外贸谈判：遇到非优质客户怎么办？
首先，非优质客户有哪几种表现？常遇见的是以下几种类型：
1. 样品收费斤斤计较
这是个老话题了。看这个话题很多讨论的，所以我近期专门分析了一下这些年来的样品费承担和成交率的对比，发现一个很有趣的现象：
但凡一开始就和我扯皮样品运费的，都没有成交，几乎无一例外。而且，他们之所以连运费都不愿支付，就是因为抱着试试看的心理，没有强烈的兴趣，哪怕一开始表现再真诚，其实也是在犹豫要不要做这个产品。其中很大一部分是中间商，对样品很热衷。而那些合作的，很多是自己主动要求承担运费的，甚至有几个大客户主动提出样品费用。好几个客户，最终我免费寄过去了，发现客户其实并没有那么感兴趣。
小额产品，样品往往免费，但是运费是客户应该付的，这是国际通则，没有客户不知道。如果他说没遇到过，那就是在装傻，毫无悬念。
这和费用其实无关，谁也不缺这点小钱，但是客户必须对合作表现出诚意，才有合作的希望。免费的东西，客户不会珍惜。合作是相互的，不是只有一方付出。我们是在looking for cooperation，而不是begging for cooperation。
对于那些什么都不讨论，上来就附上地址，索要免费样品的，完全可以毫不客气地把原则讲清楚。一开始就抱着赚便宜的心理，以后的合作如何真诚？
2. 耗费的精力远大于进展
我遇到过不少这样的客户。一开始是没有筛选的意识，见到客户回复就使劲抓住，无底线地耐心。后来，是公司强迫业务员不放弃任何客户，所以没办法放手。
举个例子：
之前有位客户，一年只采购2个柜子，而且每个柜子里规格很多种。其实这个客户从一开始谈判，我已经判断出来他的规模很小，尽管他说的天花乱坠。但采购量小，并不是意味着非优质。这个客户的非优质表现在：
每次邮件附带的问题不少于10个，有时候20个，几乎每天一封；
要求的技术参数，详细到令人发指，并且每种规格、每个小细节要求不定时更新；
总是要求我提供各种保证，否则一切损失我们承担，特别涉及到当地的认证要求，自己却不愿花钱做自己的认证；
总是抱有怀疑态度，因为别的工厂的胡言乱语来质疑我们利润高、质量变了、贸易商赚差价太多等等；
一份订单确认，需要花费半年时间，从每天的无数个问题到最终确定；
......
总之，我每天花费在这个客户身上的时间，至少占据1小时。我另一个小规模客户，几个月才几封邮件，订单量不大，却大大省心；一个大客户，一年200个柜子，一周也才一两封邮件。对比看看这个损益率。。。
3. 信誉度差
这是很致命的缺陷，有些人却宁愿去捋这个虎须。
之前遇到个西亚客户，来访第二次，签订合同，金额上百万。合同细节一切很顺利，但是最终付款方式出现问题。客户坚持要100%信用证，开证行不怎么知名，是当地的一个银行。我起了疑心，坚持要求30%前TT定金。僵持不下，谈判暂停。事后，我详细了解了客户和指定开证行的信誉，发现很严重的一个现象：即使单证没有任何不符点，货物达标，正常发货，客户有权利要求银行不放款。也就是说，决定权在客户手里，并不是由单据、货物决定的。这就失去了信用证的最大意义。
事出反常必有妖！这才是他们坚持要求100%信用证的原因。谈判中，他们坚称国家只允许信用证交易，只同意这个银行，都是借口。
总是遇到朋友问，客户总是不付尾款怎么办？
跨国谈判，本就存在很大冒险，一定要一直保持警惕。客户信誉不确定的情况下，怎么不提前留下提单或者其他保障呢？
