一、营销策略创新的“弓箭理论”
有效的营销策略必然是由支持系统和突破性战术共同组成。支持系统如弓，突破性战术如箭，将强弓与利箭运用娴熟的是优秀的执行者。
支持系统、突破性战术和优秀的执行人三者及相互之间的勾兑关系，是卓越营销的奥妙所在。
“红杏三两枝，满园萧瑟枯”，那是冬日大院里的花棚，不是春天。“满园春色关不住，一枝红杏出墙来”才是企业营销的春天。深刻理解营销创新策略的“弓箭理论”，在系统、突破性战术和执行者三个维度上去优化相互之间的“勾兑关系”，则有机会以业绩而知道营销“二八法则”是伪命题，是营销运营能力低下的借口。
二、从“将军夜引弓”说起
林暗草惊风，将军夜引弓。
平明寻白羽，没在石棱中。
唐代诗人卢纶取材于司马迁《史记▪李将军列传》，写出了这首脍炙人口的《塞下曲》。诗中描写了西汉名将李广将军夜里巡逻时的情景。《史记》原文说：“广出猎，见草中石，以为虎而射之中，中石没箭镞，视之，石也。”
依要素论，能让箭镞穿石的，需要三个条件，弓要足够强劲，箭要足够坚利，张弓射箭的将军李广力气足够大，才能保障射箭的速度及摧枯拉朽般的冲击力。
将军李广弯弓射箭的过程和结果，与营销的道理是一致的。
营销是针对客户认知展开的一系列行为。其靶点是客户认知，推动客户建立选择购买的决策。一月份可以达成的客户交易最好不要拖到二月份，营销业绩的实现是有时限性的。达成交易需要认知驱动的强度，而时限性则需要认知驱动的速度。
站在客户角度看，从他内心购买决策的建立到他购买体验的完成，凭借的是“五个足够”：足够的论证信息、足够的信任、足够的便利性、足够的支付能力和超越购买前认知的体验。
足够的论证信息会涉及到产品的功能、自身的需求、获得的成本预算以及该产品不同于竞品的优势；足够的信任则涉及到他对产品制造企业的印象、营销渠道的印象乃至销售人员、推荐者的印象；足够的便利性是在获得的难易程度上，让客户感觉获得困难，便容易被替代；足够的支付能力往往不在于客户有钱没钱，而在于客户认为支付的意义有多大；超越购买前认知的体验指的是，客户对购买后使用或体验有其心理预期，相当于或超越预期则满意度高，反之，便导致购买后悔。
类似系列维度的背后，会有若干细节。每一个维度和细节，都可能对客户购买和体验产生巨大影响，影响购买决策和客户对营销的黏性。
以上的分析，让我们看到了大量而复杂的要素对客户购买产生影响。这些要素具备了未必能保证客户购买，而一旦客户关注了某个要素，他所关注的这个要素恰好不具备或者有缺陷，那么，这个客户很容易放弃选择。
这就是营销的微妙之处。
如此微妙而复杂的影响因子，完全交由销售人员个体去实现，显然是不现实的。因此，我们会在企业营销实践中发现，有的企业整体营销效果差，但某一个销售员因为个人优秀而业绩一枝独秀。其原因，多因为企业将客户交易影响因子都推给了一线地面作战的销售人员，而缺乏空军、海军的有效支援。
李广手中只有箭镞没有强弓，不可能徒手将箭远距离投进石头里，反之如是。系统如弓，战术突破如箭。与将军李广箭没石中相似，有效的营销的支持系统和突破性战术同样重要。
有的企业营销系统健全，但缺乏与系统协调一致的战术突破组合；有的企业战术突破方法多多，但系统支持薄弱；有的企业系统与战术都趋近完美，但团队执行力上不去。
这三个现象的辩证说起来简单，但只有极少数企业能够真正认识到自己到底缺什么。
三、策略创新的“弓箭理论”的营销实战
L制药公司的多个药品品种因为市场需求旺盛，且可发展潜力大，竞争厂家少而让国内众多厂家羡慕。该企业的董事长是早年国内为数不多的营销精英，他带领的营销团队曾经创造北京某家医院单品种年6000万元的销售回款。这家企业董事长有一套自己的销售战法，简洁而实效。全国市场，不管哪里有瓶颈，只要他上手，不出三个月，便局面打开。但另一方面，则是营销人员频繁更新，东方市场的门刚开，西方市场的门便关上了。有时，新开的市场竞赶不上被踢出市场的速度。多年来，企业的营业额停留在两亿元左右，再难突破。而问题并不是出在产品质量和效果上，而是价格矛盾、区域授权矛盾、公司内外部关系矛盾、服务效率矛盾等。
