第十四章：对付人们的下意识反应
“我们发现，令人激劲的广告宣传与我们的推销的大相径庭，不能使观众处于一种从容地接受并牢记商业广告的心理状态。”
—芝加哥广告公司经理爱德华·魏斯
做为消费者，我们的某些行为深深植根于怪张、反常和非理性之中。这常使生意人瞪大双眼、惊异不止。我们的异常心理分地表现在我们接受商品信息时那种令人意外的出发点。广告商希望我们看见的，我们却视而不见。但对一些甚至连广告商也没留意的细节，我们却又耿耿于怀。我们心理深处接受意外信息的灵敏程度不时把可怜的生愈人弄得狼狈不堪。面对我们令人苦恼并解释不请的心理抵制，生意人转向潜意识研究者寻求正确的诊断以解决这一麻烦。
潜意识专家不仅测试广告宣传用语的字面意思，同时他们还测试它们在潜在顾客头脑中造成的“残留印象”。
一家电冰箱生产厂家试图使家庭主妇们相信他们奇异无比的自动除霜系统的非凡性能，但该厂家遇到了麻烦。在电视广告和其他广告中，冰箱的门敞开着，似乎无人理睬。动机研究所和看过这些广告的家庭主妇交谈后，发现了影响冰箱销售的原因。该研究机构发现，广告中有关冰箱自动除霜的所有长处都未能引起家庭主妇们的丝毫关注。她们的眼睛始终盯着广告上那扇大开着的门，十分不安地想:这位主妇怎么这祥粗心大意，白白浪费着电，还会弄坏食物。后来，这家冰箱厂的广告中在冰箱敞开的门上总是十分留神地添上一只家庭主妇的手。
一家洗衣机制造厂也陷入了和潜在顾客相互误解的痛苦之中。它的广告上，洗衣机在工作着，干衣机也在飞转着，与此同时，全家人却都在悠闲地闭目养神。这个广告的设计者以为，广告上的五位家庭成员如果躺在一张床上，画面会更具吸引力。但事实上，这幅广告上的洗衣机非但没有给人们留下深刻的印象，反而使人对洗衣机产生了极大的反感。不少人甚至写了言辞激烈的信给生产厂家。据《广告时代》杂志说，人们抱怨的焦点是:他们“有钱买这么高级的自动洗衣机，却不去给家人买足够的床铺。”
另一个事例与医药协会有关。该协会试图要求公众只去看合法的医生，也就是说只到该协会的会员那里去就诊。可是说服工作未能奏效。为了证明自己的主张，该协会向成百上千的人展示了一幅图画:一个女孩子去庸医那儿照了一次X光，结果她的脸部被严重烧伤。这幅画被广泛宣传，结果该地区的医生发现，人们突然不愿意去透视，不管是在江湖医生处，还是在合法医生处都从一样。
生产玻璃纤维皮箱的工厂从试验中得知，他们产品的坚固性几乎是无懈可击的。于是，该公司的广告人员突发奇想，说服公司去做一项从飞机上扔下皮箱的实验以炫耀衣箱的结实坚固。可随着衣箱从飞机上掉下来，衣箱的销售量也掉下来了。被请来研究这一问题的动机分析专家发现，看到过这个广告的人们都心烦意乱，忐忑不安，对此大加抱怨。充满他们头脑的尽是有关飞机坠毁的不愉快联想。是的，飞机出事时，衣箱可以完好无损，而人却无法保证幸免于难。那么这种箱子又能给他们带来什么值得宽慰的呢?
