江：通常激发到李老师思考的都是一些负面情绪，但是负面情绪不代表不好，主要看能不能激发到你做一些东西，我的模式是比较倾向对方有没有什么东西可以引诱到我，所以有人问我，你是不需要用情绪推动的，其实不是，我只是不用负面情绪推动，我是被那些比较引诱性的情绪推动，所以你们要找回你们的思考模式。很多时候不只是在课室里面学，你要在外面生活中，对一些现象找回你自己的解释，这些东西为什么会这样。我们不认为思考模式可以完全复制得到，因为人和人不一样，那种强制复制是不行的，所以一会我们学完之后，要消化，一会还和你们解释，记得和消化有什么不同

李：就像你们做销售的，上完课之后呢，你们先养成一种习惯，这种习惯就是能把你们的问题很具体的描述出来。例如有一些顾客，来刁难你，你没办法回答到，当你没办法回答的时候，你就要马上将他的问题写下来，你要一模一样将他的话用文字写给我们，我们才能根据你的情况对症下药，千万不要这样问：李老师，我要做保险，请问如何勾魂？ 那么大的问题我从何答起。有时候我想，不如我从头帮你设计，然后抽你一半的薪水好不好？（玩笑）

江：我们的生活中，会出现很多的这种状况，你要会利用这些状况，变成有价值的东西。我们的课程当中，会有分析那些成功的人。举个例子，在马来西亚有个赌王，写自己的自传，说怎样赚取第一桶金，他开发树林，卖木材，发达之后买了块地，用这块地盖起了赌场，他没将他的第一桶金很明确的写出来，他的自传有两个版本，一个是自己写得，一个是别人写的。那个别人写得版本里面，说他原来是马来西亚共产党的，后来出卖了这个党，与马来西亚政府妥协，把这个党铲除了，得到马来西亚政府的重用，之后就飞黄腾达了。这个就是他成功背后的真相。还有一个人，在马来西亚注册了麦当劳的商标，然后通过一些方法让麦当劳很想进驻马来西亚，当麦当劳想在注册商标的时候发现商标已经被抢注了，然后只能支付一大笔钱给那个人买商标权，因此那个人就发达了。

江：当你们看到以上那些故事的时候，你们好像是学到了一些东西，但其实你们是什么也没学到。第一个故事里面，说出卖了党派，因此得到发达。但是你不是党派成员，没有党派给你出卖。第二个故事，你现在不可能像以前一样，去到别的国家引诱那些大品牌来你国家进驻，然后你把商标注册了，让别人买你的商标权。所以我们要懂得从这些故事当中，怎么找出这个思考模式，这才是我们要学的。

给这些现象命名，是第一个步骤，它的好处是令你方便观察这些现象，你思考的速度就加快了。做销售的人，很重要的是要让别人注意力集中在你身上，听你讲话。我就算讲一百个故事，我的目的就是为了让对方停下来，把注意力集中在我身上，那我们把这个现象做一个命名，做什么命名呢？叫做“勾魂”。当你在街上遇到一个人叫你买东西，你根本不听他讲就走开，你就很快的能把这个现象用一句话概括：“哦。。那个人没有对我做勾魂”。 这样你是不是就方便了观察整个大环境，让你加快你的思考速度？

江：有科学家做过一些研究，北极的某个种族的爱斯基摩人，他们对“雪”有二十四种形容词去形容，而我们英文只有一个单词“snow”,他们在这个环境下，需要不停的分析天气，他们就会成为分析天气的专家。另外有个故事是说有一个受过30年训练的野生动物学家，去到非洲的一个部落，竟然不够部落的那些人来分析某种鸟的种类，部落的人对鸟的形容词是非常的多，比如一个人做勾魂做得不好，但是做夺心做得不错，就方便你用几秒钟的时间把整个现象思考完成。

如果用一般的方法去做，可能你用了几分钟才想清楚。这种思考方法呢，是双刃剑来的，它令你思考快，这是它的好处，但是它的坏处是，它会令你“狭窄化”你的思考。有的人销售成功，不一定是勾魂做得好，包括这只鸟煮熟了是什么味道，这些形容词都放进去，他们一看到这些鸟，就很快的可以分析得出来。换句话说，你对一些现象命名越多，就方便你思考速度加快。刚才李老师举的例子，勾魂，很多时候是勾魂做得好，但是有时候也不一定是，如果你一狭窄化之后，你会觉得一个人明明勾魂都做得不好，但是那个人之后还能做出成绩，你会觉得没天理。所以大家要记住，在令你思考速度加快的同时，也会狭窄化你的思考。

