口腔接诊八步法
口腔接诊必须要掌握的通用的接诊八步法，首先第一步就是初诊破冰，第二步分析病因，第三步专业诊断，第四步方案设计，第五步塑造价值，第六步塑造危机，第七部抗拒答疑，第八步就是成交或者是未成交回访。
初诊破冰
接下来我来逐一的给大家来分析一下，首先第一点就是初诊破冰，很多医生或者是初级咨询师接诊上来第一句话就是说你牙齿怎么了，我帮你检查一下。我们把这种接诊方式叫单刀直入式接诊，并不是说它完全不对，完全是错误的。如果说针对某些急性牙髓炎的或者是一些外伤的紧急的情况，客户需要马上解决问题的，没有时间在这里和你寒暄，那么我们可以采用这种单刀直入式。但是在其他情况下，大家想想，两个陌生人第一次见面，一定是要有一个破冰的开场白，对不对？至少也要让患者认识你，当你认识一个新朋友的时候，是不是也要先自我介绍一下，要让对方记住你的名字，所以说建议大家开局不要谈专业，先从商务礼仪人情世故开始，信任到位要交心，信任要先从好感开始。
对于一个陌生人来说，你怎么样能在三分钟之内让对方对你有好感？信任你喜欢你呢？可以说一个好的印象，至少让你的成交率提高30%，但是往往这一点对于一个新手咨询师或者是很多有经验的医生来说，和一个陌生人这种交流相对来讲也是一个比较难突破的点。给大家两点建议，会让你和顾客的第一次交流变得容易起来。
第一点建议，就是说我们分成三个小点，首先是职业形象要塑造好，之后是工作环境要整理好，然后是前台铺垫做的好，大家现在都尽可能把自己的门诊做到装修有风格，让患者一进来就感受到你们家的高端大气上档次，窗明几净，都想给患者留下一个最初的良好印象。看到你家装修就觉得你家应该挺好，应该挺专业。但是大家发现没有，很多门诊外部环境很好，但是一进门看到你家的工作人员立马就改变了想法了，这是什么原因呢？那就是人的外部形象问题。通过首映现象原理或者说首映效应原理，足以说明一个人对你的第一印象，也就是最先输入的信息，会对这个人以后对你的一切认知产生影响。我们就要考虑到如何给患者留下最好的第一印象。那么首先就是最基本的职业形象，良好的职业形象会让你不开口，就会获得最初的信赖感。
比如说你的白大衣是否干净整洁，你的头发是否干净利落，女医生是否淡妆上岗？前段时间我在河南文献口腔做内训的时候，一个前台转咨询的新手咨询师问我说，孙老师，我发现我有一个问题，我感觉我一化妆，我的成交率就高，什么原因呢？我告诉她，是因为化妆之后你自信了，所以说我们女医生或者说前台也好，或者是咨询师也好，一定是建议要淡妆上岗的，这样你看起来精神气色都很好，并且你自己也会随之有自信。
我前段时间在大连一家门诊做内训的时候，医生给我的感觉就特别好。几位男医生都是白大衣里边是穿着衬衫，然后带着领带，穿着皮鞋，而且胡子也都刮得特别干净，一看就觉得干净。总是有一个惯性的联想思维，看到医生的自我形象这么好，就觉得他一定是个很自律的人。他对自己的医疗技术也一定有很高的要求，所以就相信他能把牙齿做好。
再给大家讲一个我曾经就职的部队医院的口腔科，因为部队医院他们有两位是军人的医生，大家一想到军人穿着军装的形象一定都是笔直挺拔，就容易让顾客信任。但是其中有一位军医，就总喜欢带着鞋子，就是我们东北有一种叫懒汉鞋，然后有一次一个相对高端一点的患者，我本来已经接诊成功了，然后分给医生之后，患者过来找我了，说孙医生你看能不能给我换一位医生，我说姐你看你对这位医生有什么不满意，她说没有什么，我就是感觉医生有点吊儿郎当的，我估计他技术也不能好！所以说良好的职业形象是我们留给患者的第一印象，那么希望听过课程的老板们回去也能对自己门诊的医护的职业形象有所改良，给顾客留下一个最良好的第一印象。
