2012年中国外贸形势很严峻，本着感恩的心态愿意分享一下自己在外贸领域工作12年以上心得，让大家能正确面对新的机遇和挑战。先提一下大纲，争取在春节前后一一说明。
第一项修炼 外语交流
第二项修炼 贸易实务
第三项修炼 行业背景
第四项修炼 国际营销
第五项修炼 法律法规
第六项修炼 人文地理
第七项修炼 性格完善
最后祝外贸同仁们新年快乐，心想事成，健康平安！

前言
在我所经历的十多年外贸生涯中，从基本的业务员做起，到后来的外贸经理，外贸总监，外贸总经理，中国区采购总经理，美国公司副总裁，其中有500强，国企和民企，也经历了多个行业。从最初的懵懵懂懂，到逐步变得专业，以致现在追求的“上善若水”的境界。
在与国内外500多个公司的交流和培训过程中，发现了很多普遍现象，新手没师傅可带，工作多年的外贸主管遇到瓶颈，外贸部门不能迅速突破业绩；也碰到了客户的抱怨，有订单找不到合适的供应商等等，所以我借用“优秀外贸人士的七项修炼”这个题目来逐步展开我对外贸行业的理解和解读。希望能给你一点启发和借鉴。


关于推销故事一
先讲个故事热热身:
有一次，一位推销员来我办公室推销他的产品。听完他的介绍，我觉得他的产品目前不适合我。但同为出生销售的我不想马上拒绝他，拒绝就意味着对他又是一次打击。于是我就讲了一个故事：我一个朋友刚开了一家四川餐馆，非常希望我去捧场，但我那几天胃不好，不能成行。我知道我朋友心里一定在嘀咕，我也没多解释。过了一周后，我胃口大开，又恰有四川朋友来访，马上就打电话给那个餐馆朋友，让他给我安排一下，朋友自然心领神会。
最后我又跟他分享我的一些感受，每一次推销能达到三个目的中的一个就可以了：1.成交；2.对你的产品有清楚的了解；3，对你本人有不错的信任感。

第一项修炼 外语交流（一）
对于外语（主要是英语）在外贸中的重要性，众说纷纭，但有一点是肯定的，良好的外语是做好外贸的必要条件。当然这是感性认识，我们可以设想一个场景来理解这句话。比如你来自北方，要到浙江的某个小县城出差，又恰巧你去麦当劳用餐。这时工作人员操一口当地的方言跟你交流，你会有何感受？
记得第一次去美国，一个未见面的老客户跟我打招呼：How are you doing?
一头雾水，牙口无言。。。
不是How are you? I am fine, and you吗？后来经解释就是“您好”的意思。
我们十几年的英语学习生涯中，教材都是英式英语，而美式英语有太多的俚语。2011年11月去印度参展和市场调查，那个印度英语听起来就像咖喱味，看起来不好看，吃起来更是纠结。。。
有一次开车的时候听到浙江交通广播台在讨论“学英语”的话题，有一位嘉宾说了一句让我非常联想的话：“没有英语的未来——就没有未来”。
学了十几年的英语，付出不少，但收获总是“羞羞答答”。后来在美国的四年生活经历，对英语开始似乎有点“情犊初开”了。对嘉宾的话首先让我想到英语的重要性和意义：不会英语，你就失去了跟世界上另一半人的交流；世界上70%的文明载承都靠英文记载，不会英语，你就无法分享这些文明成果。那要学好英语，如何办呢？每一次看英文书的时候都是踌躇满志，情绪高傲，恨不得把每一页纸都吃下去，然后依哩哇啦，像奥巴玛就职演说一样。后来发现最好从自己平常爱好的领域开始积累词汇和英语习语。把期待降低一点，成就感就多一点，挫败感也少一点。同时不断默想，如果跟人交流，中英文各该如何表达？幼儿园小朋友问我“一加一等于二吗”英语怎么说？
Does 1 and 1 equal to 2?
很多大师讲学英语最重要的是坚持, 而我认为了解坚持的动力更重要，那就是“interest"。一是学英语本身的兴趣，二是学好英语能带来收益的兴趣。
回复 #11 Natesa 的帖子
在回答你的疑问前，我先问你一个问题：如何评估一个画家的水平高低？
我想，不会说画山水的要比画人物的水平要高，价值要大吧？通常要看画家的整体技法，题材选择，艺术感染力等方面来作分析。
而对外贸人员的评估，我想说的就是七项修炼。
做外贸其实也是做学问，那道理就通了。基本规律就是由薄到厚，厚积薄发。行业就相当于题材，按我的理解深入了解一个行业差不多需要3年左右的积累，这个话题我会在“行业背景”深入展开论述。学过画画的人也知道，最初是从素描和写生开始。那么做外贸也许从日用消费品，礼品等大众化，热门行业开始比较理想。我见过太多3年内的外贸新手，因为信心不足被自己打垮而放弃外贸这个行业，很可惜！
不知道我这样的解释你是否理解？
也就是说：不同阶段你要积累的重点东西，需要展示的主要能力也是不一样的。“织网”阶段需要“低头”，“撒网”阶段需要“抬头”，“收网”阶段需要“点头”。

