解构直播中的「人」「货」「场」
有赞说：「如何进行视频号主播的打造呢？」
于琨：我一直持有这样的观点，主播是靠货去养着的。
衡量主播的标准不仅仅是话术，主播与货要具备一致性，主播本身的人设是需要与商品高度契合的，也要与账号的定位、策略相匹配。
目前视频号大概有三类，第一类是普通的店播、第二类是人设主播、第三类就是做品牌+人设 IP 。IP 化主播的私域朋友圈往往是第一人称的叙述，人设即品牌。
直播电商实际上把互联网里「人找货」和「货找人」的模式变成了「人与人」之间的行为。
主播其实就是「主持式的销售」。优秀的主播具备「真诚有感染力、专业、勤奋」的特点。而主播面对着观众，后面是需要团队支撑的，否则相当于主播一个人面对千军万马。
有赞说：「有什么选货技巧吗？」
于琨：首先，选品一定要契合活动主题，包括赠品，我们分析了用户出游度假中的痛点和需求，选出了度假场景中的商品，比如凯喜雅新型防晒服「丝耐晒」系列，出行常备的凯喜雅真丝眼罩、真丝靠枕，晒后保养补水的凯喜雅玻尿酸真丝枕套等商品，并将真丝遮阳帽设置为赠品。
而直播间的排品顺序会影响观众的心理变化，从而直接影响下单率。有些品是主推，有些起到引流作用，有些则是炮灰，必要时可以玩一些直播间的梗，增加紧迫感和有趣性。
有赞说：「如何打造直播间的场景呢？」
于琨：首先是直播间的背景。例如我们有三个直播间，会根据不同的受众来打造不同的背景。高端皮草、香云纱系列，我们会做成 T 台的形式，或者类似于线下专柜的感觉；日常中淑真丝我们就会打造得现代简约；清库存的号，则会偏向大清仓风格，用简单的 A4 纸写上引导话术，塑造低成本快出货的氛围。
其次是直播间的氛围营造，这需要场控和主播之间的配合。客户并不是真的需要便宜的商品，她需要的是自己占了很大便宜的心理感受。这需要我们通过直播间背景和氛围的营造来满足她这种感受。
例如利用价格差以及限购制造时间和机会上的紧迫感，消费者便会产生自己得到了便宜的心理感受，下单率自然会更高。
就像我前面所提到的，抖音、快手和视频号直播的场景感受是不一样的，前两者更像是一种逛商场的感觉，你会知道你和主播是消费者与商家的关系，但是这种关系在视频号有了微妙的升级，多了点半熟人的感觉，我们要充分利用这种关系的升级，做一些内容上的设计以及形象的设计，使得直播间的氛围少一些不必要的热烈和哄闹感，多一些亲切和代入，以及价值输出。
有赞说：「在直播前、直播中、直播后，还有哪些要素是需要注意的吗？」
于琨：直播前，我们会对活动进行整体的策划，比如在活动预热环节我们会做定金膨胀，给客户设定游戏通关一样的活动规则。连续 3 天打卡直播间，定金膨胀 2 倍，转发直播间膨胀 3 倍，推荐好友加微则膨胀 4 倍。在预热的过程不仅充分宣导了活动，提高了直播间场观，更是实现了裂变。此类前期预热的准备活动，我们会维持一个星期左右。
在直播中，视频号中的停留时长是非常重要的，为此我们设计了诸多趣味玩法，比如有一场直播我们邀请了专业模特教大家拍照，这时候直播间就不仅是卖场，更是难得的专业还免费的教学场，那次直播场观就非常高。
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△ 拍照展示
活动结束我们对下单金额最高的粉丝客户，会请出品牌官方摄影师团队去为他拍一套写真，这也是一种很好的消费激励；或是每 20 分钟抽一波福袋，观看时长前 10 名的就会有免单、提供奖品等等。总之，就是用尽一切方法来增加用户在直播间所停留的时间。
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直播后的工作同样重要，对用户，我们可以选取直播的精彩瞬间、精华部分进行二次推广传播、也可发布工厂发货场景的热火朝天忙碌状态。我们内部也会进行直播后的复盘，对观看人数的转化，单款深度等等数据进行汇总分析，通过这些来帮助我们更好地进行下一场直播的安排。
有赞说：「对于活动期间的内容运营有什么建议吗？」
于琨：内容的核心还是要与活动主题紧密结合，与客户共情。以往我们大多时候，我们是以品牌或者主播的视角去给用户讲述活动内容。但是母亲节，我们邀请了普通的员工来进行视频录制，「我是一位私人搭配师，我已经为 836 位客户穿搭衣物，今年我想在直播间为我的妈妈搭配一套」。
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在海报的设计上，把每个赠品附上了一句对母亲的关怀。我们还做了个直播间电台活动，用户把想对妈妈说的话上传，主播会在直播间读出来，这场直播的效果也很好，全场有欢笑有泪水、温暖有爱，下播的时候粉丝都很舍不得。
我们要努力把私域的各个工具打通，让它们自成闭环，可以利用公众号等工具，做内容的双向联动。比如主播会在每个整点说六个字，引导观众在公众号后台回复这六个字，就可以获得礼包，既留存了用户在直播间停留，又联动了其他私域触点。
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放眼未来，私域时代
有赞说：「您是如何看待私域？」