这个企业的营销问题，是典型的“弓软箭硬”。长期将关注点放在了突破性战术创新上，而忽视了支持系统建设。
与这个企业早期创立相似，另一家制药公司，J制药公司的董事长同样出身于销售员，也如L公司董事长，靠多年销售积累的第一桶金创办了制药公司。但其比L制药公司更加关注支持系统的建设，不断地支持系统创新，让其营销的治理结构、结构功能、支持系统和他的销售战法协同一致，以激活营销人员为目标，将支持系统和战法转化为强大的营销执行力，成为国内制药企业的标杆之一。
四、结构为弓，意愿为箭
营销的“弓箭理论”应用不局限于营销的宏观层面，在微观层面依然有指导意义。比如“4因营销主义”的结构因与意愿因的关系，就可以用“弓箭理论”而用在实处。
“结构驱动”追求的效果是对顾客认知的驱动强度和速度。将销售人员看成箭镞；而企业则努力成为强弓；让强弓的力量通过箭镞发射出去，将企业整体力量塑造在营销人员个体身上，在局部市场，面对客户的时候，通过结构和个体的相互融合，“将箭镞有力的推送到猎物的颈嗓咽喉”。
营销系统建设在追求完美的过程中，最应该注意的是销售人员的意愿。销售人员是否因为系统而提升了强烈的自我驱动的意愿？倘若销售人员意愿不足，再强大的系统也难以产生一箭封喉的驱动效果。以国有为代表的部分企业，如何在国有体制内，发展创新的组织治理，以激活销售人员作业的自我驱动力，是营销的重要命题。
相类似，有些企业资产规模庞大，品牌很响，但其销售人员都是各自单兵为战，彼此不能借力，也不能与公司资源形成合力。在区域市场，这些销售人员的业绩，基本上依赖的是品牌影响加个人素养，得不到公司的系统支持和营销合力，于是企业出现营销业绩的“二八法则”。
营销策略创新的“弓箭理论”是“反二八法则”的。深刻理解营销创新策略的弓箭理论，在系统、突破战术和执行者三个维度上去优化相互之间的勾兑关系，则有机会以业绩而知道，营销的“二八法则”是伪命题，是营销运营能力低下的借口。
有效的营销策略必然是由支持系统和突破性战术共同组成。支持系统如弓，突破性战术如箭，将强弓与利箭运用娴熟的是优秀的执行者。
支持系统、突破性战术和优秀的执行人三者及相互之间的勾兑关系，是卓越营销的奥妙所在。
“红杏三两枝，满园萧瑟枯”，那是冬日大院里的花棚，不是春天。“满园春色关不住，一枝红杏出墙来”才是企业营销的春天。深刻理解营销创新策略的“弓箭理论”，在系统、突破性战术和执行者三个维度上去优化相互之间的“勾兑关系”，则有机会以业绩而知道营销“二八法则”是伪命题，是营销运营能力低下的借口。
二、从“将军夜引弓”说起
林暗草惊风，将军夜引弓。
平明寻白羽，没在石棱中。
唐代诗人卢纶取材于司马迁《史记▪李将军列传》，写出了这首脍炙人口的《塞下曲》。诗中描写了西汉名将李广将军夜里巡逻时的情景。《史记》原文说：“广出猎，见草中石，以为虎而射之中，中石没箭镞，视之，石也。”
依要素论，能让箭镞穿石的，需要三个条件，弓要足够强劲，箭要足够坚利，张弓射箭的将军李广力气足够大，才能保障射箭的速度及摧枯拉朽般的冲击力。
将军李广弯弓射箭的过程和结果，与营销的道理是一致的。
营销是针对客户认知展开的一系列行为。其靶点是客户认知，推动客户建立选择购买的决策。一月份可以达成的客户交易最好不要拖到二月份，营销业绩的实现是有时限性的。达成交易需要认知驱动的强度，而时限性则需要认知驱动的速度。
站在客户角度看，从他内心购买决策的建立到他购买体验的完成，凭借的是“五个足够”：足够的论证信息、足够的信任、足够的便利性、足够的支付能力和超越购买前认知的体验。
足够的论证信息会涉及到产品的功能、自身的需求、获得的成本预算以及该产品不同于竞品的优势；足够的信任则涉及到他对产品制造企业的印象、营销渠道的印象乃至销售人员、推荐者的印象；足够的便利性是在获得的难易程度上，让客户感觉获得困难，便容易被替代；足够的支付能力往往不在于客户有钱没钱，而在于客户认为支付的意义有多大；超越购买前认知的体验指的是，客户对购买后使用或体验有其心理预期，相当于或超越预期则满意度高，反之，便导致购买后悔。
