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IP属地:河南1楼2013-07-01 16:27回复
    【第一章：市场营销学导论】

    （1）市场营销概念：从企业的角度看，市场营销是企业通过创造、发现和满足消费者的需求和欲望，以获取长期合理利润的全部经济活动。通过市场交换活动，引导商品或劳务流向顾客，以满足顾客需求，实现企业目标的综合性商务活动。

    （2）什么是市场：1.市场是商品交换的场所。2.是商品交换关系的总和。3.是买主、卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。4.是人口、购买力、购买欲望的集合。市场营销概念：1.需要、欲望和需求。2.产品。3.价值、成本和满足。4.交换、交易和关系。5.市场。6.营销者和营销。
    IP属地:河南3楼2013-07-01 16:32
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      2025-05-26 06:13:43
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      （3）市场营销观念：1.传统的营销观念：生产观念、产品观念、推销观念。2.现代市场营销观念：顾客导向营销观念、社会营销观念、顾客满意观念、大市场营销观念、竞争者营销观念、整合营销观念、体验营销观念、情感营销观念、形象营销观念、全球营销观念、文化营销观念、知识营销观念、合作营销观念、绿色营销观念。

      （4）市场营销的目标：创造用户价值。
      IP属地:河南4楼2013-07-01 16:33
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        【第三章：消费者行为分析】
        1. 什么是消费者市场：消费者市场由为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭组成，它是组织市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场，也是为个人提供在最后的直接消费品市场。
        2. 消费者市场的特点：多样性、易变性、分散性、伸缩性、季节性、可诱导性、可替代性。
        3. 影响消费者购买行为的因素：（一）外在因素：一、文化因素：1.文化2.亚文化3.社会阶层 二、社会因素：1.相关群体2.家庭3.社会角色与地位 （二）内在因素：一、个人因素：1.经济因素2.生理因素3.个性与爱好4.生活方式 二、心理因素：1.直觉2.学习3.信念和态度
        4.消费者购买过程：认识需要—信息收集—备选产品评估—购买决策—购后评价与购后行为
        IP属地:河南9楼2013-07-02 23:49
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          5.生产者市场：在某些场合，它亦可称作产业市场或工业市场。它主要由这样的一些个体和组织构成：他们采购商品和劳务的目的是为了加工生产出其他产品以供出售、出租，从中谋利，而不是为了个人消费。
          6.中间商市场：亦称转卖者市场。它是由所有以营利为目的而从事转卖或租赁业务的个体和组织构成，包括批发和零售两种。
          7.组织市场：生产者市场，中间商市场，非营利性组织市场，政府采购市场组织市场的特征：1.购买者少，购买规模大2.购买者在地域上相对集中3.着重人员销售4.进行直接销售5.实行专业购买6.衍生需求，需求波动大7.需求缺乏弹性8.互惠购买原则9.租售现象10.谈判和投标
          组织购买者采购决策过程：提出需要—确定总体需要—详述产品规格—寻找供应商—征求供应信息—选择供应商—发出正式订单—绩效评估
          IP属地:河南10楼2013-07-02 23:50
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            【第四章：市场营销调研】市场营销调研的方法：一、文案调研法（调查资料主要来源：企业内部资料、企业外部资料、互联网）二、实地调研法（1.询问法：人员访问调查法、书面、电话、网络、组合市场调查法2.观察法：亲自实践法、痕迹分析法、记录分析法3.实验法）
            IP属地:河南11楼2013-07-02 23:50
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              【第六章：产品策略】1.产品整体层次：潜在产品、附加、期望、形式、核心产品（最基本）
              2.产品线：是指具有相同使用功能，但规格、型号或花色不同的同一大类产品。一条产品线可以包括若干品种或产品项目的产品，而产品项目则是指可以依据规格、档次、款式或其他属性加以区分的明确的产品单位。产品线的广度是指企业经营的产品线的多少。产品线数量多少就称为产品线宽窄。产品线深度：同一条产品线所包括产品项目的多少。项目多少则称产品线深浅。产品线的关联度：产品线之间的相关程度。产品线之间相关程度大，即产品在最终用途、生产条件、销售渠道等方面密切相关就称为关联度强，反之弱。
              3.产品组合：是指企业生产经营的全部产品线、产品项目的组合。它既反映企业的经营范围，又反映企业进行市场开发的深度。长度：指各条产品线所包含的产品项目的总数。产品组合的广度：指产品线的数量。深度：指企业各条产品线中所包含的产品项目的数量。
              IP属地:河南14楼2013-07-02 23:52
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                4.产品生命周期：投入期、成长期、成熟期、衰退期。