同样，美国石油研究所从动机研究中发现，许多人们对油井喷油的画面不抱好感。固然，油井喷油对任何一个石油商都是欢欣鼓舞的时刻，其他许多人则未必感到振奋。面对这源源不断、滚滚而来的财富他们很可能下意识地感到厌恶或嫉妒。
动机分析专家们还发现，还有一些人也常产生不幸的、与商品宣传的目的毫不相干的潜意识联想。一家生产速食汤的食品厂在包装上附有一张赠券，凭赠券顾客可免费得到一双尼龙长筒丝袜。但它的促销努力却给自己招来了意想不到的麻烦。看起来这是一种很好的促销办法，实际上则不然。心理学家发现，这种宣传得罪了顾客。他们下意识地把汤和脚联系起来。赠券排斥了顾客，因为顾客不喜欢一双脚踩进他们的汤里。I
“我们发现，令人激劲的广告宣传与我们的推销的大相径庭，不能使观众处于一种从容地接受并牢记商业广告的心理状态。”
—芝加哥广告公司经理爱德华·魏斯
做为消费者，我们的某些行为深深植根于怪张、反常和非理性之中。这常使生意人瞪大双眼、惊异不止。我们的异常心理分地表现在我们接受商品信息时那种令人意外的出发点。广告商希望我们看见的，我们却视而不见。但对一些甚至连广告商也没留意的细节，我们却又耿耿于怀。我们心理深处接受意外信息的灵敏程度不时把可怜的生愈人弄得狼狈不堪。面对我们令人苦恼并解释不请的心理抵制，生意人转向潜意识研究者寻求正确的诊断以解决这一麻烦。
潜意识专家不仅测试广告宣传用语的字面意思，同时他们还测试它们在潜在顾客头脑中造成的“残留印象”。
一家电冰箱生产厂家试图使家庭主妇们相信他们奇异无比的自动除霜系统的非凡性能，但该厂家遇到了麻烦。在电视广告和其他广告中，冰箱的门敞开着，似乎无人理睬。动机研究所和看过这些广告的家庭主妇交谈后，发现了影响冰箱销售的原因。该研究机构发现，广告中有关冰箱自动除霜的所有长处都未能引起家庭主妇们的丝毫关注。她们的眼睛始终盯着广告上那扇大开着的门，十分不安地想:这位主妇怎么这祥粗心大意，白白浪费着电，还会弄坏食物。后来，这家冰箱厂的广告中在冰箱敞开的门上总是十分留神地添上一只家庭主妇的手。
一家洗衣机制造厂也陷入了和潜在顾客相互误解的痛苦之中。它的广告上，洗衣机在工作着，干衣机也在飞转着，与此同时，全家人却都在悠闲地闭目养神。这个广告的设计者以为，广告上的五位家庭成员如果躺在一张床上，画面会更具吸引力。但事实上，这幅广告上的洗衣机非但没有给人们留下深刻的印象，反而使人对洗衣机产生了极大的反感。不少人甚至写了言辞激烈的信给生产厂家。据《广告时代》杂志说，人们抱怨的焦点是:他们“有钱买这么高级的自动洗衣机，却不去给家人买足够的床铺。”
另一个事例与医药协会有关。该协会试图要求公众只去看合法的医生，也就是说只到该协会的会员那里去就诊。可是说服工作未能奏效。为了证明自己的主张，该协会向成百上千的人展示了一幅图画:一个女孩子去庸医那儿照了一次X光，结果她的脸部被严重烧伤。这幅画被广泛宣传，结果该地区的医生发现，人们突然不愿意去透视，不管是在江湖医生处，还是在合法医生处都从一样。
生产玻璃纤维皮箱的工厂从试验中得知，他们产品的坚固性几乎是无懈可击的。于是，该公司的广告人员突发奇想，说服公司去做一项从飞机上扔下皮箱的实验以炫耀衣箱的结实坚固。可随着衣箱从飞机上掉下来，衣箱的销售量也掉下来了。被请来研究这一问题的动机分析专家发现，看到过这个广告的人们都心烦意乱，忐忑不安，对此大加抱怨。充满他们头脑的尽是有关飞机坠毁的不愉快联想。是的，飞机出事时，衣箱可以完好无损，而人却无法保证幸免于难。那么这种箱子又能给他们带来什么值得宽慰的呢?
同样，美国石油研究所从动机研究中发现，许多人们对油井喷油的画面不抱好感。固然，油井喷油对任何一个石油商都是欢欣鼓舞的时刻，其他许多人则未必感到振奋。面对这源源不断、滚滚而来的财富他们很可能下意识地感到厌恶或嫉妒。
动机分析专家们还发现，还有一些人也常产生不幸的、与商品宣传的目的毫不相干的潜意识联想。一家生产速食汤的食品厂在包装上附有一张赠券，凭赠券顾客可免费得到一双尼龙长筒丝袜。但它的促销努力却给自己招来了意想不到的麻烦。看起来这是一种很好的促销办法，实际上则不然。心理学家发现，这种宣传得罪了顾客。他们下意识地把汤和脚联系起来。赠券排斥了顾客，因为顾客不喜欢一双脚踩进他们的汤里。I
