C2B电商三种主要模式的分析
在过去的一年中电商领域血雨腥风，尤 其是天猫、京东、苏宁、当当、易讯等 B2C电商打得不亦乐乎。而随着B2C领域 竞争进入白热化阶段，C2B模式也在天 猫“双11”的预售后慢慢为更多人所知。 目前的中国电商市场，C2C领域淘宝是 绝对王者，B2C领域中平台式的天猫也 稳坐第一，而自主式的京东、易讯、苏 宁等几家在争夺第二的路上也没有给其 它人留下太多机会，但C2B领域目前还 存在一定的空白，那么C2B领域会是电 商的另一条路或下一个方向吗？
其实C2B的概念比较泛化，形式也是比 较多样化，根据一号店董事长于刚说 法，常见的C2B模式有：聚合需求形式 （反向团购、预售）、要约形式（逆向 拍卖，客户出价，商家选择是否接 受）、服务认领形式（企业发布所需服 务，个人认领，类似威客）、商家认购 形式（个人提供作品、服务，等待企业 认领）、植入形式（软文）等。而目前 看来电商的C2B模式主要依靠的形式还 是聚合需求形式和要约形式，同时个性 化定制也是一个重要的模式，下面我来 分别说一下我的看法。
一.聚合需求形式
通过预售、集体团购等形式可以将分散 着的用户需求集中起来，对于一些还没 有生产的出的产品，可以根据集中的需 求进行快速的生产，在用户需求完全表 达的理想情况下，这使得商家的供给可 以正好与用户的需求匹配，避免了资源 的浪费。对商家而言，即需即产实现了 零库存，使库存成本趋零，而由于已经 知道需求的分布，甚至可以选择不同的 生产地点进行生产从而降低运输成本， 同时由用户已经付费锁定了收益，商家 也不必担心调研时口碑很好的商品大规 模生产后出现“叫好不叫座”的情况。这 种形式整体降低了商家的成本，在一定 程度上避免了商家的损失。
而对用户而言，由于商家的成本降低， 通过预售购买的用户可以享受到更低的 价格，其实在某种程度上可以理解为是 在用“时间”换“价格”。很多用户对一些物 品的时间属性并不十分敏感，而低价不 及时正好迎合了这些用户的需求。可见 聚合需求的形式给商家和用户都会带来 许多好处，不过目前也存在着许多问 题，其中最大的一个问题可能就是商家 是否可以根据用户的需求实现迅速生 产。
一方面如果聚合的需求较少，生产起来 单位成本则会很高，商家一般不会做这 些产品，而已经预定的用户的感情也许 就会受到伤害；另一方面如果需求较 多，商家是否有能力实现快速生产？虽 说弱化了时间属性，但时间过长的话用 户必定不能忍受，此外还有一个行业问 题，比如服装等季节性较强的行业，强 调发布的时间，也许就不适合这种形 式。针对这个问题，可以考虑在发布预 售或团购时就注明预售数量达到多少时 该预售生效，让用户有心理准备，同时 商家要衡量自身的生产能力和运送能力 能不能达到即需即销的要求，也许通过 与其他商家或平台共同合作能从一定程 度上缓解这个问题，但关键还是商家的 能力与规模。聚合需求形式整体上说还 是有着较大的用户群体，如果商家有足 够能力，这种形式还是很有发展空间 的。
二.个性化定制
由用户提出个性化需求，商家根据需求 生产个性化产品，用户为此付出一定的 溢价，听上去不错但做起来很难。目前 其实也有一些商品在销售时可以个性化 定制，但这个个性化一般都仅仅是针对 某个小模块，比如iPad mini订购时背面 的刻字，又比如购买手机时外壳的颜色 和样式等。这些定制可以给用户带来一 定的个性化元素，让用户体会到产品的 不同，但这还不够，仅仅是某一个模块 的定制并不能带来实质性的变化，某一 商品的外观、功能、包装、销售过程等 都应该实现个性化的定制，这在目前看 来并不容易实现，但这是一个发展的趋 势。人们都有从众的内在倾向，也可能 正因为如此我们才更加想让自己看起来 与众不同，打造唯一属于你的产品，这 会迎合许许多多用户的需求。
