成长规则
规则1：大树底下不长草。
“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”长沙的张总曾说：“刚创业时，我发现自己能够以一当十，以一当百。但最终发现自己不能以一当千，以一当万。”而英雄轮胎企业一定要找到以一当万的东西。对比小经商的“小老板”和大经销商的“大老板”，我们发现两者在能力和对待人才上有众多差异。
“小老板”往往精明能干、全职全能，不可或缺；“大老板”因为不做具体的事，似乎“可有可无”。
规则2：经销商能管多少人，就能做多大的生意
轮胎经销商从创业开始，基本上要经历这样几个阶段：
第一阶段：夫妻店。此时，销量不可能大，客户多了忙不过来
第二阶段：夫妻俩+帮手。帮手以亲戚为主，只能打杂，对开发市场作用不大。
第三阶段：老板+业务员。销量可能扩大，但不敢招很能干的业务员。
第四阶段：老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计。市场能够无限扩大，实行公司化管理，专业化分工。
转型潜规则
规则3：生意型经销商的规模有极限，企业家型经销商的规模没极限。
生意型轮胎经销商可以做到“从无到有”，但只有企业家型经销商才能够做到“从小到大”。生意型经销商可以成为百万富翁、千万富翁，但只有企业家型经销商才能成为亿万富翁。
大多数轮胎经销商起家时都是生意型的，但最终生存下来的经销商通常是企业家型。经销商如果不转型就必然遭遇成长的“天花板”。
轮胎生意人与轮胎企业家，不是精明程度的差别，不是规模的差别，不是资金的差别，不是赢利的差别。而是营销模式的差别，组织体系的差别，管理体系的差别，老板心态的差别，管理理念的差别。
规则4：总是做不大的经销商有“标准脸谱”
如果主要轮胎业务都是靠老板搞定，这样的企业难做大。如果客户只认老板不认员工，这样的企业难做大。如果员工的主要构成是亲朋好友或子女，这样的企业难做大。
如果老婆和小姨子亲自管财务，这样的企业难做大。做不大的经销商经常骂部下笨蛋，却不思考他们为什么笨蛋。
规则5：生意人的经销商重结果，企业家型的经销商重过程
生意人经常说：“不管你是如何干的，只要结果好就行”。不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。
轮胎企业家常说：“结果的好坏固然重要，但更重要的是好结果能否重复，只有能不断重复的结果才是好结果。也就是说，能抓住老鼠的猫不一定是好猫，能总结抓老鼠规律的猫才是好猫。
厂商关系潜规则
规则6：没有厂家的支持，经销商难以做起来。做不起来，厂家更不支持
轮胎优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起，而优秀经销商却无法挽救崩溃厂家的命运。在局部市场起决定作用的可能是经销商，在全局起决定作用的却是厂家。
轮胎经销商往往感觉没做起来时厂家不支持，做起来后又不需要厂家的支持。那么，决定厂家支持的关键是什么呢？应该是“做市场的势头”。只有让厂家看到成功的希望，厂家才支持。“做市场的势头”就是给厂家的希望，厂家就不害怕花钱打水漂。
规则7：大企业找小经销商，小企业找大经销商
轮胎大型企业的市场运作能力和市场控制能力强，他们希望找“听话”的经销商。他们不要求经销商特别有想法，但一定要不折不扣地执行厂家的政策，而真正有思想的经销商总有那么一点“不听话”。他们对经销商的主要要求就是能力，因为这是厂家不可能亲自做的工作，其它工作如新品推广、市场控制、广告宣传等都可以由厂家亲自操作。如宝洁对经销商的主要要求就只有三条：即提供下线客户、管理下线客户、对下线客户配送。
小轮胎厂家反而希望找到大经销商，因为小厂家的市场运作能力差，他们希望把产品和政策交给经销商后什么都不管了，其它工作都由经销商来做。
规则8：与优秀厂家找交道最难，与差企业找交道最容易
