（迪谱思电子科技有限公司总经理 史震宇（老欧）先生现场分享）

主持人：想请教葛旭光先生，靖迅贸易也是深耕垂直品类的，也非常注重产品的不断优化与打磨。公司在国内外都有工厂，而且做的产品都非常大件。eBay平台最近也在推出大货重货的扶持项目，鼓励卖家拓展类似品类。葛先生做这行这么久了，您觉得大货重货做2C贸易的话，痛点有哪些？您的团队是怎么解决，让您这么成功呢？

葛旭光：我们内部有自有技术不断优化升级产品。需要澄清的是，大家理解的床垫都是一米八、两米。实际上，国内目前的床垫技术在原材料方面已经可以压缩得很小了，我们一个货柜可以装300-600张床垫不等。但是相对“跨境吉祥三宝”（手机壳、数据线、钢化膜）来说，床垫在跨境交易平台上还是属于大件范畴。我们做大件，因为疫情，从去年开始，依赖海外仓会尤其难做一些。

我们的痛点主要集中在以下几个方面。第一是推广思维。其次是派送费用非常高，再则是物流。第四是海外仓的可调控性，因为海外仓一旦库存周转率太低会导致库存滞留，仓储费用非常高。第五是售后，它不同于小件，不好就退回。

主持人：您可以给我们分享一下大货重货的推广思维吗？

葛旭光：个人拙见，我是自己一手组建和培养跨境电商eBay团队，一步一步做出来的。推广思维的关键是：做任何平台都要遵守平台的规则，知道平台想要什么，就平台的规则规划项目。尤其像我们这些大货重货做跨境电商出口，一旦不遵守平台规则，出现帐号等一系列的问题，那风险是极大的，所以我觉得这是第一重要的。

第二是费用问题，即预算。不是你有1亿人民币的资产，你就可以做一亿的生意，是你的心理能不能承受得了这一个亿的压力。你有一个亿的资产，想做300万的生意，就按照300万来规划，要有关于广告、推广、库存、可能的风险成本、人力资源等的预算，把账算清，有合理的心理底线。

第三是海外仓的库存调配，要很清晰地知道货放到哪边去。
第四是要充分地利用eBay平台的工具以及平台给的资源。
第五是要很清晰地知道产品的竞争优势是什么，你的产品对消费者来说，解决的核心痛点是什么。

（靖迅贸易（广州）有限公司总经理葛旭光先生现场分享）

主持人：大货重货的物流费用比较高，那您海外的派送费用占您成本的比率大概是多少呢？

葛旭光：按销售额来计算的话，物流费用应该占到17%-18%，不包括头程的情况下，派送一件的费用大约二十到六七十美金不等。

主持人：您的物流和库存的整体关系是什么呢？

葛旭光：比如说我们做大件的物流，那库存周转率一定要足够快。大家做小件的话，海外仓有货，你今年这个季节没有卖好，大不了花点钱，放到海外仓还是有机会的，仓储费不是很高，占的地方不是很大，但是我们几十条柜都在海外仓，一旦产生问题，那仓储费就是天价，要充分考虑库存的周转率。比如说我美东的eBay客户买了我一张床，而我的货在美西，我从美西发货到美东去，可能我的派送费用要比美东海外仓发过去贵几十美金。所以我们在后台要充分分析我们消费者的市场需求空间，了解我们货的各种尺寸，各种不同的SKU，要在东部、中部、西部合理地调配才行。平台的数据和库存调配是息息相关的。

主持人：老欧先生，eBay适合您这样的精品卖家吗？我看到越来越多的精品卖家在做eBay， eBay平台吸引您的地方是什么？

老欧：跟eBay真的是缘分，要感谢eBay团队，eBay给与的服务和支持超乎想象，觉得这是我们弯道超车的重大法宝之一。