在过去的一年中电商领域血雨腥风，尤 其是天猫、京东、苏宁、当当、易讯等 B2C电商打得不亦乐乎。而随着B2C领域 竞争进入白热化阶段，C2B模式也在天 猫“双11”的预售后慢慢为更多人所知。 目前的中国电商市场，C2C领域淘宝是 绝对王者，B2C领域中平台式的天猫也 稳坐第一，而自主式的京东、易讯、苏 宁等几家在争夺第二的路上也没有给其 它人留下太多机会，但C2B领域目前还 存在一定的空白，那么C2B领域会是电 商的另一条路或下一个方向吗？
其实C2B的概念比较泛化，形式也是比 较多样化，根据一号店董事长于刚说 法，常见的C2B模式有：聚合需求形式 （反向团购、预售）、要约形式（逆向 拍卖，客户出价，商家选择是否接 受）、服务认领形式（企业发布所需服 务，个人认领，类似威客）、商家认购 形式（个人提供作品、服务，等待企业 认领）、植入形式（软文）等。而目前 看来电商的C2B模式主要依靠的形式还 是聚合需求形式和要约形式，同时个性 化定制也是一个重要的模式，下面我来 分别说一下我的看法。
一.聚合需求形式
通过预售、集体团购等形式可以将分散 着的用户需求集中起来，对于一些还没 有生产的出的产品，可以根据集中的需 求进行快速的生产，在用户需求完全表 达的理想情况下，这使得商家的供给可 以正好与用户的需求匹配，避免了资源 的浪费。对商家而言，即需即产实现了 零库存，使库存成本趋零，而由于已经 知道需求的分布，甚至可以选择不同的 生产地点进行生产从而降低运输成本， 同时由用户已经付费锁定了收益，商家 也不必担心调研时口碑很好的商品大规 模生产后出现“叫好不叫座”的情况。这 种形式整体降低了商家的成本，在一定 程度上避免了商家的损失。
而对用户而言，由于商家的成本降低， 通过预售购买的用户可以享受到更低的 价格，其实在某种程度上可以理解为是 在用“时间”换“价格”。很多用户对一些物 品的时间属性并不十分敏感，而低价不 及时正好迎合了这些用户的需求。可见 聚合需求的形式给商家和用户都会带来 许多好处，不过目前也存在着许多问 题，其中最大的一个问题可能就是商家 是否可以根据用户的需求实现迅速生 产。
一方面如果聚合的需求较少，生产起来 单位成本则会很高，商家一般不会做这 些产品，而已经预定的用户的感情也许 就会受到伤害；另一方面如果需求较 多，商家是否有能力实现快速生产？虽 说弱化了时间属性，但时间过长的话用 户必定不能忍受，此外还有一个行业问 题，比如服装等季节性较强的行业，强 调发布的时间，也许就不适合这种形 式。针对这个问题，可以考虑在发布预 售或团购时就注明预售数量达到多少时 该预售生效，让用户有心理准备，同时 商家要衡量自身的生产能力和运送能力 能不能达到即需即销的要求，也许通过 与其他商家或平台共同合作能从一定程 度上缓解这个问题，但关键还是商家的 能力与规模。聚合需求形式整体上说还 是有着较大的用户群体，如果商家有足 够能力，这种形式还是很有发展空间 的。
二.个性化定制
由用户提出个性化需求，商家根据需求 生产个性化产品，用户为此付出一定的 溢价，听上去不错但做起来很难。目前 其实也有一些商品在销售时可以个性化 定制，但这个个性化一般都仅仅是针对 某个小模块，比如iPad mini订购时背面 的刻字，又比如购买手机时外壳的颜色 和样式等。这些定制可以给用户带来一 定的个性化元素，让用户体会到产品的 不同，但这还不够，仅仅是某一个模块 的定制并不能带来实质性的变化，某一 商品的外观、功能、包装、销售过程等 都应该实现个性化的定制，这在目前看 来并不容易实现，但这是一个发展的趋 势。人们都有从众的内在倾向，也可能 正因为如此我们才更加想让自己看起来 与众不同，打造唯一属于你的产品，这 会迎合许许多多用户的需求。
