消费者在进店后往往都经历着复杂的心理决策过程，而对于管理者来说尽可能熟悉了解消费者心理，并依此进行营销活动，下面，小悠就为大家带来一些重要的消费者心理。
1.锚定效应
为什么商家经常会定一个很高的初始价格，再做成打折？
这是因为锚定效应的存在——人对某件事的判断会受到前一个事物的影响。
当你看到一件衣服的售价需要1000元，然而过了几天进入促销季，这件衣服现在只要600元，你会觉得非常合算而去购买，对于商家来说可能原本这件就只600元而已，因为之前1000元的锚定的影响，即使我们不承认，在潜意识里，它却一直在影响着我们。
有些东西并不是真便宜，而是让消费者觉得便宜。
2.相对差异
为什么有些商家，会在店内放一些永远也卖不出去的高价货？
这是因为人们更多地考虑相对差异而不是绝对差异：在那些昂贵而且没有更好看的商品面前，其他的商品显得价格更低，更可以接受了。
在日常生活中，这个理论同样适用，当在过年时，亲戚朋友问起工资收入，发现同龄的兄弟姐妹平均7000，而自己的工资有10000，这时的感觉可能还不错，然而当同学聚会时，发现同学的平均工资都已有15000，这个时候的感觉可能就不那么好受了。
再比如：商场里原有一台5000元的电视机，当他们另外增加了一台10000元的电视机后，发现原来那台5000元的电视机销量翻了一番，消费者会觉得相比那台10000元却没多少变化的电视机，这台简直是太超值了！
3.概率折扣
为什么同样是折扣优惠，有些店家会采取抽奖的形式？
这是因为“前景理论”提出，而当面对远小于购买力的利益时，我们倾向于增加风险。
心理学家做过一个实验：
某餐厅推出年末套餐，原本以8折进行促销，后改为概率折扣，顾客以原价购买，但是有20%的概率获得该笔消费免单的优惠，最后使得该套餐的销量增加了3倍
同时当我们面对远大于购买力而且小概率的利益时，我们也倾向于增加风险。比如：人们的买彩票行为。
所以当某款新产品销量不如预期的时候，可以改变固定折扣为概率折扣，满足消费者对于“风险”的渴望。
4.心理账户
今年双十一，各种满减策略让人目不暇接，然而这背后却隐藏着一种消费心理，为什么是满1000减300，而不是1000元商品打7折？
首先假设这2种情境：
1、你某天不小心丢了皮夹子里面有1000元，但是上班的时候收到一个200元的红包。
2、你某天不小心丢了皮夹子里面有800元。
这两种情境下，你觉得哪种情境你会心情更好？
我想大部分人会猜是第一种，而实验结果也是这么证明的。
为什么呢？这是因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。
丢皮夹子损失的是在我们心里的“意外损失账户”里，这时800和1000差异没有那么大，给我们带来的损失痛苦差不多。而“中奖”是在我们心里的“意外收获账户”里，200元比0要多很多，可以给我们带来很多快乐。
同样，满减策略也是用了这个原理。
1000元的物品打7折，对于消费者来说是用700元买到，而如果是满1000减300则是自己付出了1000元，（跟700元感觉并差不了多少），而在获得账户里则是300比0，所以消费者会更优先被满减说服。
而满减的升级版，满额返券例如：满1000返500元的消费券，对消费者来说更是清晰界定了自己的心理账户。
类似的心理可以衍生出多种多样的营销手段，例如今年把大家搞得团团转的双十一活动，先付定金再付尾款的方式，减轻了消费者的消费心理负担，原本1000的商品，定金300，尾款700，让消费者再最后付款的时候感觉物件上限只有700比原本1000要低，再加上推出定金300抵500，让消费者心理收入账户大大提升了。
5.捆绑损失，分散好处
199元包邮和189元+10元邮费，哪个更合算，对于消费者来说普遍会选择包邮的那家店。
同样是花199买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“包邮”（免费）送的？
这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的：
假如平时买50吃的就能获得快乐，那么获得双倍的快乐可能需要花上200去购买事物，而不是双倍的100。同样的，假如损失了50会感到痛苦，那么
所以，如果把所有的成本折到一起，给消费者一个总价，让消费者一次支出199，而不是感觉到多次支出（为商品支出150，为邮费支出10，为包装支出20，为……），消费者就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。
这种策略常被用于健身房和网店，前者是因为消费者往往会觉得一次付清会比每次去付款更“合算”，然而却低估了自己的坚持力，
同样，如果把“好处分散”，消费者感知到的“好处”就会增加。