第二小点就是工作环境整理好，咨询师要每天工作的环境就是我们的咨询室对吧？大家想想一个患者在未成交之前，基本上是在你的咨询室待的时间是最久的，因为你要在咨询室跟他面对面沟通，请一些主任院长过来会诊，也是在咨询室内，那么需要通过你的办公室给顾客一个对你的初步的印象。我在做内训的时候，我发现有很多咨询师的咨询室内的电脑上贴着自己和男朋友的照片，还有的咨询室里摆着各种小玩具的布娃娃，然后还有的在咨询室内摆着超多盆绿植，大家想想在这样一个工作环境内，你所有的陈设是不是都会让患者感受到你原来是这样的一个人。可能一些小项目的患者不会考虑太多，但是遇到高端患者你就拿不下了，因为他不愿意把自己的牙齿交给一个还没有长大的人。我建议大家在咨询室内不要放任何小女生的东西，因为大部分咨询师都是女孩子，从前台转过来的，从护士转过来的，给大家建议，哪怕你们年龄很小，但是也不要放一些特别小女生的东西，就是给人感觉你跟没长大似的！我们可以放一些学习证书，各种荣誉证书，还有和患者的一些合影，首先我们咨询室的物品摆放一定要整齐要干净！顾客看到你的办公室都是井然有序的，也会觉得说把牙齿托付给你他才放心。
第三小点就是前台铺垫要做得好。一些老咨询师做的年头比较多的，业绩做的比较高的，经常容易犯个人英雄主义。其实我想跟大家说，口腔接诊是团队共同作战的工作，是需要团队协作的。顾客到门诊之后，最先见到的就是前台，如果在进门第一关就能让顾客身心愉悦，相信在接下来的咨询师和顾客的沟通中也会更加顺利。如果相反，顾客在前台这一关就对你们家产生了厌烦，即使见了咨询师见了医生，心里也是带着气的。那么接下来无论你做什么都很难挽回局面。那在接诊过程中，前台导诊就需要对咨询师进行铺垫，咨询师需要对医生进行铺垫，只有层层铺垫，顾客对咨询师对医生才会更加的尊重。
给大家举个例子，比如说来了一个患者，咨询师正在忙，这个时候前台接待好了之后，需要热情的服务，端茶倒水，然后请患者坐下，稍后或者给患者拿本杂志，然后可以跟他说，不好意思，女士，我想请我们医院最丰富的接诊医生孙医生给您看，但是她现在正在接待一位种植牙老患者介绍过来的顾客，您需要等十分钟，方便的话，我可以带您参观一下我们医院，您看可以吗？
我们的前台通过简单的两句话，就把所有想带给患者的信息带给了这位患者，接下来即使让这位顾客等了咨询师十分钟，顾客可能也不会有什么特别大的异议。因为首先前台介绍的是医院经验最丰富的，并且接待的是老患者介绍过来的，既然有老患者介绍，说明服务或者专业是比较好的，对不对？其实包括咨询师接完诊之后要请医生会诊，我们也是一定是要铺垫医生的，也要用故事或者案例来包装医生或者是院长，做到层层铺垫，才会使接诊变得愉悦，才会有后续良好的成交。
很多初级的咨询师说，我遇到初诊患者，不知道要聊什么。我们通过前面的三点已经给初诊患者建立了良好的第一印象。那么接下来我们和陌生人怎么能在几分钟之内有良好的沟通，我给大家四点建议。首先第一点就是找共同点，二点是赞美，要学会赞美的艺术，第三点就是真诚的去关心患者，第四点的话就是要重视这位患者。