业务员收入再高，也承担不了一票货物的损失。否则一次的失误，搭进去的是长久的拼搏所得。你自己是最直接接触客户的，一定要有自己的敏感判断。
4. 出尔反尔，玩弄手段
刚做外贸的两年，还不懂筛选客户，对很多圆滑客户的手段也很懵懂。
遇到个客户，每次我跟进他，他总是情真意切地表示要来工厂，时不时表示一下他的合作诚意，甚至有一次来中国了，临来前一天和我约定好了时间，声称这次就是专门来签合同的。结果放我鸽子了，找了个很真实的借口，后来就是连续N次让我给他查航班时间，约定来访，每次都是在来访前几天突然变卦，偏偏每次都很会表达真诚。
那会也没人指导，全靠自己摸索，还处在“老外都很直爽，客户都很礼貌”的认知里。后来回头看，这个客户简直是垃圾，抓住我的外贸小白弱点，耍得我团团转。他也不是说完全为了耍人，而是他把我当做备选，自己尚且还没定下来其他供应商，就先不完全放弃我们这边。
这样的客户挺多的，能力不够也是原因之一。但是也不完全关乎能力，这样的客户你就是求着他，他也不会很快做决定，他一定要把所有报价研究个遍，找最低的。所谓聪明反被聪明误，他最终选择的不见得是最好的。
以上4种，算是比较常见的几种非优质客户了。
首先，非优质客户有哪几种表现？常遇见的是以下几种类型：
1. 样品收费斤斤计较
这是个老话题了。看这个话题很多讨论的，所以我近期专门分析了一下这些年来的样品费承担和成交率的对比，发现一个很有趣的现象：
但凡一开始就和我扯皮样品运费的，都没有成交，几乎无一例外。而且，他们之所以连运费都不愿支付，就是因为抱着试试看的心理，没有强烈的兴趣，哪怕一开始表现再真诚，其实也是在犹豫要不要做这个产品。其中很大一部分是中间商，对样品很热衷。而那些合作的，很多是自己主动要求承担运费的，甚至有几个大客户主动提出样品费用。好几个客户，最终我免费寄过去了，发现客户其实并没有那么感兴趣。
小额产品，样品往往免费，但是运费是客户应该付的，这是国际通则，没有客户不知道。如果他说没遇到过，那就是在装傻，毫无悬念。
这和费用其实无关，谁也不缺这点小钱，但是客户必须对合作表现出诚意，才有合作的希望。免费的东西，客户不会珍惜。合作是相互的，不是只有一方付出。我们是在looking for cooperation，而不是begging for cooperation。
对于那些什么都不讨论，上来就附上地址，索要免费样品的，完全可以毫不客气地把原则讲清楚。一开始就抱着赚便宜的心理，以后的合作如何真诚？
2. 耗费的精力远大于进展
我遇到过不少这样的客户。一开始是没有筛选的意识，见到客户回复就使劲抓住，无底线地耐心。后来，是公司强迫业务员不放弃任何客户，所以没办法放手。
举个例子：
之前有位客户，一年只采购2个柜子，而且每个柜子里规格很多种。其实这个客户从一开始谈判，我已经判断出来他的规模很小，尽管他说的天花乱坠。但采购量小，并不是意味着非优质。这个客户的非优质表现在：
每次邮件附带的问题不少于10个，有时候20个，几乎每天一封；
要求的技术参数，详细到令人发指，并且每种规格、每个小细节要求不定时更新；
总是要求我提供各种保证，否则一切损失我们承担，特别涉及到当地的认证要求，自己却不愿花钱做自己的认证；
总是抱有怀疑态度，因为别的工厂的胡言乱语来质疑我们利润高、质量变了、贸易商赚差价太多等等；
一份订单确认，需要花费半年时间，从每天的无数个问题到最终确定；
......
