1、价格至上
很多刚入行的朋友，在谈判进行不下去的时候，就会开始纠结 "是不是我的价格出现了问题？”然后就会去降价，去做妥协。
结果客户还是没有下单，自己心里就开始充满疑惑，甚至会想，肯定是我们的价格还不够低。
那真的是这样吗？
客户下单给我们，他的最终目的是什么? 什么才是他最后决定下单的关键因素呢？
可以说，一次谈判能否走向成单，价格确实是一个很重要的因素，但失去机会的真相并不是完全因为你的价格不够好。
而是因为你不是他最合适的供应商。这里面的合适，其实说到底，核心就是利益。
这时候有的朋友就要问，那我给他的价格越低，他赚到的钱不就越多吗？怎么还说不是价格至上呢？
因为你把利益这个东西看的太简单了。
利益是多方方面的因素决定的，而不是单单靠价格。
我个人认为影响利益的点，无外乎以下四个：
第一：更高的利润, 展开来讲就是你的产品，客户买过去，能不能卖的好，能不能赚更多钱。
第二：更低的成本，这一点不用多说。
第三：风险控制， 一次交易，你要给到客户保障。不仅仅是实际上的，还包括客户心理上的“安全感”
第四：桌底交易，其实这一点很多人不愿意去触碰，但是也是我们不得不承认的。
想要顺利的拿下订单，就得做多方面的考量，站在客户的角度打算盘，而不是仅仅盯住价格不放。
很多刚入行的朋友，在谈判进行不下去的时候，就会开始纠结 "是不是我的价格出现了问题？”然后就会去降价，去做妥协。
结果客户还是没有下单，自己心里就开始充满疑惑，甚至会想，肯定是我们的价格还不够低。
那真的是这样吗？
客户下单给我们，他的最终目的是什么? 什么才是他最后决定下单的关键因素呢？
可以说，一次谈判能否走向成单，价格确实是一个很重要的因素，但失去机会的真相并不是完全因为你的价格不够好。
而是因为你不是他最合适的供应商。这里面的合适，其实说到底，核心就是利益。
这时候有的朋友就要问，那我给他的价格越低，他赚到的钱不就越多吗？怎么还说不是价格至上呢？
因为你把利益这个东西看的太简单了。
利益是多方方面的因素决定的，而不是单单靠价格。
我个人认为影响利益的点，无外乎以下四个：
第一：更高的利润, 展开来讲就是你的产品，客户买过去，能不能卖的好，能不能赚更多钱。
第二：更低的成本，这一点不用多说。
第三：风险控制， 一次交易，你要给到客户保障。不仅仅是实际上的，还包括客户心理上的“安全感”
第四：桌底交易，其实这一点很多人不愿意去触碰，但是也是我们不得不承认的。
想要顺利的拿下订单，就得做多方面的考量，站在客户的角度打算盘，而不是仅仅盯住价格不放。