其实找共同点，基本上是出于对于同龄人来说的，如果是同龄人，我们可以迅速找双方的共同点来产生话题，比如说都是宝妈可以跟宝妈聊聊孩子，因为我自己是一个宝妈，在接诊的过程中，一般遇到同龄的，我会问结婚了吗，有没有宝宝，是男宝宝女宝宝，然后会聊起我的儿子，因为聊起孩子时每个妈妈都有说不完的话题，所以说当我迅速找到共同点的时候，自然而然的就会聊的比较好。
比如说我前两天在贵州毕节一个小县城做内训的时候，当我接诊的时候，说实话，我要迅速的跟初诊的患者产生共鸣，或者是我要跟患者有一个可沟通的点，我一般上来就会直接告诉对方，我说你听我说话声音，我不是你们本地人，然后我说希望你多多包涵，你看能不能跟我说说普通话，我有点听不太清楚你们当地的方言，我本人在方言这一块确实不是特别好，所以说当我自己卸下来这样子的一个感受之后，对方就会迅速的说原来你不是这边的人，你是哪的人呢？当对方想去进一步了解我的时候说你是从哪来的？我说我是从辽宁沈阳过来的，然后他们说你这么老远怎么跑这来了这样子是不是？当我把我的这些事情跟对方讲了之后，对方自然而然就想了解我，这样我们就会有一个很好的开场的话题了。
其实同龄人特别好找话题，比如说聊聊最近的新鲜事，娱乐新闻，然后我们要看到同龄的美女，她的衣服很好看，那包包很好看，或者是哪怕她的发型很好看，跟你不同都是可以聊的，总之同龄人之间有一切的话题可以聊，但是我们聊的前提是要走心不要尬聊！
第二小点就是我们每个人都要学会赞美别人的艺术，不管是哪种类型的顾客，当我们真诚地发现对方身上的优点去进行赞美的时候，也是会让对方心情愉悦的。但是大家要知道，赞美对方的原则是要没有痕迹，而且赞美的话一定是要抓住时机。在和患者的交谈过程中，我们要需要不断地去观察和发现患者的美或者患者引以为傲的地方，我们要赞美得恰到好处，并且切忌在开场直接赞美直接表扬，因为直接赞美，通常就会让患者感觉都是假话，客套话，想一会套路他消费，这都不是发自内心的，这样是不可以的！
我给大家举个例子，在贵州门诊做内训的时候，接了一个要做美白牙齿就是树脂贴面，因为当地是水质不太好，氟斑牙特别多，当地由于消费水平不是特别高，做树脂贴面是他们非常流行的一个项目。当时接了一个要做树脂贴面的患者，通过了解之后，这位患者是一名小学老师，然后当医生在和患者沟通的过程中，他们家有另外一位医生，也算是咨询师，然后凑上去就说了一句，说姐你皮肤好白！
说实话，这位患者其实一点都不白，然后患者就是特别不高兴地说了一句说白不白，我自己心里清楚。之后患者就走了，本来已经跟那位医生谈的很好，都要做了，就因为这位同事临时上去插了一句，并且我们想想他在我们东北话来说就是要拍马屁拍到马蹄子上了。所以说大家赞美一定是要发自内心的，千万不要虚情假意的，对方是可以感受得到的。
再给大家举个例子，比如说有一个男患者缺失牙齿，在跟他聊天的过程中，一般男患者大部分都吸烟，然后我们会问他说是否喜欢抽烟，患者说以前每天抽两包，但是最近牙齿不是特别好，然后早在一年前我就把烟戒了，戒烟这件事就是他引以为傲的事。我们跟他聊天的过程中就应该及时的抓住时机去赞美患者，我们不能像某些初级的咨询师，看到哪个女患者就说你真漂亮，看到哪个男患者就说你真帅，这个不叫赞美，这叫拍马屁，而且用词单调，所以大家一定要抓住患者引以为傲的这方面去进行赞美，发自内心的去赞美。