总之，我每天花费在这个客户身上的时间，至少占据1小时。我另一个小规模客户，几个月才几封邮件，订单量不大，却大大省心；一个大客户，一年200个柜子，一周也才一两封邮件。对比看看这个损益率。。。
3. 信誉度差
这是很致命的缺陷，有些人却宁愿去捋这个虎须。
之前遇到个西亚客户，来访第二次，签订合同，金额上百万。合同细节一切很顺利，但是最终付款方式出现问题。客户坚持要100%信用证，开证行不怎么知名，是当地的一个银行。我起了疑心，坚持要求30%前TT定金。僵持不下，谈判暂停。事后，我详细了解了客户和指定开证行的信誉，发现很严重的一个现象：即使单证没有任何不符点，货物达标，正常发货，客户有权利要求银行不放款。也就是说，决定权在客户手里，并不是由单据、货物决定的。这就失去了信用证的最大意义。
事出反常必有妖！这才是他们坚持要求100%信用证的原因。谈判中，他们坚称国家只允许信用证交易，只同意这个银行，都是借口。
总是遇到朋友问，客户总是不付尾款怎么办？
跨国谈判，本就存在很大冒险，一定要一直保持警惕。客户信誉不确定的情况下，怎么不提前留下提单或者其他保障呢？
业务员收入再高，也承担不了一票货物的损失。否则一次的失误，搭进去的是长久的拼搏所得。你自己是最直接接触客户的，一定要有自己的敏感判断。
4. 出尔反尔，玩弄手段
刚做外贸的两年，还不懂筛选客户，对很多圆滑客户的手段也很懵懂。
遇到个客户，每次我跟进他，他总是情真意切地表示要来工厂，时不时表示一下他的合作诚意，甚至有一次来中国了，临来前一天和我约定好了时间，声称这次就是专门来签合同的。结果放我鸽子了，找了个很真实的借口，后来就是连续N次让我给他查航班时间，约定来访，每次都是在来访前几天突然变卦，偏偏每次都很会表达真诚。
那会也没人指导，全靠自己摸索，还处在“老外都很直爽，客户都很礼貌”的认知里。后来回头看，这个客户简直是垃圾，抓住我的外贸小白弱点，耍得我团团转。他也不是说完全为了耍人，而是他把我当做备选，自己尚且还没定下来其他供应商，就先不完全放弃我们这边。
这样的客户挺多的，能力不够也是原因之一。但是也不完全关乎能力，这样的客户你就是求着他，他也不会很快做决定，他一定要把所有报价研究个遍，找最低的。所谓聪明反被聪明误，他最终选择的不见得是最好的。
以上4种，算是比较常见的几种非优质客户了。
首先，非优质客户有哪几种表现？常遇见的是以下几种类型：
1. 样品收费斤斤计较
这是个老话题了。看这个话题很多讨论的，所以我近期专门分析了一下这些年来的样品费承担和成交率的对比，发现一个很有趣的现象：
但凡一开始就和我扯皮样品运费的，都没有成交，几乎无一例外。而且，他们之所以连运费都不愿支付，就是因为抱着试试看的心理，没有强烈的兴趣，哪怕一开始表现再真诚，其实也是在犹豫要不要做这个产品。其中很大一部分是中间商，对样品很热衷。而那些合作的，很多是自己主动要求承担运费的，甚至有几个大客户主动提出样品费用。好几个客户，最终我免费寄过去了，发现客户其实并没有那么感兴趣。
小额产品，样品往往免费，但是运费是客户应该付的，这是国际通则，没有客户不知道。如果他说没遇到过，那就是在装傻，毫无悬念。
这和费用其实无关，谁也不缺这点小钱，但是客户必须对合作表现出诚意，才有合作的希望。免费的东西，客户不会珍惜。合作是相互的，不是只有一方付出。我们是在looking for cooperation，而不是begging for cooperation。
对于那些什么都不讨论，上来就附上地址，索要免费样品的，完全可以毫不客气地把原则讲清楚。一开始就抱着赚便宜的心理，以后的合作如何真诚？
2. 耗费的精力远大于进展
我遇到过不少这样的客户。一开始是没有筛选的意识，见到客户回复就使劲抓住，无底线地耐心。后来，是公司强迫业务员不放弃任何客户，所以没办法放手。
举个例子：
之前有位客户，一年只采购2个柜子，而且每个柜子里规格很多种。其实这个客户从一开始谈判，我已经判断出来他的规模很小，尽管他说的天花乱坠。但采购量小，并不是意味着非优质。这个客户的非优质表现在：
每次邮件附带的问题不少于10个，有时候20个，几乎每天一封；
要求的技术参数，详细到令人发指，并且每种规格、每个小细节要求不定时更新；
总是要求我提供各种保证，否则一切损失我们承担，特别涉及到当地的认证要求，自己却不愿花钱做自己的认证；
总是抱有怀疑态度，因为别的工厂的胡言乱语来质疑我们利润高、质量变了、贸易商赚差价太多等等；
一份订单确认，需要花费半年时间，从每天的无数个问题到最终确定；
......
