各位：我们知道有一个曾经比较火的面试题；——面试的时候，销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 元，你会怎么应对？我们先不管这个问题新不新鲜，也不讨论这位面试经理，究竟是出于什么目的才这样问，我们就看这个问题本身：
1、行销
如何将一个产品以高价卖出？面对这种类型的问题，大部分人都习惯把注意力放在产品上，希望让别人认为这瓶水本身很有价值，比如宣称：这是一瓶好水，来自海拔8000米的雪域高原；这瓶水是马云喝过的；这瓶水是少林方丈开过光的等等…
然而，哪怕稍微有点行销力意识的人，都不会这样思考问题，他们会做出这种类型的回答：你买我一瓶水，我告诉你一个重要的信息，这叫卖的是附加值；你买我一瓶水，我记得你的好，这叫卖的是人情；你买我一瓶水，我可以引荐你去见我当局长的老舅，这叫卖的是关系…
他们考虑的重点并不是产品，而是价格——消费者会为什么事物支付300元？
行销力不是通过价格出售产品， 而是在出售价格本身。”
为什么会这样说呢？首先，对于企业来讲，虽然价格只是市场行销力重要组合的一个元素（4P之一），但它的独特之处在于：产品，渠道，促销都只会产生成本，而只有价格才能真正为企业带来收益。另外，对于消费者，虽然价格只是总体顾客成本之一（货币成本），但相比于学习成本、健康成本、决策成本等，货币才更客观，更显性，更公平，也更易于量化。事实上，人们普遍倾向于通过价格去判断一个商品——不妨回忆一下，你走在超市里，如果看见一瓶饮料卖3块钱，你肯定会把它归类为低端饮料，但如果你看到它的标价是8块，就会认为它比较高端，甚至还会猜测它的口感应该不错。

2、供需
价格并不取决于成本，而是取决于供需关系，所谓的“一分钱一分货”，而不是“一分货一分钱”，就是这个道理。价格与成本无关，很多人认为：产品的价格应该由成本决定——只有当价格高于成本，商家才有可能盈利；只有当价格越接近成本，消费者才不会认为这是一款“暴利产品”，才更可能去购买。
这种想法当然很符合人们的直觉和道德观念。然而，这其实是不对的，举个简单的例子：比如你在卖一款减肥产品，假设它单个成本为200元，并且效果很好。这时候，如果你把它卖给一个很想减肥的胖子，那他很可能会花1000元来买这个产品，圆了自己的瘦身梦。
但如果在你面前站着的，本来就是一个“皮包骨”，即使你把价格降到100元，他也不会买来使用。所以，价格并不取决于成本，而是取决于供需关系。这也是为什么奢侈品的价格都远高于其成本。很多人认为：那些奢侈品品牌，一个成本几百元的包包一下子就卖上万元，这简直太暴力了！实际上，这一点也不暴力——只要是正规奢侈品，一定会严格控制自己的供应量（所谓的奢侈，其实就是卖个“稀缺价值”），之所以卖那么贵，就是因为它始终会把需求控制在远高于供给的状态。
不信你可以试想一下，如果满大街的人都提着古驰的包包，那时候它还算一个奢侈品品牌吗？如果真发生这种情况，摆在古驰面前的只有两条路：要么降价，把自己变成大众商品；再要么继续把自己当成奢侈品——等死。（PS，这也是为什么奢侈品最怕山寨货，这不仅是担心山寨质量会损害品牌的口碑，更重要的是：山寨货的出现，相当于是提升了供给，会降低品牌的稀缺价值）。
3、高价
成功的品牌往往喜欢定高价，曾经有个业务员对自己的老板说：“老板，市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”、老板抽了一口烟，说到：“既然它这么厉害，那为什么它一直是一家小厂，而我们却是大厂呢？”纵观历史，你会发现一个普遍的规律：高价打赢低价是常有的事，而低价打赢高价却仅仅是个案。

2）降价的“100法则”
对于降价促销，什么时候该用“立减20元”，什么时候该用“降价20%”呢？
有一种说法叫“100法则”：
当你的原价高于100时，就应该用“立减XX元”。比如原价200元，你说“立减50”元，就会比“降价25%”更有吸引力——因为50＞25，消费者会感觉前面的说法降得更多…
而当你的原价低于100时，就应该用“降价XX%”。比如原价50元，“降价50%”看上去就会比“立减25元”降得更多…当然，这个法则在国外会更加适用，因为国内的商家更习惯于用“8折促销”，而不是“降价20%”这种说法。
我们想到的与价格有关的内容，仅仅是冰山一角。实际上，不管是高价还是低价，具体该怎么定，需要考虑的因素实在是太多了，所以没有引入其他变量。（比如渠道——同样是维生素片，纽崔莱、黄金搭档和施尔康的定价策略是完全不一样的，因为它们分别涉及直销通路、商超通路和药店通路）
定价本身是一门非常精妙的学问，它几乎容不得犯半点错，所谓的定价定生死，并不是没有道理——之前就有一家药品公司，做着做着就倒闭了，最后复盘，发现根本原因就是定价定高了5%。
另外，很多人认为定价的目标，就是使当前的利益（销量×利润）最大化，其实这也是一种误解。实际上，产品的定价与公司的目标是密不可分的。而所谓的目标，也是多种多样，比如：生存、当前利润最大化、市场份额最大化、市场获利（撇脂）最大化、产品质量的领导地位等等。不同的目标，就会有不同的定价策略。总之，当你认识到：推销才是卖产品，而行销力是在卖价格时，就说明你已经入了行销力的门了。而当你继续往下走，就会发现：定价，其实也是最复杂的行销力问题。