第三小点就是要真诚的去关心，由于平时在接诊的过程中，尤其现在种植牙的项目比较多，而且种植牙的项目的顾客都是相对来讲年龄比较大的。我们发自内心的去关心患者，针对一些老年人，我们发自内心地关心患者的时候，其实患者也是感受得到的，因为人与人之间是相互的，当你关心她，她就会觉得温暖，甚至觉得感动。现在很多的老年人儿女基本上都不在身边，可能平时连跟他说话的人都没有，一般我们关心他，多和老人们聊聊天，都会很容易走进他们的心里。但是有很多的新手的咨询师遇到年龄大的人就嫌墨迹，然后老年人问几个问题他们就不耐烦，甚至顾客都还没听明白咨询师的话的时候，有的咨询师不耐烦的就开始怼人家。这种情况我在批改学员案例的时候就看到了，所以我把这一点拿出来说，一般缺乏了关心，其实也很难走进患者心里。
第四小点就是重视对待，对患者重视，也是能让患者快速信任的一个重要的因素。比如说今天门诊来了初诊，尽量不要让患者等候太久，因为确实是可能初诊比较多，或者说复诊的医生都在忙，初诊来了的时候，接待的人手不够，即使说在医生特别忙的情况下，我们为什么说都要前台和护士也多学一些沟通的技巧，如果说特别忙，然后患者需要等待的情况下，那是不是前台也可以尽可能的跟患者聊一聊基本的情况，然后反馈给医生，或者是如果医生都在忙的时候，特殊的情况下，是不是也可以去反映院长，来接待这位患者，但是一定要跟患者特殊强调一下，比如可以举个例子，可以说今天确实患者比较多，医生们都在忙，可能要等的时间比较长，刚好今天我们院长在店巡店，我请我们院长亲自给您看一下，然后这个时候是不是患者也会觉得特别开心，他来了还碰到院长了，然后患者也觉得你重视他，是不是？第一步的好感也就建立了。
我们说接待初诊的八步法中，第一点就是初诊的破冰。因为我在批改作业的时候，发现大家基本上是没有初诊破冰这一项的，就基本上都没有做，所以说我把初诊破冰这一项花了比较多的时间来给大家讲解，并且这几点包括怎么和初诊的患者有一个产生良好的沟通，给大家分析了一下，希望大家在以后的接诊过程中可以能做到出诊有个良好的破冰。
口腔接诊必须要掌握的通用的接诊八步法，首先第一步就是初诊破冰，第二步分析病因，第三步专业诊断，第四步方案设计，第五步塑造价值，第六步塑造危机，第七部抗拒答疑，第八步就是成交或者是未成交回访。
初诊破冰
接下来我来逐一的给大家来分析一下，首先第一点就是初诊破冰，很多医生或者是初级咨询师接诊上来第一句话就是说你牙齿怎么了，我帮你检查一下。我们把这种接诊方式叫单刀直入式接诊，并不是说它完全不对，完全是错误的。如果说针对某些急性牙髓炎的或者是一些外伤的紧急的情况，客户需要马上解决问题的，没有时间在这里和你寒暄，那么我们可以采用这种单刀直入式。但是在其他情况下，大家想想，两个陌生人第一次见面，一定是要有一个破冰的开场白，对不对？至少也要让患者认识你，当你认识一个新朋友的时候，是不是也要先自我介绍一下，要让对方记住你的名字，所以说建议大家开局不要谈专业，先从商务礼仪人情世故开始，信任到位要交心，信任要先从好感开始。
对于一个陌生人来说，你怎么样能在三分钟之内让对方对你有好感？信任你喜欢你呢？可以说一个好的印象，至少让你的成交率提高30%，但是往往这一点对于一个新手咨询师或者是很多有经验的医生来说，和一个陌生人这种交流相对来讲也是一个比较难突破的点。给大家两点建议，会让你和顾客的第一次交流变得容易起来。
第一点建议，就是说我们分成三个小点，首先是职业形象要塑造好，之后是工作环境要整理好，然后是前台铺垫做的好，大家现在都尽可能把自己的门诊做到装修有风格，让患者一进来就感受到你们家的高端大气上档次，窗明几净，都想给患者留下一个最初的良好印象。看到你家装修就觉得你家应该挺好，应该挺专业。但是大家发现没有，很多门诊外部环境很好，但是一进门看到你家的工作人员立马就改变了想法了，这是什么原因呢？那就是人的外部形象问题。通过首映现象原理或者说首映效应原理，足以说明一个人对你的第一印象，也就是最先输入的信息，会对这个人以后对你的一切认知产生影响。我们就要考虑到如何给患者留下最好的第一印象。那么首先就是最基本的职业形象，良好的职业形象会让你不开口，就会获得最初的信赖感。
