关键词：赊销、渠道下沉、先货后款、先款后货 （案例篇）

对一家企业来说，上下游供应商的关系，主要体现商业债权方面。 一般企业经营或多或少都会采用赊销方式，尤其是面对议价能力加强的下游客户，比方说大型商超连锁店，家乐福、沃尔玛、华联等超市。这类大型超市往往通过强势的渠道管控，在货款结算方面短则以月来计算，长则出现过季度甚至半年的情况。
但是有一家上市企业，面对强势的商超渠道，却可以长年做到应收账款为零！
2015年至2017年应收账款

2013年至2015年应收账款

上面两张表清晰的显示，这家企业从2013年开始到2016年，应收账款一直为0。即使2017年前三季度出现了应收账款，金额也仅为300万元左右，占流动资产比重仅为0.05%，几乎可以忽略。
2014年至2017年海天味业债权债务汇总表

资产负债表中，除了债权类科目，还有与其对应的债务类科目，主要集中在“预收账款”、“应付票据、“应付账款”。如上表所述，该企业的债务科目每年合计16亿元，多则22亿元。
到底是哪家企业拥有如此彪悍的上下游控制关系？可能它的产品已经占领了读者春节期间厨房的一席之地，海天味业！
海天味业(603288)是全国最大的调味品企业，产品涵盖酱油、调味酱、蚝油、鸡精味精等多个系列。酱油和蚝油产品销量稳居第一多年。
调味品行业销售额一览表

根据中金研报显示，海天占比最大的酱油品类16年收入规模已经接近76亿元，约为行业第二至第五之和；同时蚝油和调味酱两类品类产量规模也位居行业第一。
通过海天味业的报表可以推断，公司具备强大的上下游产业管理能力。同时在维护上下游关系方面，能够长年做到共赢局面，一定是在产业链利润方面实现了合理分配。
上游供应商提供黄豆、玉米等原材料，海天味业采取了“先货后款”的制度。小编推测，海天对原材料采购的管理方面一定有较高的互动性强，且长期供应商比较稳定；
下游供应商则采用“先款后货”的销售方式，对库存管理、物流配套等销售环节提出了较高要求。
可见，公司在提高“采购-生产-销售”三个环节的效率，细化管理环节方面，走在了同行的前列。
那么，为什么自2017年以来，应收账款开始出现了300万左右的资金余额呢？
小编推测，这可能和海天销售渠道下沉有关。渠道下沉是指原本只在城市中销售的网络扩散开来，并且深入到农村基层去，有针对性的在经济较发达的农村推行。占领了一二线城市之后，海天味业将会继续开拓乡镇市场，拓展市场占有率。因此在未来一段时间，海天味业的应收账款可能不会再一直为零，伴随着市场占有率的提升，应收账款的余额可能会出现缓慢的增长。
但是这完全不会改变海天味业的地位，海天味业仍然是一家值得长期关注的行业龙头！