2020年的直播风潮，很难一概而论。有人主动出击，敢打敢拼，很多品牌利用直播名声大噪：如跟李佳琦合作的完美日记、花西子、王饱饱等，在短期内快速提升了销量；又如小龙虾供应链企业信良记，成功依靠罗永浩直播破圈成功，在C端一夜爆红。

但也有品牌栽了跟头：如罗永浩直播间卖出的“花点时间”，
因鲜花出现干枯、发黑、卷边等问题，遭遇消费者大面积吐槽；
又如吴晓波直播首秀里的新国货们，雅士利奶粉卖了15罐，退了3罐，梦洁家纺的被子销量是0。

我们眼见着风一阵一阵的刮，看到的信息除了大卖就是爆冷，其实在二者之间，还有一大批“相对沉默”的直播间，他们可能是中小企业，可能是线下、地区性的品牌，对于直播这件事，颇有被逼上梁山之感。不做吧，眼看门店客流迟迟不恢复，着急上火；做吧，又需要四处求人，期望“求取真经”，降低风险。总结起来就是，直播风起，头部是“炮火连天”，余下则是“茫然四顾”。永远是几家欢喜几家愁。

直播卖货的“吸引力法则”
到底怎样的产品才可以和直播产生火花？
我们可以观察到，那些在直播间里创下优秀战绩的品牌，或多或少的存在如下特征。
一是决策成本不高、客单价相对较低的产品。
这些产品高频刚需，或者属于易耗品，如食品饮料、美妆类目里的化妆棉、美妆蛋等；
二是便于在直播间展示的产品。
产品的使用方法、使用过程、使用结果清晰可见，能带给消费者直观的感受或冲击。
如去黑头产品，很容易在直播间看到使用效果，而像奶粉这类产品，只靠介绍很难俘获宝妈的认可。
开篇提及的完美日记、花西子、王饱饱等品牌，基本都与此相吻合，
更重要的是他们已经在消费者心中有一定概念，当以价格为噱头时，这种品牌认知就能发挥长处。

照这么说来，那家居建材是不是就不适合直播了

直播并不是神药，并不能吸附所有的品牌。
那些不具备上述“吸引力”特征的产品，
往往很难和直播卖货产生强大的磁场
以家居品牌为例，在线上售卖消费者的体验感往往很弱，
借助直播的场景化演绎，可以帮助消费者很好理解产品。
但因与快消品牌不同，家居属低频、高价值产品，
消费者的认知度并不高，下单转化率往往很低。

看到这，朋友们是不是又悲伤了起来？
其实并不是哦。我们所说家具品牌不具备“吸引力”特征，
这只是个一般概念，这提示着我们想要卖爆一款家居产品是有难度的，
需要我们更换视角，整理设计出适合直播走量的家居产品。
另外，低频不适合走量我们认了但借助直播间的场景化演绎我们不可错过！

也就是说，虽然直播卖货我们有“硬伤”，
但是直播做品牌宣传我们大有可为。
通过折扣、礼品、优惠券吸引大批流量进入，
安排适当的抽奖活动保证活跃度，
之后逻辑严密、生动活跃、简明扼要的把自身品牌给介绍出去。
当然，销量上我们未必能赢在直播的那天晚上，
但是当某天，消费者家里的花洒坏了，
只要经历了那晚的“激情”直播，相信他就有理由回来了。

如果抛开爆火的梦想，直播其实是一件平常而繁琐的苦差事。
斑马仓直播团队的工厂直播行在持续的推进中，
上文中用到的图片，就是团队直播的实况。
我们要做现场布置、物料设计、选品定价、设备调试、
直播预热、直播内容大纲、前中后期多场会议等等，
一场直播下来，每个工作人员都有如释重负的感觉。


尽管复盘时，我们仍然会遇到这样那样的问题，
没能做到最好，但是我们并不气馁，
从挫折中找经验，在压力中激发动力。
毋庸置疑的，我们的工厂直播要大大方方的走下去，
不管天多热、路多远，也要站在工厂里，把好的品牌工艺、品牌故事展示给更多的受众

阿里巴巴曾鸣谈过这样一个观点：
在下一个十年，产业趋势是大量品牌会直接运用
大量红人或者自己的员工或者是主播进行导购。
在工厂、生产线、原产地，直接面向终端消费者
通过运用图文、短视频、直播等手段来发布产品内容，
从而直接接受消费者购买和预定，
再反向推动前端实现柔性供应链的生产。

“无直播，不卖货”成为疫情下家居业的特殊景象，
值得注意的是，直播带货并不是销售员的“专利”。
董事长、总裁、营销总监齐上阵，为品牌背书，
推动了直播这一引流的形式在疫情之后的延续。
直播的风很大，但是一切的基础，
还是要求品牌的品质能立得住、站得稳，
这才是我们筹谋的前提。