比如说你的白大衣是否干净整洁，你的头发是否干净利落，女医生是否淡妆上岗？前段时间我在河南文献口腔做内训的时候，一个前台转咨询的新手咨询师问我说，孙老师，我发现我有一个问题，我感觉我一化妆，我的成交率就高，什么原因呢？我告诉她，是因为化妆之后你自信了，所以说我们女医生或者说前台也好，或者是咨询师也好，一定是建议要淡妆上岗的，这样你看起来精神气色都很好，并且你自己也会随之有自信。
我前段时间在大连一家门诊做内训的时候，医生给我的感觉就特别好。几位男医生都是白大衣里边是穿着衬衫，然后带着领带，穿着皮鞋，而且胡子也都刮得特别干净，一看就觉得干净。总是有一个惯性的联想思维，看到医生的自我形象这么好，就觉得他一定是个很自律的人。他对自己的医疗技术也一定有很高的要求，所以就相信他能把牙齿做好。
再给大家讲一个我曾经就职的部队医院的口腔科，因为部队医院他们有两位是军人的医生，大家一想到军人穿着军装的形象一定都是笔直挺拔，就容易让顾客信任。但是其中有一位军医，就总喜欢带着鞋子，就是我们东北有一种叫懒汉鞋，然后有一次一个相对高端一点的患者，我本来已经接诊成功了，然后分给医生之后，患者过来找我了，说孙医生你看能不能给我换一位医生，我说姐你看你对这位医生有什么不满意，她说没有什么，我就是感觉医生有点吊儿郎当的，我估计他技术也不能好！所以说良好的职业形象是我们留给患者的第一印象，那么希望听过课程的老板们回去也能对自己门诊的医护的职业形象有所改良，给顾客留下一个最良好的第一印象。
第二小点就是工作环境整理好，咨询师要每天工作的环境就是我们的咨询室对吧？大家想想一个患者在未成交之前，基本上是在你的咨询室待的时间是最久的，因为你要在咨询室跟他面对面沟通，请一些主任院长过来会诊，也是在咨询室内，那么需要通过你的办公室给顾客一个对你的初步的印象。我在做内训的时候，我发现有很多咨询师的咨询室内的电脑上贴着自己和男朋友的照片，还有的咨询室里摆着各种小玩具的布娃娃，然后还有的在咨询室内摆着超多盆绿植，大家想想在这样一个工作环境内，你所有的陈设是不是都会让患者感受到你原来是这样的一个人。可能一些小项目的患者不会考虑太多，但是遇到高端患者你就拿不下了，因为他不愿意把自己的牙齿交给一个还没有长大的人。我建议大家在咨询室内不要放任何小女生的东西，因为大部分咨询师都是女孩子，从前台转过来的，从护士转过来的，给大家建议，哪怕你们年龄很小，但是也不要放一些特别小女生的东西，就是给人感觉你跟没长大似的！我们可以放一些学习证书，各种荣誉证书，还有和患者的一些合影，首先我们咨询室的物品摆放一定要整齐要干净！顾客看到你的办公室都是井然有序的，也会觉得说把牙齿托付给你他才放心。
第三小点就是前台铺垫要做得好。一些老咨询师做的年头比较多的，业绩做的比较高的，经常容易犯个人英雄主义。其实我想跟大家说，口腔接诊是团队共同作战的工作，是需要团队协作的。顾客到门诊之后，最先见到的就是前台，如果在进门第一关就能让顾客身心愉悦，相信在接下来的咨询师和顾客的沟通中也会更加顺利。如果相反，顾客在前台这一关就对你们家产生了厌烦，即使见了咨询师见了医生，心里也是带着气的。那么接下来无论你做什么都很难挽回局面。那在接诊过程中，前台导诊就需要对咨询师进行铺垫，咨询师需要对医生进行铺垫，只有层层铺垫，顾客对咨询师对医生才会更加的尊重。
