“定位之父”特劳特说过，同质化时代的真正战场不是市场，而是顾客心智。在理解这句话之前，我们先设身处地回味下自己的所思所为。去超市购物，我们脑子里浮现出来的往往是某品类，例如，洗发水、饮料、奶茶，而绝对不是某个品牌。但最终选择的洗发水可能是海飞丝，饮料是加多宝，奶茶是香飘飘。为什么会如此？因为这些品牌已在消费者的心智中扎根，这些品牌已成为品类的代表。所以，当消费者产生相关需求时，便会将该品牌作为首选。
　　商业中的“定位（Positioning）”概念，最早于1969年由特劳特首次提出。特劳特认为，知识社会带来的信息爆炸，使得本来极其有限的顾客心智变得更加拥挤。根据哈佛大学心理学博士米勒的研究，顾客心智最大只能为每一个品类留下七个品牌空间。
　　特劳特进一步研究发现，随着竞争的加剧，最终连七个品牌也容纳不下，只能为两个品牌留下心智空间，这就是特劳特定位理论中著名的“二元法则”。比如说，可乐业是可口可乐和百事可乐，胶卷业是柯达和富士，飞机制造业是波音和空中客车，牙膏行业是高露洁和佳洁士，运动鞋是耐克和锐步，电池是劲量和金霸王，等等。居于第三位以下的品牌，将因为在消费者心智阶梯中的弱势地位，需要不断促销才能改变选择排序，因而生存艰难。
　　因此，企业最有价值的资源不再是土地与资本资源，甚至也不是人力资源、知识资源，虽然这些资源没有消失，但其决定性的地位都要让位于品牌所代表的心智资源。没有心智资源的牵引，其他所有资源都只是成本。说的再形象一点，企业所有的有形资产，都像是钢筋水泥一样，而定位却像是地皮和产权，没有地皮的钢筋水泥是没有意义的，企业要通过定位使产品变成品牌。
　　再来看看我们身处的这个品牌时代，联想最大的资源并非柳传志先生曾认为的“杨元庆们”，而是联想这个品牌本身，因为它在顾客心智中占据了电脑的定位，联想成了顾客心智中电脑的代名词。百度最大的资源也不是“李彦宏们”，而是百度这个品牌本身，因为它在顾客心智中占据了“搜索”的定位，百度就是搜索的代名词，百度因此拥有搜索这一心智资源。可口可乐的“杨元庆们”“李彦宏们”是谁，没有多少人知道，但不妨碍可口可乐几十年来都是全球第一饮料品牌。股神巴菲特之所以几十年都持有其股票，是因为可口可乐这个品牌本身的价值，可口可乐就是可乐的代名词，这才是巴菲特最看重的内在价值以及“深深的护城河”。
　　顾客一旦对你的品牌进行归类或者说定位之后，他就很难接受改变，无论你花多大力气、投入多大也很难做到改变他的心智。所以，定位的真谛就是攻心为上，顾客的心智才是营销的终极战场。