人及营销负责人；协管荷塘月色、清水湾等其他北京区域项目；实战操盘经验兼具“区域顶豪地产+文旅地产”双类型；操盘项目业态兼顾别墅，洋房，高层、商住公寓、小产权公寓、旅游产权别墅；操盘项目价位自1900万至230万不等；操盘城市年均销售额23-25亿；
龙湖地产时期项目营销负责人；历任北京龙湖地产香醍溪岸、好望山、双珑原著、长城源著等项目。实战操盘经验兼具“城市地产+文旅地产”双类型；操盘项目业态兼顾别墅，洋房，商住公寓；操盘项目价位自1100万至97万不等；操盘规模达196亿，操盘项目年均销售额16亿；管理团队阶段，负责北京龙湖地产全部代理团队的管理工作。所辖项目先后三年荣获北京市别墅套数销冠，区域销售金额冠军。同时创造北京旅游度假地产销售记录， 6、7月连续打破并刷新北京龙湖地产单月销售记录。管理人员规模89人，为当时全国龙湖地产各区域公司中最大规模。
授课风格：
1、实用性强，干货多多，案例新颖，课后免费赠送附件资料
2、气氛活跃，互动性强，语音生动有感染力
3、逻辑清晰，配合度高，亲和力强，授课经验丰富
金牌课程：
《标杆房企营销全流程体系核心剖析及龙湖经验借鉴》
《向龙湖学习--房地产营销必杀技全程解析》
《龙湖地产体验式营销、全员营销与各营销节点管控全流程解析》
《长租公寓全产业链实战运营管理培训》
《长租公寓全产业链培训》
服务的部分企业：
北京富力、鲁能，建行，佳兆业，清华紫光，泰禾、东莞实业集团、张江慧诚企业管理、鹿邑开祥置业有限公司、光明旗下的集团公司、东莞实业、北京博大新元房地产开、首创、上海华谊、上海汽车工业开发发展、山东高速地产.......
