房地产销售真有这么难吗？
不难，真的不难。笔者曾卖过没有阳台、 窗户极小的高层；卖过卫生间不足1.8平 方米的别墅；也卖过西晒严重、没有烟囱 的洋房。“没有卖不出去的房子，只有卖 不出去的人”，只要想想“和尚买梳”、“非 洲买鞋”的销售故事，你就会豁然。必胜 的信念，辅以销售激情，成功便一半在 握。以此为魂，消除如下24个困惑，便可 百战不殆。

小白求教！
✎﹏๓₯㎕✉
　　　　　瘦子永远不懂胖子站在秤上的忧伤　胖子永远不懂瘦子被风刮走的凄凉　

百战不殆。
一、客户经常约、反复约，会“死”吗？
紧跟
坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出 影响购买的真正动因，以便及时找出对 策。很多销售人员以为客户约多了，就会 烦而不买。大错特错。还是一句老话：要 死的客户总是要死，不死的客户怎么约也 不会死。

不会死。
二、销售中心太冷清，偶尔来一批客户看 见里面没人，看看就走了，怎么办？
造势
比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留 人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡 季。另外，其他顾问拿出空白合同来填 写，故意给客户打电话，都是很好的造势 法。
三、客户在售楼部只转一圈就走，还来不 及介绍，怎么办？
引起注意

五、有时客户的房屋要求与我们卖点或定 位不符，怎么办？
引导需求
你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想 想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白 这个道理。地产消费群体的“从众心理”， 使得我们在销售时必须有一种意识：消费 者不是专家，而你自己要树立专家形象， 形成“权威效应”。你总比客户专业，你必 须强化这种专家形象

六、房子卖点太多，说一遍够吗？如何才 能一下子吸引他？
强调核心竞争优势
如果你的核心竞争要点是别人不具备或不 易模仿的，说N遍也不算多。
客户表面上不想听，实际上做梦都在想着 你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于 心并能脱口而出，这是必修课。

八、对于政策或价格，客户不相信你所说 的话，怎么办？
担保
只要这些东西公司有明确的规定，你就尽 管承诺吧。比如最低价格，你可以 说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便 抽取一份合同，看我给你的价格是不是最 低”等等（通常客户不会看）。

九、对该片区的未来发展、规划或项目优 势，客户持怀疑态度怎么办？
专家
运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片 区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了 房,哪个大老板在这儿投资了好几套等 等。当然，行政材料也必不可少。
另一方面，我们卖给客户的是未来的生 活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯 着现在。

十、客户看了三个户型，还要看其他户 型，怎么办？
三选一
面临太多选择，客户会犹豫不决，最终看 得过多而错失良机。至多提供三个户型， 通常一好二差，形成对比，帮客户快速做 出决策。更多的选择机会与客户购买的冲 动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动 期内，你却纵容他把时间浪费在选择上， 自然会影响成交。
有时客户坚持要看其他房型，可以让他看 一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需 求，在他看过的所有户型中找出三个，仍 然一好二差，之后的谈判坚定不移地回到三选一上来

十一、客户老是拖延、问题多多、议而不 决，怎么办？
紧缩客户思考
客户考虑越多，看出的产品不足越多，最 后反而不买了，所以你留给客户思考的时 间和次数要适当。一般来说，客户白天看 房后，当天晚上要打个电话问候一下，了 解他的想法，找出对策。第二、三次电话 通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就 不要把他作为一级客户来追踪了。
连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你 要学会制造一个问题以便为下次电约找话 题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识

十二、客户对某一问题老想要一个结果， 我们无法满足怎么办？
转移话题
1.满口答应，迅速进入下一话题。
因为有的问题称不上问题（我们现在没有 证明材料，但以后会有的），只是客户过 于谨慎，多问问而已。
2.主动引导客户提出客户更关心的问题。

十三、客户老提一些细枝末节、一时无法 解决的小问题，怎么办？
坦承引导
有些问题我们没有法定资料，无法做出承 诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的 问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。有 时客户不一定非要一个圆满的结果，他要 的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引 向休闲或其他重要话题。

十四、在谈判中，客户老提不可思议或无 理的要求，怎么办？
实证法
对于无理客户，最好能提供实实在在的证 据。销售部务必把这些文件材料准备好， 随时备用。当然，他们可能正在火头上， 回绝时不要用言语而要用态势语（如摇头 表否定）。

十五、客户与我谈判老是心不在焉，总想 看看邻座客户在谈什么，怎么办？
座位隔离
可在销售现场两头设立专门的座位供客户 使用。
另外，不要与主客户对立而坐，不要让客 户面向门口，以免因看窗外而失去注意 力。如果客户已经面向门口，也可以用关 心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线 太强。既体现了细节服务，也有效地解决 了问题。