回复 #15 Jason_hu2008 的帖子
1，首先，你工作近6年了应该是职业生涯到一个新的层面，所以接下来的规划至关重要。我经常在培训过程中反复提到的一句话就是：你今天所思，所想，所行为就决定了三年后的今天。国家为什么每5年需要制定一个规划，这就是“布局”。对你个人的“布局”依据是什么？这是需要好好思考的。把我个人的想法先跟你分享一下，我把自己的职业生涯分成三个“15年”，第一个“15年”是生存学习阶段——可以理解为“织网”，第二个“15年”是发展阶段——“撒网”，第三个“15年“是收获阶段——“收网”。
再讲一个故事：
早期的华人移民到美国，第一代华人靠开餐馆，送报纸维持生计；第二代有了第一代的基础后开始做些贸易生意；而这二代人综合起来跟美国的精英和社会主流比，还差得很远。我的解读是：第一代人靠“体力”，第二代人靠“经验”，而美国富翁靠的是把握未来趋势，不管是比尔盖兹，还是FACEBOOK的创始人，你都可以找到这个轨迹。好像是去年有次马云讲到企业家要学会做社会学家，起初我不理解。后来按照“把握未来趋势创造巨大财富的“角度我就明白他说的意图。而马云本身就是更好的一个说明。
话题似乎扯远了。。。
2，结合你个人来分析，我觉得你应该考虑是否到了我讲外贸的第二境界：专业？这包括专业的英语，专业的行业背景知识，专业的沟通，专业的营销管理，专业的职业性格（这里让我想到了杜拉拉升职记）等。

回复 #20 Jason_hu2008 的帖子
提供一些信息供你参考：
出口企业目前只有四种业务模式：OEM,ODM,OBM,OSM.
我用例子来解释以上分类。OEM很好理解，早起的格兰仕就是最好的例子；ODM就是提供设计，现在很多企业往这个方向发展。OBM就是品牌营销，据公认的公司是海尔和华为；OSM是提供标准，国内比较典型的还没有，我个人觉得华为比较靠近了。
讲到品牌销售，有3个指标要了解：知名度，美誉度和忠诚度。品牌销售按照国际惯律，需要7年以上的时间积累和大量的广告投入。我印象中记得一个国际品牌直接的经济投入需要5000万美金以上。
另外，要做一个国际品牌应该至少先成为区域品牌，然后再升级。这是常规路径。
先讲到这里，并支持你的决定。谢谢！