江：我们的意思是，如果你要变成一个招数家，你就要对这些招数有不同的名词去形容，如果你要成为思想家，那你就要对各种思想有名词上的描述。有一个佛教的派别，对人的意识上的一些变化呢，当一个民族单词的音节越多的时候，就会降低它的思考速度。刚才江先生讲的呢，一个东西，描述他的名词越多的话，最初描述烦恼只有5种，但到了后期有100多种描述，当他描述越细致的时候，他就有办法对各种变化能够触摸得到，你要对哪一个领域研究深入的，你就要制造多点名词出来。我们只是在权谋销售里面制造这些名词，你可以在你的领域建立更多的名称出来，那你的思想就会生成了。

李：刚才我们说的“资讯不对称”的例子，你以后要记得放在你的头脑里面，看电视，听人讲话的时候，你就不会那么容易相信别人。有一个电视节目，是讲创意的，有一集说的是如何卖柠檬水赚更多的钱，其中有一个博士，在天桥底下，挂一个牌，在牌上写柠檬水的价格，意思说用很便宜的价格来卖柠檬水，希望用数量来创造销售的奇迹。另外有一个人呢，想了一个很特别的方法，来吸引人们的注意，他请大家买他的1000元一杯的柠檬水，帮他实现美国梦。当然最后是很多人围观，但是没有人购买1000元一杯的柠檬水。节目的评委点评这两个人的时候，就说第一个博士很蠢，借着这个电视节目这个背景，把柠檬水以1000元一杯的价格来销售。

真实的世界里，没有这一大堆节目组的工作人员在旁边拍摄，做各种配合工作，你觉得会有人好奇停下来听演讲吗？当你用这个思考模式去看待一些现象的时候，你就不会那么容易中陷阱了。

江：曾经有个朋友很关心我们做生意是不是发达啦，做得对不对啦。我相信你们身边都有这样的朋友教你应该怎样做生意。那个朋友教我应该买件贵的衣服来穿，买个劳力士来带，再买辆名车。去见传媒大亨的时候，开了一部很名贵的车，停在传媒大亨办公室门口，通过这样的方式去见传媒大亨，才有办法展示自己是成功人士这样的一个形象，当别人见到他是成功人士，才会和他合作。

他教训完我们之后呢，就讲些故事出来，美国的一个传媒大亨，说大陆有个电视台叫凤凰卫视，和他合作一起开了一个电视台，赚了钱之类，凤凰卫视的一个股东，我那个朋友不停的讲这一类的故事，他也买了一些很贵的手表和衣服，他也有出书，出书的发布会找来当地的政要，还有电视台的主持人在现场帮做MC，通过这样的方法来做新书推荐会。但是我们的新书推荐会没有这样的排场，我们的成绩在马来西亚是第五名以内。

我和李老师私下探讨，假设你有一辆很名贵的车，难道传媒大亨没有吗？难道传媒大亨真的看得起你那辆车吗？或者他有更加多的车。我们怀疑凤凰卫视的股东去见传媒大亨的时候，一定有一些关系在帮协调，或者是其他的原因，如果传媒大亨是没有得到任何利益的话，他不会和你合作，虽然你有钱是你的事，但是你要给到利益给他，他才会给到机会和你谈合作，就不是因为穿这些名贵的衣服，开这样名贵的车才会合作成功的。这些包装到今天还是有人信，我当然不是说包装没有效益，但是包装绝对不是唯一的效益。

李：。包装可以骗到什么人呢？奋斗中的人。就比如我去买房子的时候，我是穿10元钱的短裤去的，穿一件破烂的衣服。当然，奋斗中的人是非常介意这些东西的。我有一个邻居，他非常的有钱，他家里有4台车，这4台车都是从英国空运回来的，但是他本人开车出去见人的时候，是开马来西亚最便宜的车。然后我就问销售员一些问题，销售员说，买房就买房咯，怎么那么多问题的？