轮胎经销商经常面临下列困惑：看不起小企业，受不了大企业。希望厂家痛痛快快答应自己的条件，如果答应得太痛快，又感到害怕。
普通厂家，因为没有谈判资格，所以容易向经销商妥协。而优秀厂家拿着标准比对经销商，所以找交道很难。
普通轮胎厂家，什么都敢承诺，把钱弄到手再说，而优秀企业不一定给很多承诺。
普通轮胎厂家，什么政策都敢给，根本不害怕市场混乱，优秀企业一定有很多条条框框，给政策要有流程。
毛利看起来很高，但能否持久？优秀企业，着眼于长远，毛利低但很稳定。
普通轮胎企业，卖不动就赊销。优秀企业轻易不做赊销。
优秀轮胎企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，也对经销商负责。
优秀轮胎企业不会为了短期利益而损害消费者利益（如降质降价）因为坑人的事也许能挣一笔小钱，但不可能做大。
家族潜规则
规则9：家族企业并不可怕，可怕的是家族管理
轮胎经销商所发家史，基本上是家庭的发家史。家族创业有以下好处：一是家族成员可以不计代价地工作，甚至可以不要工资，只要有口饭吃就行，外出人员就做不到。二是家族成员之间基于信任，可以不需要监督和制约，节省监督管理成本。三是创业初期资金馈乏时，以人力资源代替资金，完成资本原始积累。
成功规则
规则10：方向决定未来，模式决定成败
轮胎营销并非总是一条道走到底。今天成功的经验可能恰恰就是明天失败的教训。因此，轮胎经销商每隔一段时间就需要调整方向。
把方向变成方法，把方法变成模式，才能找到成功的捷径。营销模式是营销方法的普及以及营销方法的标准化、程序化，它的作用就是让平凡的人做出不平凡的业绩，而不是让业务员们摸着石头过河。
模式总是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式不再有效。因此，一旦确定新的营销方向，就应该废止旧模式，寻找新模式。
规则1：大树底下不长草。
“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”长沙的张总曾说：“刚创业时，我发现自己能够以一当十，以一当百。但最终发现自己不能以一当千，以一当万。”而英雄轮胎企业一定要找到以一当万的东西。对比小经商的“小老板”和大经销商的“大老板”，我们发现两者在能力和对待人才上有众多差异。
“小老板”往往精明能干、全职全能，不可或缺；“大老板”因为不做具体的事，似乎“可有可无”。
规则2：经销商能管多少人，就能做多大的生意
轮胎经销商从创业开始，基本上要经历这样几个阶段：
第一阶段：夫妻店。此时，销量不可能大，客户多了忙不过来
第二阶段：夫妻俩+帮手。帮手以亲戚为主，只能打杂，对开发市场作用不大。
第三阶段：老板+业务员。销量可能扩大，但不敢招很能干的业务员。
第四阶段：老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计。市场能够无限扩大，实行公司化管理，专业化分工。
转型潜规则
规则3：生意型经销商的规模有极限，企业家型经销商的规模没极限。
生意型轮胎经销商可以做到“从无到有”，但只有企业家型经销商才能够做到“从小到大”。生意型经销商可以成为百万富翁、千万富翁，但只有企业家型经销商才能成为亿万富翁。
大多数轮胎经销商起家时都是生意型的，但最终生存下来的经销商通常是企业家型。经销商如果不转型就必然遭遇成长的“天花板”。
轮胎生意人与轮胎企业家，不是精明程度的差别，不是规模的差别，不是资金的差别，不是赢利的差别。而是营销模式的差别，组织体系的差别，管理体系的差别，老板心态的差别，管理理念的差别。
规则4：总是做不大的经销商有“标准脸谱”
如果主要轮胎业务都是靠老板搞定，这样的企业难做大。如果客户只认老板不认员工，这样的企业难做大。如果员工的主要构成是亲朋好友或子女，这样的企业难做大。
