回想一下你是客户的场景。
当你想买一条符合你身材的裤子时，走进商店，服务员走过来热情的说“欢迎光临，您需要什么？”，你会怎么回答？
你确实需要一条符合身高175cm，浅蓝色，宽松，最好不超过300块的牛仔裤，但是你会告诉店员吗？
我们普遍会说“随便看看”，对吗？
当有保险推销员向你介绍保险时你会不耐烦的对他说“我都了解，我再考虑考虑”，但是你对保险真的了解吗，你会再考虑吗？
你是不是也经常对销售人员撒谎了？
这里有一个重要概念：客户在销售初期是不会提出真实需求或者问题的，他们往往都在撒谎。

为什么客户会对销售人员撒谎？
因为这是面对“一见到购买信号就抓住不放”的销售人员的自我保护。
还有为了掩饰自己薄弱的一面，让你发现了痛点，很可能将自己置于不想要的风险之中，被动接受，丧失主动权。

如何避免这种情况对销售经理的干扰？
开始要找对人：
客户的采购经理一直在寻找新的供应商，但是他不会跟前台说这件事情，而你有恰好有完美的解决方案，但是你只找了前台问客户是否需要，她一定告诉你不需要。
过程中要提问：
如果客户告诉你他是决策者，那你要问时候还有其他决策人参与，谁有否决权？如果客户告诉你他想尽快的到方案，那你要问得到假设方案没问题，我们什么时候开始实施项目？
最后要接受拒绝：
为了避免客户给你抛出这些模糊的概念那或者撒谎，你要告诉客户，你完全可以接受“不”，是的，你可以拒绝我，如果你真的不需要那么请无情的直接拒绝我吧！
当客户了解到拒绝并没有给你们的社交造成压力时，会更倾向于说出真相。你的目的就是得到真相，即使不是你想看到的。
客户说的每一句都要持怀疑态度，都要尽可能的核实。尤其是有你的其他同事共同参与的客户，你们间的信息大概率是不对称的。
经常会因为客户的一句话导致销售人员内部产生矛盾的事情，得不偿失。而往往客户反应的事情，不是含有谎言就是添油加醋。
客户在销售初期是不会提出真实需求或者问题的，他们往往都在撒谎。

那么在初次拜访完客户之后，接下来怎么能让自己做回访？回访该说些什么好？
需要回访的客户一般是两类：
>> 第一种是之前有需求的，有初步购买意向的。
>> 第二种是已经购买过的老客户，需要追销或者裂变新客户的。
第一种如果你不去跟踪回访的话，那么之前的努力都白费了，越优质的客户，你身边出现的竞争者会越多，既然已经跨越了最浪费时间的挖掘新客户阶段，第二阶段显得尤为重要。
因为客户不可能跟你见一次面，就同意第二天去看电影的，这时候再去回访他，约他的目的就是在进一步获取他的信任感，影响他的潜意识，树立他的内心产品的价值，达到成交的目的。
既然已经知道了每次回访的目的，那么这时候就根据产品的价值和项目的进展，有节奏的去回访客户。
每次拜访完客户，为了下次能够回访，得学会留个饵，这个饵就是就是你跟客户产生的一种隐形契约。
最简单的就是，在准备走的时候，来一句：某某总，我下周三再带着什么资料或产品来拜访你，客户即使不想见你，也会敷衍的说：好好好!
这其实无形中就给客户种下了一个心锚，当你再次出现的时候，就可以顺利的接着上次的饵打开话题了，继续沟通。
沟通完如果火候没到，下次还得过来的话，又继续下饵，只要客户对你一步步产生信任，他会对你的下一次到来越来越期待。
这种好处是，即使客户当时犹豫没购买，那么下次他在考虑这个产品的时候，会不自觉地想起你，你和他的约定就跟“阴影”一样，萦绕在他的心间。
当你下次再去拜访他时，成交的速度就很快了，因为在他的潜意识里已经接受你了。
我们是无法强迫客户下单的，只有让客户自己说服自己下单，客户的潜意识一旦认可你了，那么他就不再这么“理智”了。
因此，回访这一类客户注意两点：
1.把握好拜访客户的节奏。
2.每一次交谈完都留下“饵”。

我们再来说说，已经成交过得老客户，如何去回访。
这时候回访的目的一个是追销，一个是让老客户帮忙介绍新客户。
这里要强调的一点是，客户第一次成交难度往往非常大，但第二次、第三次就很容易了。
一个老客户的价值，90%都在后端，因为第一次的成交往往要投入大量的时间精力甚至金钱，但当他第一次和你成交之后，你们之间的信任感会急剧上升。
因此每一次回访老客户的时候，请告诉自己，第一次拼死拼活就挣个10块钱，现在有个不费吹灰之力的机会来赚90块钱，你要不要干。
有了金钱的刺激就有了强大的动力，为了让老客户再次购买，即使你是一个哑巴，我都相信你也能在客户面前用手语去聊天。
让老客户追销，在回访的时候，也要根据产品的特点和顾客的使用情况，来进行有节奏的追销。
追销针对的是客户重复使用的产品，时限比较短。
那还有一种是没有追销的，例如一次性的大投入设备使用，可能三五年都不换的，如果你想追销的话，可能还没等到老客户新需求，你自己先换公司了，说不定行业都换了。
因此对于这类客户，重点是让他帮忙转介绍。
让老客户转介绍的话，一方面后期服务肯定是要做好，让客户有物超所值的感觉。另一方面可以把老客户发展为代理，每次介绍，老客户都能获得一定的佣金。
当然现在很多人比较讨厌佣金模式，因为怕朋友知道后，以为自己是为了赚他的钱，这样影响友谊可就不好了。
建议是条件允许的情况下，定期给客户送节日礼品等维护客情往来，让老客户一直跟我们有往来人情，他为了这份人情，在朋友也有这方面需求的时候，只需要他不经意的介绍就行了。