“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看其身后的客户队伍有多长就一清二楚了。”
——管理学大师彼得.德鲁克
大家都知道客户留存时间越长，这个客户给企业带来的净利润就越多。而客户的流失则意味着你正在把利润带给你对门的老张。
如何留住这些重要客户，降低他们的流失率是一个对企业长久发展起着至关重要影响的重大问题。
针对“客户留存”这块，小邦采访了数十位和工邦邦有稳定合作的资深老客户，小邦惊喜地发现，他们对“客户留存”这块的管理很有一套。看起来是老生常谈的服务、价格、质量，但做起来做却很是讲究。
小邦整理了比较重要的几个点，希望给正在为“客户留存”而头大的经销商带来一些实质性的帮助。
01 服务：“快”是行业“软通货”
工业品行业的客户是非常重视配套服务的，经销商为客户提供售前询价服务、售后的技术支持、帮助客户熟悉产品性能、检查维修技巧机器设备等，如果客户对你的售后服务产生抱怨和不满，客户留存率自然难以提升。
如何把服务做好，是一门行业学问，更是一项能力。
NO.1优化询报价速度
价格永远是生意成交的重要砝码，也经常成为经销商感到头疼的障碍。再加上互联网时代，客户通常是多家询价同时进行，报价不及时则会将客户推向对手。提升询报价速度最好的策略是未雨绸缪：做好业务人员的产品知识培训工作，熟知自家产品的同时也要了解市场上同类型产品的优劣势，没有对比就没有伤害，有了对比也就有了买卖。
NO.2提升物流速度
物流速度提升的两个关键点是现货和供应链。
对于常规性产品，经销商可以根据通过研究客户购买习惯、产品利润率等方面规划好产品储备量。
但由于工业品行业的特殊性，长尾型SKU非常多，中小型经销商的仓库面积一般没必要做很大，很难通过自身仓库提高现货率。
这种情况可以考虑和物流仓储具有优势的上游厂家，以及像工邦邦这种全国范围的物流服务中心可以做到现货次日达的上游经销商达成合作，借用上游合作伙伴的当地仓库和物流，让上游直接发货，即提升了现货品类，又缩减了供应链转运环节，是很多资深经销商的偏好选择。
02价格：“更低价”不如“合适价”
根据目前的工业发展阶段来看，尽管价格依然是众多终端企业确定采购意向时非常看重的一个刺激点，但已经不再是10年前只看价格的时代了，尤其是大客户、项目型客户，他们更看中的是综合成本。
NO.1一站式采购&一站式发货
部分萌新经销商为了更低的价格，喜欢在多个平台进行采购。这种采购习惯在应对小散客户的时候是划算的，但用同样的习惯服务需求品类比较大的项目型客户时，很容易造成客户流失。
原因是不停地收取快递让他们感到很疲惫，客户更倾向于一站式采购、尽可能地减少收验货次数，降低客户的时间成本。
NO.2为客户提供替代性采购方案
很多时候，客户只知道自己需要一样价格比较低廉的工具解决生产问题，但不确定自己到底想要什么品牌的产品。
这个时候，就需要经销商发挥自己对市场上产品优劣势的了解程度，为客户推荐性价比更高的替代性产品，客户看见你这么用心地替他着想，想不留存都难。比如目前工邦邦正在大力做的邦邦优选这个项目，都是为了给客户提供更优化采购方案。
03质量：让客户复购的“法宝”
有人会说小邦在说废话，谁不知道质量的至关重要。但今天小邦要说的是如何保证你交到客户手上的商品是正品。
NO.1代理产品把好验货关
对于代理产品，这个是厂家的问题，我们无法插手，从每年的情况来看，因为产品质量问题登报的产品为数不少，而作为厂家的经销商，一旦产品产生问题，从渠道末端消费者到终端，再到经销商，将受到直接的影响。
所以要做的第一个工作，就是人为设置一些规范或者程序环节来减少这种失误。和上游经销商合作要找有品质保障的平台，比如业内口碑比较好的工邦邦；和厂家合作的话，要格外注意在合同签订时列清质量相关条约。
对于厂家推出的新品，建议大家在代理合同外另外加签一个《意外质量问题处理办法》附件，规范好责任范畴。附件需要明确的项目包括：项目内容简要备注：问题类型、问题需要收集的材料、问题责任人、问题处理程序、问题处理时限、问题处理办法、违约处理等。
NO.2 自营产品把好质检关
对于自己企业生产的产品就不多说了，严格把控好质量检测，做符合质量标准的产品。
