02 保护以前的选择：沉没成本陷阱
3个月前，你那辆已经开了八年的旧车突然发生故障。
你要么得花3000美元进行大修，要么将它报废，重新买辆新车，而你选择了维修！
可现在，它的变速器又有问题了！
同样也有两种选择，如果维修变速器，你得花1500美元，或者，你也可以把车送进回收厂，然后买辆新车。
同时，你清楚地知道，这辆车迟早还要出毛病，虽然你打心眼儿里不希望这种事情发生，但没办法，还有一笔不菲的开销在等着你。
此时，你会怎么办呢？
测试的结果表示，如果你同大多数人一样——
那你也宁愿选择花1500美元去修理变速器，因为考虑到不愿意损失3个月前刚刚投入的3000美元的大修费。
实际上，这是一个愚蠢的选择。
如果由于某种原因，你不必支付3个月前车子大修的那笔费用，这次你还会花1500美元修理变速器吗？几乎肯定不会。
这就是问题的关键。真正重要的是车子的现状以及两种方案在经济方面的优劣。
过去的就让它过去吧，情况已经发生了变化，当时的选择与现在的情形并不相关。
正如上述例子所证明的那样，人们在决策时总倾向于能够证明以往的选择是正确的，即使以往的选择是多么的无效和不合理。
以往的选择和付出，在经济学中被称为“沉没成本”，意思是过去的投入，包括时间和金钱等，对目前来说，都是不可能收回的成本。
只要人们理性地考虑，应该能够明白，沉没成本与现在并不相干。
但是，大部分人无法摆脱它带来的心理折磨，导致做出错误的决策。
于是，人们会拒绝出售已经遭受了损失的股票，从而错过其他更好的投资机会；
于是，人们会花很大努力帮助一个根本不适合干这份工作的员工提高业绩，而实际上一开始就不应当雇用他。
我们需要牢记的是，我们的决策影响的只是将来，而不是过去。
为什么人们不能将自己从过去中解放出来呢？
有时是因为糊涂，但很多时候是因为不愿意承认自己以前犯的错误（不论那些错误是由于运气不好还是决策失误所造成的）。
认识到一个错误决策的存在，也许是纯属私人的问题，仅与个人的自尊心有关。
但很多时候，它被人们视为公共问题，会引起朋友、家人、同学或上司的批评意见和否定的看法，在这种环境下，就可能影响你做出正确的决策。
如何对付沉没成本陷阱？
● 在做任何决策时，你都得自觉地将一切沉没成本排除在外（无论是心理上的还是经济上的），因为它们会干扰你对当前问题的思考。
● 挑选并列出那些未参与以前的决策的人，倾听他们的观点和看法，因为他们不会受到以前决策的影响。
● 检讨并承认自己以前的错误决策，看看自己为什么受困扰。
● 如果只是为了维护自己那受伤的自尊心，那就需要勇敢地正面解决它。
● 时刻提醒自己，再聪明的选择，都可能带来不好的结果。经验丰富的决策者，也无法避免做出错误的判断。
记住沃伦·巴菲特（Warren Buffet）的一句名言：
“如果你发现自己已经陷入黑洞中，你所能做的最好的决策就是停止往下挖。”
如果你是担心他人不理解，那么，将这一结果也纳入你的决策过程，考虑好如何向他人解释你的新选择。

如何对付证实性陷阱？
事实上，并不是说不能按照下意识的想法来决策，而是说，应该先确定这样做到底是不是聪明的选择。
● 你应该对这个选择进行客观的测试。
请一位你尊重的人士来扮演反对派，对你预先想好的决策进行质疑。
● 如果你能进行自我辩述，那更好。
有没有其他的选择？最有说服力的理由是什么？其次是什么？再次是什么？用开放的思维考虑当前的形势。
● 坦率地看待自己的动机。
你是否真的在收集有助于做出聪明选择的信息，还是在寻找支持先入为主的观点的证据？
● 直面相互冲突的信息。
确保充分了解来自不同方面的信息，并对它们进行同样严格的测试，不偏不倚。
在征求他人意见时，不要提出带有诱导性的问题。
关于作者：约翰 S. 哈蒙德（John S. Hammond），哈佛商学院、麻省理工学院斯隆商学院教授，管理学顾问。拉尔夫 L. 基尼（Ralph L. Keeney），美国国家工程院院士，南加州大学马歇尔商学院和工程学院教授，曾任麻省理工学院的教授。霍华德·雷法（Howard Raiffa），决策分析、谈判分析以及博弈论的先驱，哈佛商学院教授。
来源：管理的常识（ID: Guanlidechangshi）

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