当然，八仙过海，各显神通。有的人擅长驻守，有的人擅长上门拜访，有的人擅长网络营销，有的人老客户多，享受老客户源源不断的推荐，等等等等。但是，作为最基本的业务技能之一，电话销售是每个经纪人都不能回避的课题。

首先，我不否认，电话销售是个低概率的动作。无论你的声音多么动听，你的话术多么精彩，你的技巧多么娴熟，通过电话筛选的客户，有效数量确实有限。

其次，电话销售既然是最基本的业务技能，那么对电话销售技能的锤炼，必定能帮你打下最扎实的“武功”基础。

最后，电话销售不是一蹴而就，需要对客户持续的跟进。

那么，怎样才能提高电话销售的效率呢？

a.使自己说话的声音好听。你有责任说话好听，有责任说普通话。平时进行话术演练，录下来，听听自己说的话：语态热不热情，语速对不对，停顿是否恰当，不好的地方，下次改正。向说话好听的人学习。

b.使自己保持愉悦的状态。舒适的座位，放松的状态，愉快的面部表情，你的状态，客户可以感觉得到，也会被你感染。

c.明确打电话的目的及想要达到的效果。给客户打这个电话是为了什么，是约出来带看，还是把自己推销给客户。有目的，才能把自己想说的传达给客户。

d.介绍自己，10秒之内。介绍自己是对客户的尊重，也有效区别于其他销售人员。

e.你所推销的东西，能给客户带来的好处，并形象化，数据化，对比化。这一点非常重要。举例，各房产中介现在热推的信达蓝庭，总价60万，单价1万2，47平起，在地铁口附近。不少同事会说：地铁口附近总价60万的房子，单价才1万2，你考虑吗？这不是能给客户带来的好处！好处是什么？好处是：这个房子目前1.2万的单价非常低，而一年后，它会涨到1.5万甚至2万，客户仅仅只需投资60万，一年之后就能涨10万，20万，比客户把钱放在银行或者其他投资收益更大，也更稳妥。再举例，天泰馥香谷有套一楼带院的房子，总价490万。有经纪人会说：浮山前，非常稀缺的一楼带百平大院的房子，总价500万之内，你考虑吗？这不是能给客户带来的好处！好处是什么？好处是：一百平的院子，满足你种花种草，养鱼，田园生活的梦想；或者解决你老了，爬不动楼梯，又想有个活动空间的问题。挖掘你卖的东西的卖点，找出这个卖点能给客户带来的好处，描绘这个东西客户拥有后的美好场景。要知道，你卖的不是单纯的商品，而是一种解决方案，一种期望，一种利益。客户与你合作，就是购买了一种解决他问题的办法，同时也购买了一种美好的期望。

g.总结，建立持续跟进档案。总结电话销售遇见的客户问题，找出对策。建立客户档案，注明下次跟进的时间及需要注意的事项。
马昊作于2017-09-01