如果老婆和小姨子亲自管财务，这样的企业难做大。做不大的经销商经常骂部下笨蛋，却不思考他们为什么笨蛋。
规则5：生意人的经销商重结果，企业家型的经销商重过程
生意人经常说：“不管你是如何干的，只要结果好就行”。不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。
轮胎企业家常说：“结果的好坏固然重要，但更重要的是好结果能否重复，只有能不断重复的结果才是好结果。也就是说，能抓住老鼠的猫不一定是好猫，能总结抓老鼠规律的猫才是好猫。
厂商关系潜规则
规则6：没有厂家的支持，经销商难以做起来。做不起来，厂家更不支持
轮胎优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起，而优秀经销商却无法挽救崩溃厂家的命运。在局部市场起决定作用的可能是经销商，在全局起决定作用的却是厂家。
轮胎经销商往往感觉没做起来时厂家不支持，做起来后又不需要厂家的支持。那么，决定厂家支持的关键是什么呢？应该是“做市场的势头”。只有让厂家看到成功的希望，厂家才支持。“做市场的势头”就是给厂家的希望，厂家就不害怕花钱打水漂。
规则7：大企业找小经销商，小企业找大经销商
轮胎大型企业的市场运作能力和市场控制能力强，他们希望找“听话”的经销商。他们不要求经销商特别有想法，但一定要不折不扣地执行厂家的政策，而真正有思想的经销商总有那么一点“不听话”。他们对经销商的主要要求就是能力，因为这是厂家不可能亲自做的工作，其它工作如新品推广、市场控制、广告宣传等都可以由厂家亲自操作。如宝洁对经销商的主要要求就只有三条：即提供下线客户、管理下线客户、对下线客户配送。
小轮胎厂家反而希望找到大经销商，因为小厂家的市场运作能力差，他们希望把产品和政策交给经销商后什么都不管了，其它工作都由经销商来做。
规则8：与优秀厂家找交道最难，与差企业找交道最容易
轮胎经销商经常面临下列困惑：看不起小企业，受不了大企业。希望厂家痛痛快快答应自己的条件，如果答应得太痛快，又感到害怕。
普通厂家，因为没有谈判资格，所以容易向经销商妥协。而优秀厂家拿着标准比对经销商，所以找交道很难。
普通轮胎厂家，什么都敢承诺，把钱弄到手再说，而优秀企业不一定给很多承诺。
普通轮胎厂家，什么政策都敢给，根本不害怕市场混乱，优秀企业一定有很多条条框框，给政策要有流程。
毛利看起来很高，但能否持久？优秀企业，着眼于长远，毛利低但很稳定。
普通轮胎企业，卖不动就赊销。优秀企业轻易不做赊销。
优秀轮胎企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，也对经销商负责。
优秀轮胎企业不会为了短期利益而损害消费者利益（如降质降价）因为坑人的事也许能挣一笔小钱，但不可能做大。
家族潜规则
规则9：家族企业并不可怕，可怕的是家族管理
轮胎经销商所发家史，基本上是家庭的发家史。家族创业有以下好处：一是家族成员可以不计代价地工作，甚至可以不要工资，只要有口饭吃就行，外出人员就做不到。二是家族成员之间基于信任，可以不需要监督和制约，节省监督管理成本。三是创业初期资金馈乏时，以人力资源代替资金，完成资本原始积累。
成功规则
规则10：方向决定未来，模式决定成败
轮胎营销并非总是一条道走到底。今天成功的经验可能恰恰就是明天失败的教训。因此，轮胎经销商每隔一段时间就需要调整方向。
把方向变成方法，把方法变成模式，才能找到成功的捷径。营销模式是营销方法的普及以及营销方法的标准化、程序化，它的作用就是让平凡的人做出不平凡的业绩，而不是让业务员们摸着石头过河。
模式总是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式不再有效。因此，一旦确定新的营销方向，就应该废止旧模式，寻找新模式。