感谢大家捧场！
各位同仁，大家好！
谢谢大家的捧场！你们的热情会浇灌和滋润我努力耕耘的种子。
看了部分的回帖后，需要补充几点：
1，因为近一段时间来我面对交流的对象大部分是外贸主管和企业负责人，所以表达上有学术倾向（似乎都是大道理）；另外，在国外待久了，中文文字组织能力有大幅下降，请大家谅解！以后我尽量讲得简单点，通俗点；
2，我希望通过我的贴子，在这里形成相互交流，相互学习的氛围，毕竟一个人力量有限，而群众的力量是无限的；
3，应很多同仁来信要求，我会在今后陆续以自己的实际案例来探讨更深入的话题，比如：
如何选择适合自己的企业平台？
如何通过地域和行业来改善自己的职业生涯？
如何提高自己的沟通能力？
如何成长为优秀的外贸主管？
如何制定企业出口战略和策略实施？
如何市场调查和企业营销定位？
如何建设欧美渠道？
如何设立海外分公司或办事处？
如何处理复杂的客户投诉？
如何成为成功的SOHO?
如何设计和策划企业国际推广方案？
如何快速提升出口业绩？
如何进行企业外贸团队建设和管理？
如何进行外贸人员的职业规划和发展等
希望新的一年我们一起努力和实践，实现自己心中的目标，并见证新的外贸格局！


第二项修炼 贸易实务
提纲：
1，外贸常用工具；
2，寻找国外买家方法分享；
3，二个原则；
4，贸易流程；
5，三个场景；
6，如何在客户考察工厂时搞定客户；
7，信用证和中信保的有效利用；
8, 报价技巧；
9，商务谈判技巧；
。。。。。。

第三项修炼 行业背景
提纲：
1，行业的特性对外贸的影响；
2，前三名法则；
3，工程师角色；
。。。。。。
第四项修炼 国际营销
提纲：
1，出口企业模式及意义；
2，电子商务时代；
3，大外贸时代；
4，渠道的价值；
5，企业如何升级；
6，什么是专业的销售，而不是发货员；
7，SWOT分析法。
。。。。。。
第五项修炼 法律法规的运用
提纲：
1，风险意识；
2，合同的理解和价值；
3，提供企业竞争力的途径和方法；
4，案例分析。
。。。。。。


第一项修炼 外语交流（二）
上一篇里我们对外语的所起的角色分析按定性来解读，那么如果从定量的角度，又该如何理解呢？
1，初级外语（主要以英语来说明）
首先是技能证书，通常是需要大学四级以上，或BEC二级以上；
其次，口语的掌握包括产品术语，电话英语，展会英语，饮食英语，旅行英语等。以下我举一些例子：
工厂术语
Raw materials 原料
Factory site 厂房
Production line 生产线
Package 包装
Director 厂长
Quality control 质量控制
Semi-finished products 半成品
Off-load 卸货
电话英语
打电话进来:
　 Is Yang there? (最常用)
Is Yang around? (次常用)
Hello, May I speak to Yang please?
Hello, Can I talk to Yang please?
　 如果正是本人:
This is he. (男的)
This is she.(女的)
This is Kun-Lin ( 你的名字)
Speaking.
You are speaking to him (her)
You are talking to him.
如果是别人:
Hold on. (最常见)
I'll get him, Hold on please.
Hold on, let me see if he is here.
One moment please.
如果他正好不在:
No, He is out. (最常见)
No, He is not here. May I take a message?
No, He is not in..
No, He is not available.
No, He just went out, he will be back in 30 minutes.
展会英语
Booth number
Carton fair
Hall
Shouttle bus
ID
旅行英语
Entry 入境
Arrival 抵达
Departure 出境；起飞
Customs duty 关税
Delay 误点
Long journey 长途旅行
Intermediate stop 中间站
Terminal 终点站；候机厅
Reservation 预定
Schedule 日程安排
饮食英语
中餐 Chinese Food
冷菜类 Cold Dishes
热菜类 Hot Dishes
猪肉 Pork
牛肉 Beef
羊肉 Lamb
禽蛋类 Poultry and Eggs
菇菌类Mushrooms
鲍鱼类 Abalone
鱼翅类 Shark’s Fins
海鲜类 Seafood
蔬菜类 Vegetables
豆腐类 Tofu
燕窝类 Bird’s Nest Soup
羹汤煲类Soups
主食、小吃 Rice, Noodles and Local Snacks
西餐 Western Food
头盘及沙拉 Appetizers and Salads
汤类 Soups
禽蛋类 Poultry and Eggs
牛肉类 Beef
猪肉类 Pork
羊肉类 Lamb
鱼和海鲜 Fish and Seafood
面、粉及配菜类 Noodles, Pasta and Side Dishes
面包类 Bread and Pastries
甜品及其他西点 Cakes, Cookies and Other Desserts
中国酒 Chinese Alcoholic Drinks
黄酒类 Yellow Wine
白酒类 Liquor
啤酒 Beer
葡萄酒 Wine
洋酒 Imported Wines
开胃酒 Aperitif
白兰地 Brandy
威士忌 Whisky
金酒 Gin
朗姆酒 Rum
伏特加 Vodka
龙舌兰 Tequila
利口酒 Liqueurs
清酒 Sake
啤酒 Beer
鸡尾酒 Cocktails and Mixed Drinks
餐酒 Table Wine
饮料 Non-Alcoholic Beverages
矿泉水 Mineral Water
咖啡 Coffee
茶 Tea
茶饮料 Tea Drinks
果蔬汁 Juice
碳酸饮料 Sodas
混合饮料 Mixed Drinks
其他饮料 Other Drinks
冰品 Ice