总之，我每天花费在这个客户身上的时间，至少占据1小时。我另一个小规模客户，几个月才几封邮件，订单量不大，却大大省心；一个大客户，一年200个柜子，一周也才一两封邮件。对比看看这个损益率。。。
3. 信誉度差
这是很致命的缺陷，有些人却宁愿去捋这个虎须。
之前遇到个西亚客户，来访第二次，签订合同，金额上百万。合同细节一切很顺利，但是最终付款方式出现问题。客户坚持要100%信用证，开证行不怎么知名，是当地的一个银行。我起了疑心，坚持要求30%前TT定金。僵持不下，谈判暂停。事后，我详细了解了客户和指定开证行的信誉，发现很严重的一个现象：即使单证没有任何不符点，货物达标，正常发货，客户有权利要求银行不放款。也就是说，决定权在客户手里，并不是由单据、货物决定的。这就失去了信用证的最大意义。
事出反常必有妖！这才是他们坚持要求100%信用证的原因。谈判中，他们坚称国家只允许信用证交易，只同意这个银行，都是借口。
总是遇到朋友问，客户总是不付尾款怎么办？
跨国谈判，本就存在很大冒险，一定要一直保持警惕。客户信誉不确定的情况下，怎么不提前留下提单或者其他保障呢？
业务员收入再高，也承担不了一票货物的损失。否则一次的失误，搭进去的是长久的拼搏所得。你自己是最直接接触客户的，一定要有自己的敏感判断。
4. 出尔反尔，玩弄手段
刚做外贸的两年，还不懂筛选客户，对很多圆滑客户的手段也很懵懂。
遇到个客户，每次我跟进他，他总是情真意切地表示要来工厂，时不时表示一下他的合作诚意，甚至有一次来中国了，临来前一天和我约定好了时间，声称这次就是专门来签合同的。结果放我鸽子了，找了个很真实的借口，后来就是连续N次让我给他查航班时间，约定来访，每次都是在来访前几天突然变卦，偏偏每次都很会表达真诚。
那会也没人指导，全靠自己摸索，还处在“老外都很直爽，客户都很礼貌”的认知里。后来回头看，这个客户简直是垃圾，抓住我的外贸小白弱点，耍得我团团转。他也不是说完全为了耍人，而是他把我当做备选，自己尚且还没定下来其他供应商，就先不完全放弃我们这边。
这样的客户挺多的，能力不够也是原因之一。但是也不完全关乎能力，这样的客户你就是求着他，他也不会很快做决定，他一定要把所有报价研究个遍，找最低的。所谓聪明反被聪明误，他最终选择的不见得是最好的。
以上4种，算是比较常见的几种非优质客户了。
首先，非优质客户有哪几种表现？常遇见的是以下几种类型：
1. 样品收费斤斤计较
这是个老话题了。看这个话题很多讨论的，所以我近期专门分析了一下这些年来的样品费承担和成交率的对比，发现一个很有趣的现象：
但凡一开始就和我扯皮样品运费的，都没有成交，几乎无一例外。而且，他们之所以连运费都不愿支付，就是因为抱着试试看的心理，没有强烈的兴趣，哪怕一开始表现再真诚，其实也是在犹豫要不要做这个产品。其中很大一部分是中间商，对样品很热衷。而那些合作的，很多是自己主动要求承担运费的，甚至有几个大客户主动提出样品费用。好几个客户，最终我免费寄过去了，发现客户其实并没有那么感兴趣。
小额产品，样品往往免费，但是运费是客户应该付的，这是国际通则，没有客户不知道。如果他说没遇到过，那就是在装傻，毫无悬念。
这和费用其实无关，谁也不缺这点小钱，但是客户必须对合作表现出诚意，才有合作的希望。免费的东西，客户不会珍惜。合作是相互的，不是只有一方付出。我们是在looking for cooperation，而不是begging for cooperation。