做好服务、把好质量、报好价格，不断优化这三个“好”，客户留存率自然也就会持续提升。
——管理学大师彼得.德鲁克
大家都知道客户留存时间越长，这个客户给企业带来的净利润就越多。而客户的流失则意味着你正在把利润带给你对门的老张。
如何留住这些重要客户，降低他们的流失率是一个对企业长久发展起着至关重要影响的重大问题。
针对“客户留存”这块，小邦采访了数十位和工邦邦有稳定合作的资深老客户，小邦惊喜地发现，他们对“客户留存”这块的管理很有一套。看起来是老生常谈的服务、价格、质量，但做起来做却很是讲究。
小邦整理了比较重要的几个点，希望给正在为“客户留存”而头大的经销商带来一些实质性的帮助。
01 服务：“快”是行业“软通货”
工业品行业的客户是非常重视配套服务的，经销商为客户提供售前询价服务、售后的技术支持、帮助客户熟悉产品性能、检查维修技巧机器设备等，如果客户对你的售后服务产生抱怨和不满，客户留存率自然难以提升。
如何把服务做好，是一门行业学问，更是一项能力。
NO.1优化询报价速度
价格永远是生意成交的重要砝码，也经常成为经销商感到头疼的障碍。再加上互联网时代，客户通常是多家询价同时进行，报价不及时则会将客户推向对手。提升询报价速度最好的策略是未雨绸缪：做好业务人员的产品知识培训工作，熟知自家产品的同时也要了解市场上同类型产品的优劣势，没有对比就没有伤害，有了对比也就有了买卖。
NO.2提升物流速度物流速度提升的两个关键点是现货和供应链。
对于常规性产品，经销商可以根据通过研究客户购买习惯、产品利润率等方面规划好产品储备量。
但由于工业品行业的特殊性，长尾型SKU非常多，中小型经销商的仓库面积一般没必要做很大，很难通过自身仓库提高现货率。
这种情况可以考虑和物流仓储具有优势的上游厂家，以及像工邦邦这种全国范围的物流服务中心可以做到现货次日达的上游经销商达成合作，借用上游合作伙伴的当地仓库和物流，让上游直接发货，即提升了现货品类，又缩减了供应链转运环节，是很多资深经销商的偏好选择。
02价格：“更低价”不如“合适价”根据目前的工业发展阶段来看，尽管价格依然是众多终端企业确定采购意向时非常看重的一个刺激点，但已经不再是10年前只看价格的时代了，尤其是大客户、项目型客户，他们更看中的是综合成本。
NO.1一站式采购&一站式发货
部分萌新经销商为了更低的价格，喜欢在多个平台进行采购。这种采购习惯在应对小散客户的时候是划算的，但用同样的习惯服务需求品类比较大的项目型客户时，很容易造成客户流失。
原因是不停地收取快递让他们感到很疲惫，客户更倾向于一站式采购、尽可能地减少收验货次数，降低客户的时间成本。
NO.2为客户提供替代性采购方案很多时候，客户只知道自己需要一样价格比较低廉的工具解决生产问题，但不确定自己到底想要什么品牌的产品。
这个时候，就需要经销商发挥自己对市场上产品优劣势的了解程度，为客户推荐性价比更高的替代性产品，客户看见你这么用心地替他着想，想不留存都难。比如目前工邦邦正在大力做的邦邦优选这个项目，都是为了给客户提供更优化采购方案。
03质量：让客户复购的“法宝”
有人会说小邦在说废话，谁不知道质量的至关重要。但今天小邦要说的是如何保证你交到客户手上的商品是正品。
NO.1代理产品把好验货关对于代理产品，这个是厂家的问题，我们无法插手，从每年的情况来看，因为产品质量问题登报的产品为数不少，而作为厂家的经销商，一旦产品产生问题，从渠道末端消费者到终端，再到经销商，将受到直接的影响。
所以要做的第一个工作，就是人为设置一些规范或者程序环节来减少这种失误。和上游经销商合作要找有品质保障的平台，比如业内口碑比较好的工邦邦；和厂家合作的话，要格外注意在合同签订时列清质量相关条约。
对于厂家推出的新品，建议大家在代理合同外另外加签一个《意外质量问题处理办法》附件，规范好责任范畴。附件需要明确的项目包括：项目内容简要备注：问题类型、问题需要收集的材料、问题责任人、问题处理程序、问题处理时限、问题处理办法、违约处理等。
NO.2 自营产品把好质检关对于自己企业生产的产品就不多说了，严格把控好质量检测，做符合质量标准的产品。
做好服务、把好质量、报好价格，不断优化这三个“好”，客户留存率自然也就会持续提升。