第二项修炼 外语交流（二）
2，中级英语
同样，技能证书应该是大学英语六级以上，或通过“外销员资格证书”；
其次，口语要掌握基本的政治英语，经济英语，体育英语，工艺流程英语，谈判英语等，举例说明如下：
政治英语
五角大楼
Energy conservation 节能
State-owned enterprises 国有企业
Cutthroat competition恶性竞争
Combat corruption 反腐
taiwan's "independence" "台独"
peace and development 和平与发展
cold war 冷战
world multi-polarization and economic globalization 世界多极化、经济全球化
UN Charter 联合国宪章
经济英语


第七项修炼 性格完善
本来把这一项放到最后来写，因为这一项最难表述，个人也觉得在外贸生涯要走得远，它是最关键的因素。
刚看完《达人秀》第三季第八场，思绪澎湃，就简单谈一下感想，作为这项内容的开头：
第三季最后的角逐当然为结果捏着一把汗，但我更关心的是每个人的心态和反应。回想自己走过来的路，和外贸生涯的起起伏伏，特别是看到唐荣海二次截然不同的惊异表现，三个词马上让我再一次坚定的想分享给大家，那就是：
梦想，实力和坚持！


怎么理解我的文章？
作一下解释：
1，我的这篇贴子是有长度和一定探讨性的，所以要耐心持续地看，需要慢慢品味。毕竟这是我十多年的心得,也是几百家优秀国际化企业正在使用的。
2，我尽量照顾各个年龄段，各个岗位，各个性质的人群，但世上没有完美的事，只能在追求完美的路上。
3，当然，为了说到位，我会考虑多种方式来阐述我的观点和解读，包括问题调查，原理摆放，案例分析，互动交流，等等。但开头有些大道理还是要表明一下，我希望我们眼光要放远一些，5年后我的贴子还能经得起推敲和参考。
4，有人建议我开博客和建立聊天群，以便大家看起来方便，学起来舒服。我的建议是：你现在随意看，看到那儿算那儿，觉得有用再全面的反复看。学**是要付出一点时间和代价，对吧？在这中间我还会反复修正，如果为了讨好大家，写出来的东西一定会变样。合适的时机我会把所有的文字整理成更系统的架构和内容献给大家。
谢谢！


第二项修炼 贸易实务（一）
我个人常用的外贸工具：
1，出差订机票和酒店：www.booking.com
www.airasia.com
www.priceline.com
www.expedia.com
www.qunar.com
2,经常出差的人应该使用的邮箱：xxx@gmaill.com
xxx@yahoo.com
3,优惠长途电话：SKYPE
4,旅游指南网站：www.go2eu.com
5，外汇兑换网站查询：http://huilvchaxun.knowsky.com/huilv-5-15.htm
6，集装箱计算体积工具网站：http://www.searates.com/cn/reference/stuffing/
7，欧洲铁路资料查询：http://bbs.hasea.com/viewthread.php?tid=189561
未完待续，也希望大家来补充！