过去一年，1688先进性小B买家数量增速非常快。这些小B买家主要是一二三线城市的年轻人，25-35岁居多，他们活跃在内容平台和社交平台，做内容电商和社交电商，有的也在线下开店，以社群为主要运营模式。余涌建议卖家围绕目标小B的需求，去考虑更多的消费和采购场景，然后再去针对性拓展供给品类。他还提到了一些目前比较热的新品类趋势赛道，包括独居、野趣，适老、陪伴、减压、抗老、精致育儿、文创和灵活办公等。下文节选自1688总裁余涌1月6日在商家跨年活动上的演讲，内容有删减。对大部分生意人来说，过去一年是艰难的。1688的商家群体，三分之一往上，三分之一不变，三分之一往下。总体上大家的信心比较足，所以我们的客户续签率同比有提高。疫情防控的持续优化，带来了明显的经济回暖。从1688最近一次大促的数据来看，AAC（年度活跃买家数）和DAU（日活跃用户数）都创了历史新高。经济周期一般是30-36个月。现在是这一次经济下行周期的最后关头。今年上半年中国经济一定会变好，下半年会更好，进入新的增长周期。在新周期，消费互联网跟产业互联网将加速深度融合，并带来"B2小B2C"的新生意趋势。过去一年，1688上先进性小B买家数量的增速非常快。这些小B买家主要是一二三线城市的年轻人，25-35岁居多，他们活跃在内容平台和社交平台，做内容电商和社交电商，有的也在线下开店，以社群为主要运营模式。这些买家既要品质又要便宜，跟小红书的用户群体比较像，所以很多人觉得1688要做C端了。我们的态度很明确，坚定服务B类客户。当然，我们不排斥C类用户在1688采购，我们会服务好他们。其实很多C类用户就是小B身份，比如主播、达人、"团长"等。小B买家带着清晰的采购决策到1688，采购效率很高，决策时长很短，来了之后从询盘到下单的转化率很高。这就需要卖家做好内容化表达。过去的商品表达需要专业化，要讲清楚产品质量、型号和原材料等。现在的商品表达要从买家的下游即消费者端去思考。比如，这个商品适合在哪个场景中应用。买家群体的小B化是趋势，要接受和拥抱这个趋势，卖家除了把产品做好，更重要的是做好服务和履约，因为小B面向的就是C端消费者。当然，服务好小B买家，不见得一定要跟C端拉齐，但一定要站在小B的视角去想怎么在他们的生意链路上创造价值。BC融合不是直接去做C端，而是把整个服务的链路打通。我们建议客户咬定目标人群不变，站在他们的视角去考虑更多的消费和采购场景，然后再去针对性拓展品类。这意味着，我们的贸易商要变成服务商，服务商要变成货盘商。在新品类领域，现在已经有一些比较明显的消费场景值得关注，包括独居、野趣，适老、陪伴、减压、抗老、精致育儿、文创和灵活办公等，这也是淘宝表现出的趋势赛道。2022年，1688针对卖家侧重点做的是弱化营销色彩，让商家生意更简单，回归到产品力和服务力。2023年，1688要给商家带来的最核心价值是新客，即新流量。接下来商家在1688上做生意的底层逻辑会发生两个改变，一是新客老客一起做，流量和留量兼顾，二是站内站外一起做，实现分销一体化。这是接下来一年1688会发生的最大变化。