                ◎投入期：△特征：1.销售量小且销售额增长缓慢。2.生产批量小，制造成本高，宣传推销费用大，企业利润很低甚至亏损。3.竞争者少4.风险大。△阶段使用策略：（瞄准市场，先声夺人）1.采取各种方式，加强广告宣传促销工作，努力扩大产品知名度。如赠送样品，新产品掩饰，免费试用，技术培训，支持中间商经销。2.解决生产中存在的技术问题，提高产品质量，降低生产成本。3.选择适当的销售渠道，减少流通费用。4.采取定价与促销相结合的市场营销组合手段：快速撇脂策略（双高策略）、缓慢撇脂策略（高价格低促销）、快速渗透策略（低价高促）、缓慢渗透策略（双低策略）。
                ◎成长期：△特征：1.销售量迅速增长2.利润增大3.吸引竞争者加入。△营销策略：（顺应增长，质量过硬）1.改进产品2.适时降价3.广泛分销4.加强促销
                ◎成熟期：△特征：1.销量达到高峰，销售增长速度缓慢，趋于稳定2.利润平稳或下降3.市场供需饱和，竞争激烈。△策略：（改革创新，巩固市场）1.市场改革：发现新市场，寻找新客户。2.产品改革3.营销组合改革。
                ◎衰退期：△特征：1.需求量、销售量明显下降2.利润锐减，甚至亏损3.替代的新产品、仿制品充斥市场，产品积压。△策略：（面对现实，见好就收）1.维持策略2.集中策略3.收割策略4.放弃策略。
                IP属地:河南15楼2013-07-02 23:52
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                  2025-05-26 06:07:43
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                  5.新产品开发的程序：新产品构思的产生—构思筛选—新产品概念的发展和测试—制定营销策略计划—商业分析—产品实体开发—新产品试销—商业化。新产品类型：全新产品、换代、改进、仿制新产品。
                  6.品牌：指用来识别一个或一群卖主的货物或劳务的名称、名词、符号、象征、设计或其组合。品牌是一个综合性概念，包括品牌名称和品牌标志。
                  品牌名称：指品牌中可以用言语称呼的部分。
                  品牌标志：指品牌中可以被认出来，但不能用言语称呼的部分。
                  品牌策略：1.统一品牌策略2.个别品牌策略3.品牌归属策略4.品牌质量策略5.家族品牌策略6.品牌扩展策略7.品牌重新定位策略。
                  包装策略：1.类似包装策略2.等级3.配套4.复用5.附赠品6.差异7.多种8.创新包装策略。
                  IP属地:河南16楼2013-07-02 23:53
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                    【第九章：促销策略】
                    促销：促进销售的简称，是指营销者运用一定的方法和手段向目标顾客传递商品和劳务的有关信息，使目标顾客认识、了解和信任其产品，以激发其购买欲望及购买行为的一系列活动。
                    促销组合：指为实现一定的促销目标而在促销活动中使用的各种促销工具的有机结合。促销组合有五种方式：人员推销、广告、营业推广、公共关系、宣传。推：人员推销、营业推广。拉：广告、公关、宣传。
                    影响促销组合的因素：1.促销目标2.产品性质与特点3.市场特点4.促销预算5.竞争因素6.产品生命周期阶段7.宏观经济环境。
                    营业推广：又称销售促进，是指企业为了在短期内迅速刺激潜在顾客的需求、吸引消费者或其他顾客大量购买而采取的除人员推销、公共关系、广告和宣传以外的特殊促销活动。
                    营业推广工具：一、营业宣传推广：1.营业场所的装饰与布置2.样品陈列及橱窗布置3.商品试验4.提供咨询服务。二、营业销售推广：1.针对消费者的营业推广（赠寄代价卷、价格这折扣、商业贴花、赠送样品、奖品、附加赠送、竞赛抽奖活动、售点促销）2.针对中间商的（广告技术合作、业务会议和贸易展览、现场演示、交易推广、中间商竞赛、企业刊物的发行）3.针对销售人员的（销售员培训、销售员竞赛）
                    IP属地:河南17楼2013-07-02 23:54
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                      公共关系：指企业在营销活动中，通过一定的方法和手段，正确处理与社会公众的关系，获取公众的信任和支持，树立企业良好的形象，从而促进产品销售的一种传播活动。工具选择：新闻、演说、事件、公益活动、出版刊物、免费电话服务、特别活动。
                      公共关系的实施：△原则：1.必须从社会公众的利益出发2.必须以优良的产品和服务作基础原则3.必须坚持信誉至上原则4.务实原则5.全员公关5.互利7.目标原则△活动方式：1.正确处理企业与消费者的关系2.与相关企业3.与政府4.与社区、新闻媒体间的5。正确处理企业内部的公众关系
                      广告策略：1.广告的产品策略（广告产品定位、产品周期、产品消费观念策略）2.广告的市场策略（广告目标市场策略、关高竞争、促销策略）3.广告媒体组合策略（企业内外广告媒体相结合、各种不同的媒体组合、广告的时机频率组合）。编外：运用心理学原理：广告诱导心理、迎合心理、猎奇心理策略。