于琨：我认为私域是指企业可
有赞说：「如何进行视频号主播的打造呢？」
于琨：我一直持有这样的观点，主播是靠货去养着的。
衡量主播的标准不仅仅是话术，主播与货要具备一致性，主播本身的人设是需要与商品高度契合的，也要与账号的定位、策略相匹配。
目前视频号大概有三类，第一类是普通的店播、第二类是人设主播、第三类就是做品牌+人设 IP 。IP 化主播的私域朋友圈往往是第一人称的叙述，人设即品牌。
直播电商实际上把互联网里「人找货」和「货找人」的模式变成了「人与人」之间的行为。
主播其实就是「主持式的销售」。优秀的主播具备「真诚有感染力、专业、勤奋」的特点。而主播面对着观众，后面是需要团队支撑的，否则相当于主播一个人面对千军万马。
有赞说：「有什么选货技巧吗？」
于琨：首先，选品一定要契合活动主题，包括赠品，我们分析了用户出游度假中的痛点和需求，选出了度假场景中的商品，比如凯喜雅新型防晒服「丝耐晒」系列，出行常备的凯喜雅真丝眼罩、真丝靠枕，晒后保养补水的凯喜雅玻尿酸真丝枕套等商品，并将真丝遮阳帽设置为赠品。
而直播间的排品顺序会影响观众的心理变化，从而直接影响下单率。有些品是主推，有些起到引流作用，有些则是炮灰，必要时可以玩一些直播间的梗，增加紧迫感和有趣性。
有赞说：「如何打造直播间的场景呢？」
于琨：首先是直播间的背景。例如我们有三个直播间，会根据不同的受众来打造不同的背景。高端皮草、香云纱系列，我们会做成 T 台的形式，或者类似于线下专柜的感觉；日常中淑真丝我们就会打造得现代简约；清库存的号，则会偏向大清仓风格，用简单的 A4 纸写上引导话术，塑造低成本快出货的氛围。
其次是直播间的氛围营造，这需要场控和主播之间的配合。客户并不是真的需要便宜的商品，她需要的是自己占了很大便宜的心理感受。这需要我们通过直播间背景和氛围的营造来满足她这种感受。
例如利用价格差以及限购制造时间和机会上的紧迫感，消费者便会产生自己得到了便宜的心理感受，下单率自然会更高。
就像我前面所提到的，抖音、快手和视频号直播的场景感受是不一样的，前两者更像是一种逛商场的感觉，你会知道你和主播是消费者与商家的关系，但是这种关系在视频号有了微妙的升级，多了点半熟人的感觉，我们要充分利用这种关系的升级，做一些内容上的设计以及形象的设计，使得直播间的氛围少一些不必要的热烈和哄闹感，多一些亲切和代入，以及价值输出。
有赞说：「在直播前、直播中、直播后，还有哪些要素是需要注意的吗？」
于琨：直播前，我们会对活动进行整体的策划，比如在活动预热环节我们会做定金膨胀，给客户设定游戏通关一样的活动规则。连续 3 天打卡直播间，定金膨胀 2 倍，转发直播间膨胀 3 倍，推荐好友加微则膨胀 4 倍。在预热的过程不仅充分宣导了活动，提高了直播间场观，更是实现了裂变。此类前期预热的准备活动，我们会维持一个星期左右。
在直播中，视频号中的停留时长是非常重要的，为此我们设计了诸多趣味玩法，比如有一场直播我们邀请了专业模特教大家拍照，这时候直播间就不仅是卖场，更是难得的专业还免费的教学场，那次直播场观就非常高。
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△ 拍照展示
活动结束我们对下单金额最高的粉丝客户，会请出品牌官方摄影师团队去为他拍一套写真，这也是一种很好的消费激励；或是每 20 分钟抽一波福袋，观看时长前 10 名的就会有免单、提供奖品等等。总之，就是用尽一切方法来增加用户在直播间所停留的时间。
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直播后的工作同样重要，对用户，我们可以选取直播的精彩瞬间、精华部分进行二次推广传播、也可发布工厂发货场景的热火朝天忙碌状态。我们内部也会进行直播后的复盘，对观看人数的转化，单款深度等等数据进行汇总分析，通过这些来帮助我们更好地进行下一场直播的安排。
有赞说：「对于活动期间的内容运营有什么建议吗？」
于琨：内容的核心还是要与活动主题紧密结合，与客户共情。以往我们大多时候，我们是以品牌或者主播的视角去给用户讲述活动内容。但是母亲节，我们邀请了普通的员工来进行视频录制，「我是一位私人搭配师，我已经为 836 位客户穿搭衣物，今年我想在直播间为我的妈妈搭配一套」。
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在海报的设计上，把每个赠品附上了一句对母亲的关怀。我们还做了个直播间电台活动，用户把想对妈妈说的话上传，主播会在直播间读出来，这场直播的效果也很好，全场有欢笑有泪水、温暖有爱，下播的时候粉丝都很舍不得。
我们要努力把私域的各个工具打通，让它们自成闭环，可以利用公众号等工具，做内容的双向联动。比如主播会在每个整点说六个字，引导观众在公众号后台回复这六个字，就可以获得礼包，既留存了用户在直播间停留，又联动了其他私域触点。
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放眼未来，私域时代
有赞说：「您是如何看待私域？」
于琨：我认为私域是指企业可
