首先先要讲好故事
　　喜欢听故事是人的天性。“销售就是讲故事！”这话有点以偏概全，不过讲故事确实是销售中非常重要的一个技巧。
　　好故事是打开客户心灵的钥匙，不过把一个故事讲好却不是那么容易的。好的故事都是事先准备的结果。与我们平常的聊天不同，这种故事有其特定的指向和作用。
一个好的客户案例应该包括四个核心要素：
　　客户遇到了什么问题；你是怎么解决的；解决了以后给客户带来了什么利益；客户对此有何感想。
　　这四个要素基本囊括了客户关心的主要方面。当然还可以有些别的东西，比如客户背景、行业分析等等，但一定要分清主次。
　　有了素材，接下来就可以编故事了。
　　我们以挖掘需求的故事为例，来说明第三方故事应该如何形成。大家先看一张表：
　　第三方客户公司名称 我们从前有一家客户叫万维机械
　　行业 非常典型的机械行业，主要做汽车配件经销
　　接触点 去年七月份，我们在去做拜访的时候，和他们的采购经理做了交流
　　背景 采购经理对公司业务非常熟悉，同时公司业务量这几年增长特别快
　　转折 但他们财务经理当时对管理当中几个问题特别苦恼
　　存在的问题 （1）异地库存的管理（2）人员素质问题（3）仓库库位问题
　　我们帮助 我们帮他们解决了这些问题，经理非常满意
　　你是否有也存在 我看你们和他们行业类似，不知道碰没碰到类似问题？
　　这是一个挖掘客户需求的故事模板，也是一个标准的故事架构，当然只是骨架。接下来我们对这个骨架做一下详细的拆分：
第三方客户名称
　　这里的名称一定要真实，但“真实”并不是一定是指你亲自做的项目。凡是你公司的项目，你都可以大言不惭地归到你身上来。这算是善意的谎言吧。
　　之所以要用真实的名称，主要是让客户觉得可信。如果简单说“我们有一家客户”，这样的语言不容易让客户信任（我们生活的环境越来越缺乏信任了）。
　　要做到这一点，就要求销售人员必须熟记自己公司的成功案例。仅仅看公司案例集远远不够，最好的办法是详细向作案的当事人了解具体情况。不仅仅要了解业务的具体情况，还要了解整个过程的发展情况。情况了解透了，案例就属于你了。　　

行业
　　同行是冤家，客户最愿意听到的就是自己同行业的信息。而且越是客户的高层，越希望了解。原因也很简单，他们面临的环境相似，所以问题也相似。同行业的东西，会更大的激发他们的兴趣。
　　很多老总宁愿相信竞争对手老总说的话，也不愿意相信自己副总说的话。所以你的故事主角，最好和对面的客户是一个行业。
接触点
　　接触点是是指何时、何地与客户何种角色进行接触的。
　　时间地点未必那么较真，但是人物一定要准确，尤其是人物的职务要突出。之所以这样，不仅仅是为了故事的真实性，而是要把故事里的人物和现在的客户角色建立连接。
　　这个和行业类似。生产部长关心另一个公司的生产部长，财务经理对另一个公司的财务经理充满好奇。人们都在关心自己的同行在做什么。
背景
　　这里的背景是指第三方客户公司的背景和具体客户角色的个人背景。目的一是增强故事的真实性，二是为接下来的问题做铺垫。
存在的问题
　　这是整个故事的关键了。这里的问题不是随便说的，也未必一定是第三方客户存在的，但却一定是你精心准备的。它来源于两个方面，一是当前客户所在行业最可能遇到的问题，二是你已经侧面了解过他们确实存在这样的问题，却又不能直说。
　　其实，讲故事这个销售技巧的原理就是“碰”——拿客户最有可能遇到的困难去碰运气。如果碰准了，需求就算挖到了。所以以上两条都是为了“碰准”。
　　模板里我列了三个可能存在的问题，目的其实也是为了“碰准”，毕竟三个比一个碰到的概率更大一些。