总之，为了让用户觉得受到了优惠，捆绑损失，同时分散好处，就大有用处。
1.锚定效应
为什么商家经常会定一个很高的初始价格，再做成打折？
这是因为锚定效应的存在——人对某件事的判断会受到前一个事物的影响。
当你看到一件衣服的售价需要1000元，然而过了几天进入促销季，这件衣服现在只要600元，你会觉得非常合算而去购买，对于商家来说可能原本这件就只600元而已，因为之前1000元的锚定的影响，即使我们不承认，在潜意识里，它却一直在影响着我们。
有些东西并不是真便宜，而是让消费者觉得便宜。
2.相对差异
为什么有些商家，会在店内放一些永远也卖不出去的高价货？
这是因为人们更多地考虑相对差异而不是绝对差异：在那些昂贵而且没有更好看的商品面前，其他的商品显得价格更低，更可以接受了。
在日常生活中，这个理论同样适用，当在过年时，亲戚朋友问起工资收入，发现同龄的兄弟姐妹平均7000，而自己的工资有10000，这时的感觉可能还不错，然而当同学聚会时，发现同学的平均工资都已有15000，这个时候的感觉可能就不那么好受了。
再比如：商场里原有一台5000元的电视机，当他们另外增加了一台10000元的电视机后，发现原来那台5000元的电视机销量翻了一番，消费者会觉得相比那台10000元却没多少变化的电视机，这台简直是太超值了！
3.概率折扣
为什么同样是折扣优惠，有些店家会采取抽奖的形式？
这是因为“前景理论”提出，而当面对远小于购买力的利益时，我们倾向于增加风险。
心理学家做过一个实验：
某餐厅推出年末套餐，原本以8折进行促销，后改为概率折扣，顾客以原价购买，但是有20%的概率获得该笔消费免单的优惠，最后使得该套餐的销量增加了3倍
同时当我们面对远大于购买力而且小概率的利益时，我们也倾向于增加风险。比如：人们的买彩票行为。
所以当某款新产品销量不如预期的时候，可以改变固定折扣为概率折扣，满足消费者对于“风险”的渴望。
4.心理账户
今年双十一，各种满减策略让人目不暇接，然而这背后却隐藏着一种消费心理，为什么是满1000减300，而不是1000元商品打7折？
首先假设这2种情境：
1、你某天不小心丢了皮夹子里面有1000元，但是上班的时候收到一个200元的红包。
2、你某天不小心丢了皮夹子里面有800元。
这两种情境下，你觉得哪种情境你会心情更好？
我想大部分人会猜是第一种，而实验结果也是这么证明的。
为什么呢？这是因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。
丢皮夹子损失的是在我们心里的“意外损失账户”里，这时800和1000差异没有那么大，给我们带来的损失痛苦差不多。而“中奖”是在我们心里的“意外收获账户”里，200元比0要多很多，可以给我们带来很多快乐。
同样，满减策略也是用了这个原理。
1000元的物品打7折，对于消费者来说是用700元买到，而如果是满1000减300则是自己付出了1000元，（跟700元感觉并差不了多少），而在获得账户里则是300比0，所以消费者会更优先被满减说服。
而满减的升级版，满额返券例如：满1000返500元的消费券，对消费者来说更是清晰界定了自己的心理账户。
类似的心理可以衍生出多种多样的营销手段，例如今年把大家搞得团团转的双十一活动，先付定金再付尾款的方式，减轻了消费者的消费心理负担，原本1000的商品，定金300，尾款700，让消费者再最后付款的时候感觉物件上限只有700比原本1000要低，再加上推出定金300抵500，让消费者心理收入账户大大提升了。
5.捆绑损失，分散好处
199元包邮和189元+10元邮费，哪个更合算，对于消费者来说普遍会选择包邮的那家店。
同样是花199买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“包邮”（免费）送的？
这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的：
假如平时买50吃的就能获得快乐，那么获得双倍的快乐可能需要花上200去购买事物，而不是双倍的100。同样的，假如损失了50会感到痛苦，那么
所以，如果把所有的成本折到一起，给消费者一个总价，让消费者一次支出199，而不是感觉到多次支出（为商品支出150，为邮费支出10，为包装支出20，为……），消费者就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。
这种策略常被用于健身房和网店，前者是因为消费者往往会觉得一次付清会比每次去付款更“合算”，然而却低估了自己的坚持力，
同样，如果把“好处分散”，消费者感知到的“好处”就会增加。
总之，为了让用户觉得受到了优惠，捆绑损失，同时分散好处，就大有用处。