类似系列维度的背后，会有若干细节。每一个维度和细节，都可能对客户购买和体验产生巨大影响，影响购买决策和客户对营销的黏性。
以上的分析，让我们看到了大量而复杂的要素对客户购买产生影响。这些要素具备了未必能保证客户购买，而一旦客户关注了某个要素，他所关注的这个要素恰好不具备或者有缺陷，那么，这个客户很容易放弃选择。
这就是营销的微妙之处。
如此微妙而复杂的影响因子，完全交由销售人员个体去实现，显然是不现实的。因此，我们会在企业营销实践中发现，有的企业整体营销效果差，但某一个销售员因为个人优秀而业绩一枝独秀。其原因，多因为企业将客户交易影响因子都推给了一线地面作战的销售人员，而缺乏空军、海军的有效支援。
李广手中只有箭镞没有强弓，不可能徒手将箭远距离投进石头里，反之如是。系统如弓，战术突破如箭。与将军李广箭没石中相似，有效的营销的支持系统和突破性战术同样重要。
有的企业营销系统健全，但缺乏与系统协调一致的战术突破组合；有的企业战术突破方法多多，但系统支持薄弱；有的企业系统与战术都趋近完美，但团队执行力上不去。
这三个现象的辩证说起来简单，但只有极少数企业能够真正认识到自己到底缺什么。
三、策略创新的“弓箭理论”的营销实战
L制药公司的多个药品品种因为市场需求旺盛，且可发展潜力大，竞争厂家少而让国内众多厂家羡慕。该企业的董事长是早年国内为数不多的营销精英，他带领的营销团队曾经创造北京某家医院单品种年6000万元的销售回款。这家企业董事长有一套自己的销售战法，简洁而实效。全国市场，不管哪里有瓶颈，只要他上手，不出三个月，便局面打开。但另一方面，则是营销人员频繁更新，东方市场的门刚开，西方市场的门便关上了。有时，新开的市场竞赶不上被踢出市场的速度。多年来，企业的营业额停留在两亿元左右，再难突破。而问题并不是出在产品质量和效果上，而是价格矛盾、区域授权矛盾、公司内外部关系矛盾、服务效率矛盾等。
这个企业的营销问题，是典型的“弓软箭硬”。长期将关注点放在了突破性战术创新上，而忽视了支持系统建设。
与这个企业早期创立相似，另一家制药公司，J制药公司的董事长同样出身于销售员，也如L公司董事长，靠多年销售积累的第一桶金创办了制药公司。但其比L制药公司更加关注支持系统的建设，不断地支持系统创新，让其营销的治理结构、结构功能、支持系统和他的销售战法协同一致，以激活营销人员为目标，将支持系统和战法转化为强大的营销执行力，成为国内制药企业的标杆之一。
四、结构为弓，意愿为箭
营销的“弓箭理论”应用不局限于营销的宏观层面，在微观层面依然有指导意义。比如“4因营销主义”的结构因与意愿因的关系，就可以用“弓箭理论”而用在实处。
“结构驱动”追求的效果是对顾客认知的驱动强度和速度。将销售人员看成箭镞；而企业则努力成为强弓；让强弓的力量通过箭镞发射出去，将企业整体力量塑造在营销人员个体身上，在局部市场，面对客户的时候，通过结构和个体的相互融合，“将箭镞有力的推送到猎物的颈嗓咽喉”。
营销系统建设在追求完美的过程中，最应该注意的是销售人员的意愿。销售人员是否因为系统而提升了强烈的自我驱动的意愿？倘若销售人员意愿不足，再强大的系统也难以产生一箭封喉的驱动效果。以国有为代表的部分企业，如何在国有体制内，发展创新的组织治理，以激活销售人员作业的自我驱动力，是营销的重要命题。
相类似，有些企业资产规模庞大，品牌很响，但其销售人员都是各自单兵为战，彼此不能借力，也不能与公司资源形成合力。在区域市场，这些销售人员的业绩，基本上依赖的是品牌影响加个人素养，得不到公司的系统支持和营销合力，于是企业出现营销业绩的“二八法则”。
营销策略创新的“弓箭理论”是“反二八法则”的。深刻理解营销创新策略的弓箭理论，在系统、突破战术和执行者三个维度上去优化相互之间的勾兑关系，则有机会以业绩而知道，营销的“二八法则”是伪命题，是营销运营能力低下的借口。
