F侧重于客观存在的事实
A是相对于竞争对手我们有什么优点
B侧重于给客户带来了什么独到的利益或价值


FAB关注的是客户的“买点�

Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。现在解释一下说服性的演讲过程： 

1．属性（Feature） 
这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。 

2．作用（Advantage） 
很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。 

3．益处（Benefit） 
就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。

品牌内涵是通过价值诉求和消费者沟通的。一个产品的内涵，通常是在产品还没有被研制出来之前就已经明确了它的价值诉求。所以在跨国公司有一个运用了几十年的工具－ FAB分析法。 

如果看现在的很多广告，你会发现很多公司还停留在沟通F的层面上。昨天在我回家的路上听到一个电台广告说："别人用水泥盖大楼，我们用钢盖大楼"。这就是F，告诉你房子是什么样的，没有告诉你钢比水泥好在哪里，钢的建筑能给消费者带来什么价值。 

在中国，每个企业都会谈，以市场为导向，以客户为中心，但是大家其实都没有理解这两句话的含义。以客户为中心，是要站在客户的立场上为他带来价值。你帮助他解决了最关心的问题，他一定会选择你。 

做市场营销做到最后，就是让消费者别无选择。这句话也许有一点傲慢，但的确是市场营销的最高境界，因为这一切靠的就是产品独到的价值。用FAB这样一个简单的工具分析你的产品，你就知道该如何跟客户进行沟通。

FAB销售话术


客户在购买产品时,并不是购买产品本身,而是为了这产品能提供舒适,方便,安全等益处.所以,业务员要很清楚的知道,其所销售的产品有何与众不同的特性,它能带给客户什么利益,那才是我们的卖点.

FAB

一.产品的特性:说明产品与众不同的特征或优点.
每一种产品有很多的属性,有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的,我们称之为「通性」;有些属性则是本产品所独有的,我们就称之为「特性」.我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性.

二.产品的功效:
说明产品的特性会发挥什么用处.
「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能,它是在阐述「特性」的内涵意义,说其功用. 

三.产品的利益:
说明产品的功效能替客户带来什么好处.

顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处,因此,业务员必须要把产品的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益.