给大家举个例子，比如说来了一个患者，咨询师正在忙，这个时候前台接待好了之后，需要热情的服务，端茶倒水，然后请患者坐下，稍后或者给患者拿本杂志，然后可以跟他说，不好意思，女士，我想请我们医院最丰富的接诊医生孙医生给您看，但是她现在正在接待一位种植牙老患者介绍过来的顾客，您需要等十分钟，方便的话，我可以带您参观一下我们医院，您看可以吗？
我们的前台通过简单的两句话，就把所有想带给患者的信息带给了这位患者，接下来即使让这位顾客等了咨询师十分钟，顾客可能也不会有什么特别大的异议。因为首先前台介绍的是医院经验最丰富的，并且接待的是老患者介绍过来的，既然有老患者介绍，说明服务或者专业是比较好的，对不对？其实包括咨询师接完诊之后要请医生会诊，我们也是一定是要铺垫医生的，也要用故事或者案例来包装医生或者是院长，做到层层铺垫，才会使接诊变得愉悦，才会有后续良好的成交。
很多初级的咨询师说，我遇到初诊患者，不知道要聊什么。我们通过前面的三点已经给初诊患者建立了良好的第一印象。那么接下来我们和陌生人怎么能在几分钟之内有良好的沟通，我给大家四点建议。首先第一点就是找共同点，二点是赞美，要学会赞美的艺术，第三点就是真诚的去关心患者，第四点的话就是要重视这位患者。
其实找共同点，基本上是出于对于同龄人来说的，如果是同龄人，我们可以迅速找双方的共同点来产生话题，比如说都是宝妈可以跟宝妈聊聊孩子，因为我自己是一个宝妈，在接诊的过程中，一般遇到同龄的，我会问结婚了吗，有没有宝宝，是男宝宝女宝宝，然后会聊起我的儿子，因为聊起孩子时每个妈妈都有说不完的话题，所以说当我迅速找到共同点的时候，自然而然的就会聊的比较好。
比如说我前两天在贵州毕节一个小县城做内训的时候，当我接诊的时候，说实话，我要迅速的跟初诊的患者产生共鸣，或者是我要跟患者有一个可沟通的点，我一般上来就会直接告诉对方，我说你听我说话声音，我不是你们本地人，然后我说希望你多多包涵，你看能不能跟我说说普通话，我有点听不太清楚你们当地的方言，我本人在方言这一块确实不是特别好，所以说当我自己卸下来这样子的一个感受之后，对方就会迅速的说原来你不是这边的人，你是哪的人呢？当对方想去进一步了解我的时候说你是从哪来的？我说我是从辽宁沈阳过来的，然后他们说你这么老远怎么跑这来了这样子是不是？当我把我的这些事情跟对方讲了之后，对方自然而然就想了解我，这样我们就会有一个很好的开场的话题了。
其实同龄人特别好找话题，比如说聊聊最近的新鲜事，娱乐新闻，然后我们要看到同龄的美女，她的衣服很好看，那包包很好看，或者是哪怕她的发型很好看，跟你不同都是可以聊的，总之同龄人之间有一切的话题可以聊，但是我们聊的前提是要走心不要尬聊！
第二小点就是我们每个人都要学会赞美别人的艺术，不管是哪种类型的顾客，当我们真诚地发现对方身上的优点去进行赞美的时候，也是会让对方心情愉悦的。但是大家要知道，赞美对方的原则是要没有痕迹，而且赞美的话一定是要抓住时机。在和患者的交谈过程中，我们要需要不断地去观察和发现患者的美或者患者引以为傲的地方，我们要赞美得恰到好处，并且切忌在开场直接赞美直接表扬，因为直接赞美，通常就会让患者感觉都是假话，客套话，想一会套路他消费，这都不是发自内心的，这样是不可以的！