行业
　　同行是冤家，客户最愿意听到的就是自己同行业的信息。而且越是客户的高层，越希望了解。原因也很简单，他们面临的环境相似，所以问题也相似。同行业的东西，会更大的激发他们的兴趣。
　　很多老总宁愿相信竞争对手老总说的话，也不愿意相信自己副总说的话。所以你的故事主角，最好和对面的客户是一个行业。
接触点
　　接触点是是指何时、何地与客户何种角色进行接触的。
　　时间地点未必那么较真，但是人物一定要准确，尤其是人物的职务要突出。之所以这样，不仅仅是为了故事的真实性，而是要把故事里的人物和现在的客户角色建立连接。
　　这个和行业类似。生产部长关心另一个公司的生产部长，财务经理对另一个公司的财务经理充满好奇。人们都在关心自己的同行在做什么。
背景
　　这里的背景是指第三方客户公司的背景和具体客户角色的个人背景。目的一是增强故事的真实性，二是为接下来的问题做铺垫。
存在的问题
　　这是整个故事的关键了。这里的问题不是随便说的，也未必一定是第三方客户存在的，但却一定是你精心准备的。它来源于两个方面，一是当前客户所在行业最可能遇到的问题，二是你已经侧面了解过他们确实存在这样的问题，却又不能直说。
　　其实，讲故事这个销售技巧的原理就是“碰”——拿客户最有可能遇到的困难去碰运气。如果碰准了，需求就算挖到了。所以以上两条都是为了“碰准”。
　　模板里我列了三个可能存在的问题，目的其实也是为了“碰准”，毕竟三个比一个碰到的概率更大一些。

建立信任
　　我们前文书曾经谈过，“体现专业”是建立信任的重要手段。但是中国人都很含蓄，不能见了客户就大喊大叫自己是专业人士，也不能没完没了的夸奖自己是哪个名校毕业或者做过多少项目。所以讲故事就成了体现专业性的重要手段之一。
　　比如，“你（正面对的客户）现在遇到的问题确实不太常见，好在我在某某公司也碰到过。当时我们反复试验了很多方法，在双方共同努力下，这个问题顺利解决。所以你不用担心，有解决办法的。”
　　上边这段话在实际运用时要复杂得多，甚至描述当事人的感受，不过目的都是为了体现自己的专业性。
挖掘需求
　　如果一个女孩失恋了，正躲在角落里低声抽泣。你决定去劝说她一下。这时候有两种方法，一种是你深沉的走到她旁边，告诉她：“别哭了，生活总是充满磨难，向前看，一切都会好起来。”你觉得这种方法有用吗？十有八九女孩哭得更伤心。
　　另一种方法是你走到她近前，拍拍肩膀，问她：“是不是失恋了？这有什么可哭的？我都被甩了五次了。”你猜女孩会怎么样？女孩很可能心中窃喜，掩饰着幸灾乐祸的表情问道：“你都五次了，真可怜啊。”
　　这就是人性，人们总能从别人的痛苦中找到慰籍。做销售的不批判人性的好坏，只利用人性的特点。
　　销售中，挖掘客户需求往往从挖掘客户困难和痛苦开始，但是家丑不可外扬。谁都不愿意一见面，就滔滔不绝地向你讲自己有哪些问题要解决。这时候，如果你向他讲述第三方客户遇到的困难和问题，他就很容易承认自己的困难和问题。
　　比如，你这样说：“我曾经遇到过一个客户，他们的老总向我谈起他们公司最头疼的三个问题，这三个问题是……后来我们帮他解决了。不知道类似的问题贵公司是否也碰到过？”
　　如果客户真的有，你会发现客户很容易承认——挖掘需求的目的就达到了。　　

自我表扬
　　销售当然要自我表扬，表扬自己、表扬产品、表扬自己的公司等等，但是和建立信任一样，这事也不能简单的自吹自擂。否则，客户会觉得你是个卖瓜的王婆。怎么办？仍然可以讲第三方故事。
　　比如，这样说话：“某某公司的王总，对服务问题特别关注。他觉得自己的员工大部分是新人。操作过程中经常出问题，需要服务人员随叫随到。这也是他最终选择我们的原因之一。”通过客户的嘴，完成了一个自我表扬的过程。