对于那些什么都不讨论，上来就附上地址，索要免费样品的，完全可以毫不客气地把原则讲清楚。一开始就抱着赚便宜的心理，以后的合作如何真诚？
2. 耗费的精力远大于进展
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之前有位客户，一年只采购2个柜子，而且每个柜子里规格很多种。其实这个客户从一开始谈判，我已经判断出来他的规模很小，尽管他说的天花乱坠。但采购量小，并不是意味着非优质。这个客户的非优质表现在：
每次邮件附带的问题不少于10个，有时候20个，几乎每天一封；
要求的技术参数，详细到令人发指，并且每种规格、每个小细节要求不定时更新；
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总是抱有怀疑态度，因为别的工厂的胡言乱语来质疑我们利润高、质量变了、贸易商赚差价太多等等；
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总之，我每天花费在这个客户身上的时间，至少占据1小时。我另一个小规模客户，几个月才几封邮件，订单量不大，却大大省心；一个大客户，一年200个柜子，一周也才一两封邮件。对比看看这个损益率。。。
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之前遇到个西亚客户，来访第二次，签订合同，金额上百万。合同细节一切很顺利，但是最终付款方式出现问题。客户坚持要100%信用证，开证行不怎么知名，是当地的一个银行。我起了疑心，坚持要求30%前TT定金。僵持不下，谈判暂停。事后，我详细了解了客户和指定开证行的信誉，发现很严重的一个现象：即使单证没有任何不符点，货物达标，正常发货，客户有权利要求银行不放款。也就是说，决定权在客户手里，并不是由单据、货物决定的。这就失去了信用证的最大意义。
事出反常必有妖！这才是他们坚持要求100%信用证的原因。谈判中，他们坚称国家只允许信用证交易，只同意这个银行，都是借口。
总是遇到朋友问，客户总是不付尾款怎么办？
跨国谈判，本就存在很大冒险，一定要一直保持警惕。客户信誉不确定的情况下，怎么不提前留下提单或者其他保障呢？
业务员收入再高，也承担不了一票货物的损失。否则一次的失误，搭进去的是长久的拼搏所得。你自己是最直接接触客户的，一定要有自己的敏感判断。
4. 出尔反尔，玩弄手段
刚做外贸的两年，还不懂筛选客户，对很多圆滑客户的手段也很懵懂。
遇到个客户，每次我跟进他，他总是情真意切地表示要来工厂，时不时表示一下他的合作诚意，甚至有一次来中国了，临来前一天和我约定好了时间，声称这次就是专门来签合同的。结果放我鸽子了，找了个很真实的借口，后来就是连续N次让我给他查航班时间，约定来访，每次都是在来访前几天突然变卦，偏偏每次都很会表达真诚。
那会也没人指导，全靠自己摸索，还处在“老外都很直爽，客户都很礼貌”的认知里。后来回头看，这个客户简直是垃圾，抓住我的外贸小白弱点，耍得我团团转。他也不是说完全为了耍人，而是他把我当做备选，自己尚且还没定下来其他供应商，就先不完全放弃我们这边。
这样的客户挺多的，能力不够也是原因之一。但是也不完全关乎能力，这样的客户你就是求着他，他也不会很快做决定，他一定要把所有报价研究个遍，找最低的。所谓聪明反被聪明误，他最终选择的不见得是最好的。
以上4种，算是比较常见的几种非优质客户了。