我给大家举个例子，在贵州门诊做内训的时候，接了一个要做美白牙齿就是树脂贴面，因为当地是水质不太好，氟斑牙特别多，当地由于消费水平不是特别高，做树脂贴面是他们非常流行的一个项目。当时接了一个要做树脂贴面的患者，通过了解之后，这位患者是一名小学老师，然后当医生在和患者沟通的过程中，他们家有另外一位医生，也算是咨询师，然后凑上去就说了一句，说姐你皮肤好白！
说实话，这位患者其实一点都不白，然后患者就是特别不高兴地说了一句说白不白，我自己心里清楚。之后患者就走了，本来已经跟那位医生谈的很好，都要做了，就因为这位同事临时上去插了一句，并且我们想想他在我们东北话来说就是要拍马屁拍到马蹄子上了。所以说大家赞美一定是要发自内心的，千万不要虚情假意的，对方是可以感受得到的。
再给大家举个例子，比如说有一个男患者缺失牙齿，在跟他聊天的过程中，一般男患者大部分都吸烟，然后我们会问他说是否喜欢抽烟，患者说以前每天抽两包，但是最近牙齿不是特别好，然后早在一年前我就把烟戒了，戒烟这件事就是他引以为傲的事。我们跟他聊天的过程中就应该及时的抓住时机去赞美患者，我们不能像某些初级的咨询师，看到哪个女患者就说你真漂亮，看到哪个男患者就说你真帅，这个不叫赞美，这叫拍马屁，而且用词单调，所以大家一定要抓住患者引以为傲的这方面去进行赞美，发自内心的去赞美。
第三小点就是要真诚的去关心，由于平时在接诊的过程中，尤其现在种植牙的项目比较多，而且种植牙的项目的顾客都是相对来讲年龄比较大的。我们发自内心的去关心患者，针对一些老年人，我们发自内心地关心患者的时候，其实患者也是感受得到的，因为人与人之间是相互的，当你关心她，她就会觉得温暖，甚至觉得感动。现在很多的老年人儿女基本上都不在身边，可能平时连跟他说话的人都没有，一般我们关心他，多和老人们聊聊天，都会很容易走进他们的心里。但是有很多的新手的咨询师遇到年龄大的人就嫌墨迹，然后老年人问几个问题他们就不耐烦，甚至顾客都还没听明白咨询师的话的时候，有的咨询师不耐烦的就开始怼人家。这种情况我在批改学员案例的时候就看到了，所以我把这一点拿出来说，一般缺乏了关心，其实也很难走进患者心里。
第四小点就是重视对待，对患者重视，也是能让患者快速信任的一个重要的因素。比如说今天门诊来了初诊，尽量不要让患者等候太久，因为确实是可能初诊比较多，或者说复诊的医生都在忙，初诊来了的时候，接待的人手不够，即使说在医生特别忙的情况下，我们为什么说都要前台和护士也多学一些沟通的技巧，如果说特别忙，然后患者需要等待的情况下，那是不是前台也可以尽可能的跟患者聊一聊基本的情况，然后反馈给医生，或者是如果医生都在忙的时候，特殊的情况下，是不是也可以去反映院长，来接待这位患者，但是一定要跟患者特殊强调一下，比如可以举个例子，可以说今天确实患者比较多，医生们都在忙，可能要等的时间比较长，刚好今天我们院长在店巡店，我请我们院长亲自给您看一下，然后这个时候是不是患者也会觉得特别开心，他来了还碰到院长了，然后患者也觉得你重视他，是不是？第一步的好感也就建立了。
我们说接待初诊的八步法中，第一点就是初诊的破冰。因为我在批改作业的时候，发现大家基本上是没有初诊破冰这一项的，就基本上都没有做，所以说我把初诊破冰这一项花了比较多的时间来给大家讲解，并且这几点包括怎么和初诊的患者有一个产生良好的沟通，给大家分析了一下，希望大家在以后的接诊过程中可以能做到出诊有个良好的破冰。
