第三点：三驾马车的拉动仍将成为行业发展不变的主题
商用车金融的三驾马车，自己也是一时来了灵感，想出了这个词。在我心中，这三驾马车依次是资金、产品和运营。依靠合适的人去驾驭，去掌控方向和防范风险，最终走向正途。
今年下半年以来，资金面越来越紧，稳定的，相对合适的资金已经变得越来越难以获取，原因是什么？很简单的道理，资方不是天使，不喜欢听故事，喜欢听发生过的事实。而如今，我们又有几家企业能够做的到呢？特别是想空手套白狼的企业，还是收收手吧。如果您投入的足够多，能够对这个行业有真正的真知灼见，那我想，再紧张的情况，资金也会向您敞开大门，这就是我们常说的先苦后甜吧，没有付出，哪会有什么回报呢？
再来看看产品，未来的趋势，或者准确地说现在已经在发生的变化，就是产品图谱的横向延伸和纵向深化，所谓的横向延伸，就是我们多次提及的依照产业链进行金融产品的开发和丰富，例如零部件融资，保养融资，应收账款保理，司机理财等等；所谓纵向深化，就是要根据不同的区域，不同的发展阶段，不同的运输项目，灵活的设置多门类金融产品，来满足不同的客户需求，这也是商用车产品设计的精髓所在，决不能千篇一律，但求百花齐放。
然后我们再来看看运营，最近我总是喜欢反复的提及运营，是因为我切身的体会到，一个企业的运营能力才是企业的核心所在。这里包括市场反应能力，洞见能力，人力管理能力，各部门协同作战能力，总而言之，是一个企业是否具有活力和竞争力的核心。特别是在当下市场大融合的前提下，需要更多的交叉，更多的合作，更多的融合，哪家企业先把自己的运营能力调整好，就会在市场上占据领先的位置，那么引申出来的要素就是四个字---稳定和活力。

第四点：新能源技术应用提速将带来崭新的市场机会
国家的经济战略转型必然会带动产业的整体转型，中国多年来粗放式的，以损害环境为代价的生产模式必然会逐渐被淘汰，那么新能源车的普及和应用也就必然会迎来新的发展机遇。在商业用车领域，新能源主要包括以LNG液化天然气为主要燃料的重卡和以电池为驱动的新能源短途物流车。以天然气车为例，LNG车曾经风靡一时，但也终是昙花一现。原因是什么？首先LNG车比传统的柴油车贵了将近8万元，客户购车首先考虑的就是经济性，也就是说天然气的价格对比柴油价格要有绝对的优势，客户才会选用天然气车，其次，是LNG加气站的网点布局，如果不足以覆盖运输半径，客户仍是不会选择天然气车。最后是二手车的处理，对于商用车市场，非成熟产品的残值处理非常的麻烦，其它主流品牌的柴油车，基本上都会有相对稳定成熟的二手市场价格，如果在二手车处置环节没有更好的突破，那么LNG车的发展依然会处于瓶颈之中。
当然，有瓶颈的同时也就意味着机遇，新能源车的发展已经成为潮流，应该是不可逆转的。所以正确的思维方式不是避而不见，而是要敞开胸怀，认真的研究这个市场，这个阶段，厂家的支持就变得额外的重要，同样会回到我们的上一个话题，你是否具备整合资源的能力，能否探索出一条新能源车的金融方案，而不是依旧使用柴油车的老套路。这里过多的就不能说了，只是提醒一点，盯住厂家，盯住能源提供商哦。哈哈。

同时，在这个领域，还要向大家介绍一个名词，那就是“挂靠”。也就是说，由于客户购买商用车用于经营，就需要办理道路运输许可证，但是目前基本都是针对企业才能办理，个人客户并没有办理的资质。所以，客户想获得道路运输许可证，就必须挂靠在一家物流公司。这样在办理按揭的时候就会出现一个问题，也就是说车辆的发票、行驶证、登记证必须是物流公司的名称。而实际上车辆的首付和产权却是自然人客户的。于是，为了解决这个矛盾，中国人的智慧和创造力就又登场了。也就有了按揭业务中的自然人挂靠产品。
简单地说，挂靠产品中，借款合同仍是由自然人客户签署，但要求出具和挂靠公司签署的车辆挂靠合同。在合同中重点标明车辆产权所属，说明是为了客户运营方便。多年以来，这种产品模式一直也就成为了主流，直到融资租赁产品模式的出现。一直以来我总在强调一个观点，商用车更适合于融资租赁产品。原因有以下几点。
第一：商用车属于生产经营工具，更新率较高，最重视的是车辆的运营状态和出勤率。一般而言，四年左右就会更换新车。所以说，客户并不会像购买乘用车客户一样过于看重车辆的产权归属，更为看重的是车辆的使用权。
第二：商用车的运营是做生意，需要的就是灵活性。而融资租赁在首付比例，期限、还款方式等方面，先天就具有银行按揭产品难以比拟的灵活性，可以按照客户实际的运营习惯灵活的设定和调整。和银行不能去拼利率，要学会帮客户计算综合成本。所以说，做这行，你要懂运营。
第三：相对于银行按揭产品，融资租赁更适用于在整体业务链条上有所突破，形成整体服务产品，这也是融资租赁公司经营资产本质的自带属性。

那么针对融资租赁产品的直租和回租，目前在商用车金融领域占据绝对统治地位的仍然是回租产品，原因和按揭产品的挂靠是一个道理。严格意义上讲，这也是我们国家行业立法滞后带来的影响。如果哪一天，直租产品可以成为市场的主流，同样，也会给我们的融资租赁公司带来巨大的挑战，目前融资租赁公司体现的更多是金融的属性，缺乏资产管理的属性。直租是好产品，但是对于融资租赁公司的要求也是极高的。古语说得好：“知己知彼，百战不殆”。想做好这个行业，就要深入这个行业。在国内融资租赁市场，我很钦佩狮桥自建物流的勇气和决心，我想万总想解决的就是这个问题吧。
第三类：就是我们的法人客户了。也就是以公司的名义作为贷款或者租赁的申请人。一般而言，实体物流公司、货运平台公司都属于这类客户。针对于此类业务，是目前商用车金融领域的难点，为什么这么说呢？大的物流公司如传化、德邦等等，议价能力强，公司实力强。做这类公司的买卖，如果你没有足够的实力，建议远离，为什么？很简单，你挣不到钱啊。针对于平台型公司，由于更多的是采用中介的形式，自身资产和利润都不高，也就会造成对其难以有效评价的困难。也就是说，商用车金融对于客户的评价，不仅仅要看过往的数据，更要学会分析和预判未来的收益以及行业发展趋势。这是行业中最为重要，同时也是最难具备的素质。
法人客户由于其经营属性、运营模式和社会定位的不同，很难用一套相似的标准产品予以支持，也就造成了这个行业高门槛的主因。商用车领域的金融产品应该是定制化的非标产品。能否提供这个非标产品，也就成了想进入这个行业的最大的拦路虎。
今天的主题是将产品，但是更多的说的确是客户，有两层意思，其一，说明产品的基础并不完全是首付、利率、期限、还款方式、担保条件这五大要素，而是要从了解你的客户入手。其二，商用车的产品设计并没有一定之规，也没有什么所谓的模板，而是在一堆原材料中拼凑出客户最喜欢的那一盘。考验的是功力，是火候，是经验，更是对未来的预判和把握。