比方说，如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发，零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。

如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低；如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人；如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑。如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点；如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。询问或揣摩一下客人的目标价格，看看自己能给到的底价，比较一下差距，比如买方的目标价格是USD13，而你能承受的价格是USD14。你最好报USD15.还价时可分多步来走，比如先让多一点USD0.5，让客人看到希望，接着 USD0.25 、USD0.10、 USD0.15,千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价？让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。

当然，产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。如果你的产品质量相对更好，报价肯定要更高；如果你的产品在市场上供不应求，当然可以报更高的价；如果你的产品款式比较新颖，又是新产品，通常报价比成熟的产品要高些。

既使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，如石油，纺织品等。

另外，报价的同时还应将交货期、付款方式，订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。可能客户对交期非常重视，本来你报的交期为35天，而客户提出30天交货，付款方式作D/P即期，在可行的情况下，你可以满足客人的交期，但以付款方式为L/C即期作为交换条件。同样，如果你报USD17.50/20’，而客人坚持要USD17，你可说由于你的定货量实在太小，我们很难满足您的要求，但如果定货量能达到一个大柜，我们会尽可能满足您。

报价技巧

新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。

怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

报价前充分准备
首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说：“我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。”
其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--“随行就市”，买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。
有公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。

选择合适的价格术语
在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。
选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。
在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。 一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。
在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。

同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。
根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省轻工业品进出口公司孟欣女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。

以综合实力取胜
对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说："报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。
同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，"如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。

最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>

报价似乎是个很简单的问题，就像卖东西一样，谁不会呀？其实不然，一个合理专业的报价，说不定会为您赢来更多的客户。报价太高，会把客人吓跑；太低了又吃亏。

以上为外贸报价技巧。

价格报错了，怎么办？(转)<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>
很多新人都遇到过这种情况，处理得好，客户会因此更欣赏你，以后更能长期合作，处理得不好，可能到手的的单子就飞了。

如果发送报价后，客户长时间不回复，我会追加一封这样的邮件，去刺激客户反应！
如果我们还没发现，客户已经接受了怎么办？
我的意见有三点：
第一：成交，赔也做，赚个好名声！这是一个不得已而为之的办法，现在很少有老板能够接受这个，而且客户不一定会领情，下次还可能用低价来压！怎么办呢，关键在于你的接受的时候的表达技巧：
我们会为您准备合同（we will make the contract for you ），成交条件为：…………（pirce，payment，delivery等等）。
说句实话，我给您核算成本的时候，出了点问题，实际的价格应为，比成交价格高……，但是既然已经给您报了价格，而且给出了有效期，我们遵守诺言（keep our promise），用报价成交。愿我们建立长期的合作关系！（long time business partner）
第二：向客户解释，为啥出现这种问题，重新报价！这是大部分人的第一反应，但是很多人重新报价后，客户就再也没有消息了，因为这样给了客户你很不专业，有效期内随意更改报价，让客户产生不信任感，我带的新人也出现过这种情况，至今客户仍然不搭理我们公司！
当然，也要看客户，有的客户比较通情达理，可能会理解，再加上一定的表达技巧，真诚的道歉，而且不能只是道歉，要给出解决办法，例如，我愿意让一步，给出最低价，或者让一步接受一个什么样的付款方式等等。只要你给出的价格有诱惑力，客户还是会合作。
解释的邮件如同上面的邮件，基本上可以通用！
第三：给客户开出客户难以接受的其他条件，这就是参照你对客户的了解了。如你的客户已经说明白了，只接受dp或者信用证，你就严格要求这次合作（记住，是这次合作，因为你的报价很低）前tt，让客户为难，为难走他就得了，再或者客户非要这个月货期，你就说这个月生产线满了，只能排到下个月了，客户自然也会另寻供应商。
这样的结果可能也是不合作，但是至少是因为双方一些条件协商的不一致，没能合作，下次还可能有谈判的机会。
以上皆是我自己的建议和想法，以及自己处理的一些方法。
我还是建议大家报价的时候要细心，要考虑全面，尽量不要发生这些问题！