                      广告考虑5个因素：目的、资金、信息、评价、媒体选择。
                      IP属地:河南18楼2013-07-02 23:54
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                        人员推销的步骤：1.寻找顾客2.顾客资格审查3.约见拜访4.推销结晶5.推销洽谈6.异议处理7.促成交易8.善后工作人员推销管理：1.人员推销的招聘2.的训练3.的激励
                        IP属地:河南19楼2013-07-02 23:55
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                          【第十章：市场营销管理】
                          市场营销管理：根据市场需求的现状与趋势制订计划，配置资源，通过有效地满足市场需求来赢得竞争优势，求得生存与发展。实质是需求管理。
                          市场营销计划：是指企业有关营销活动方面的具体安排。
                          市场营销组织：是企业营销人员的系统组合机构，是实现经营目标的核心职能部门。
                          IP属地:河南20楼2013-07-02 23:55
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                            调价原因：△提价：1.由于通货膨胀，物价上涨，企业的成本费用提高，许多企业不得不提高价格。2.企业的产品供不应求，不能满足所有顾客的需要。在这种情况下，企业就应该提价。△降价：1.企业的生产能力过剩，因而需要扩大销售，但是企业又不能通过产品改进和加强销售等工作来扩大销售。2.在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降。3.企业的成本费用比竞争者低，企图通过削价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，并进一步降低成本费用。
                            顾客对调价的反应：△降价：1.产品的式样老了，将被新型产品所替代。2.产品有某些缺点，销售不畅才降价。3.企业财务困难，难以继续经营下去才会降价出售。4.价格还要进一步下跌。5.产品的质量下降了。6.产品生产成本降低了。在不同的反应下，顾客会采取不同的行为。一般来讲，如果是第四种反应，顾客多半会持币待购，降价也不一定起到促销作用。△提价：1.产品很畅销，不赶快买就买不到了。2.企业为了赚取更多的利润。3.各种商品价格都在上涨，提价很正常。4.提价意味着产品质量的改进。很显然如果是第二种反应，顾客不会选择购买，而其他几种反应下，顾客都可能采取购买行为。
                            竞争者对价格变动的反应：△降价：1.竞争对手不做任何调整，降价可以扩大市场份额，提高市场占有率。2.竞争对手采取“反价格战”，降价幅度更大，不仅会抵消企业的降价效果，甚至会恶化企业的销售环境。△提价：1.竞争对手不提价，对企业来说，原先供不应求的市场可能变成供过于求的市场。因此企业在实施价格调整之前，必须分析竞争者的数量和其可能采取的措施及其反应的剧烈程度。
                            企业对竞争者调价的反应：1.维持原价（产品存在差异，增加广告等营销策略的力度）2.降价（产品差异性较小，以求扩大销售量，维持企业原有的市场份额）3.提高价格（在消费者心目中树立高价优质的产品形象）
                            IP属地:河南23楼2013-07-03 10:08
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                              2025-05-26 06:01:44
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                              【第八章：分销渠道策略】
                              分销渠道：也称市场营销渠道、商品销售渠道等，它是指商品从生产着向消费者或使用者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
                              （1）分销渠道的长度：是指一条分销渠道所包含渠道层次的数目。所谓渠道层次是指再把产品和其所有权一步步转移给最终购买者过程中承担若干工作的每一层营销中间渠道。因此使用中介机构的级数来表示渠道的长度。具体包括四层：1.零级渠道：制造商—消费者2.一级渠道：制造商—零售商—消费者3.二级渠道（多见于消费品分销）：制造商—批发商（代理商）—零售商—消费者4.三级渠道：制造商—代理商—批发商—零售商—消费者。零级渠道又称直接分销渠道（直销），二三四级等又称为间接分销渠道。从生产者的观点看，渠道级数越高，获得最终用户信息和控制营销渠道也越困难。
                              直接渠道：由生产者直接将产品销售给消费者或用户的一种渠道模式。
                              间接渠道：经过一个或几个不同类型的中间商，通过中间商将产品销售给消费者的模式。
                              IP属地:河南24楼2013-07-03 10:36
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