（五）成功者绝不给自己软弱的借口

没有近距离接触过陈安之的人，永远不清楚他为什么每次演讲都让人震撼，为什么每次都这么轰动？他的付出是多么令人不可思议，他的努力为常人所难以理解——他完全是用生命在演讲……

他当初在美国帮世界潜能激励大师安东尼·罗宾工作时，打不到一百通客户拜访电话就不让自己坐椅子，不让自己喝水，直到打到100通才能喝水，坐凳子。当陈老师教他的讲师和助理们也采用同样的方法工作时，才20多岁的大学应届毕业生也快速地一年就实现了买房的目标。

今年中国企业家首次登珠峰，多少次教练说万科的董事长王石不能登峰顶，说他各方面都不具备，多次不让他登峰，几位专业的登山运动员都说：“算了，我听教练的，我不登了。”

但是王石不同，因为毕竟王石是王石，王石是成功的企业家，他登上去了，他成功了，他用生命来实现他的承诺，用生命来完成了承诺，登上了世界第一峰——珠穆朗玛峰……王石面对挫折的那股不达目的誓不罢休的企业家精神,无意中也一夜成为了“世界企业家第一人”。

如果我们全中国人都不习惯说“算了！”，不再轻易说“算了！”不习惯再找很多理由给失败找借口，多给自己一点压力，树立起“一定要完成任务的决心！”那么中国成为21世纪的世界强国是指日可待的事情！

如果每个企业，每个人都为信守承诺，可以发下毒誓，一旦设立目标不惜以生命的代价去一定要达成，如果中国人都有这样性格和这样的习惯时，中国一定是全世界最强大的国家，中国人一定是全世界最伟大的民族！但如果中国人还是老为完不成目标找借口，那中国人到国外还是要被人看不起……

（六）梦工场人“一定要！”的决心：

我经常说：如果我再早20年听到陈老师的课程，看陈老师的书，我今天进步会更快！我看陈老师的书太晚！我学陈老师的课太晚！做陈老师所说的事太晚！

陈老师常说：“我一定要成功！我一定要让事业成功！！我一定要让家庭成功！！！而我不付出比一般人多，我不比一般人更努力，我怎样才能成功？”上一个月我花了15万元上了陈老师在香港的三天总裁特训班，逼使我再次下定了决心——“一定要成功！”

为了梦工场成功文化传播事业的发展，我回到深圳的第一件事，就是请来了一位超重量级的“总教练”。我说服了相识10年，挖脚挖了5年的朋友——被业界尊称为“保健品营销教父”的原太太药业常务副总单以山，请他加盟把梦工场做大！做上市！

我和三川琴行的股东施智伟及陈安之，情愿把巨额股份让出来给单仁（单以山到梦工场后改名为单仁：“单仁做善事——传播成功思想！造福社会造福天下人！”）

单总上任第一把火：在深圳把陈安之的书堆得像山一样卖，亲自下市场并动用公安抓盗版，他一声怒吼把盗版者的胆都吓破了……单月销量翻了三倍。

单总将像过去统领“天霸表”、“太太口服液”、“三源美乳霜”遍布在全国各地的营销大军一样，搭建梦工场的“营销高速公路”——让造福社会的成功励志书籍、VCD、电视片与刊物能最快速地送达到渴望成功的亿万中国人手中。

当我们知道陈安之老师的价值观是凡事一定要“物超所值”时，我们对他的每部作品的封面包装，如果没有50幅以上设计稿来做对比，是绝对不能通过印刷的。

为了找到每一部作品准确的定位与宣传卖点，我们一定是召集公司营销中心、传媒中心、总经办等部门骨干5至8人，接连几天到几个月反复研讨、“头脑风暴”一句能让读者明白的话，一稿要反复修改几十遍……

陈老师是用生命去演讲，震撼了每一个听众，我们梦工场人同样是用生命发自内心地去创作、包装、推广、销售陈安之的每一部作品，也同样震撼了全国上千万的读者，也让陈老师及其亲朋也大喊意外“物超所值”！因梦工场一定要让陈安之成功！

因为陈安之是千年难遇的世界国宝级的天才！梦工场有责任和义务尽有限之力请来陈老师——为让每一个中国人都能学到“成功学”，为让每一个中国人都能了解到世界上还有更幸福的家庭，还有更卓越的事业，还有更健康的人生……激励每一个中国人更努力，更乐意付出，更有积极健康向上的心态……


每一个中国人都成功了——那中国在21世纪必成为世界第一强国！

我们为了一定要成功，这个月我们把公司分为十大区域，把十大区域的经理分到全国十大可辐射周边的中心城市，用保健品的技巧去服务培训我们的经销商。为使他们能最快速地得到总部的资讯，我们给每个人都配备了手提电脑……

由于《跟你的产品谈恋爱》这本书，我们的主编臧贤凯（2004年改艺名为臧成）付出了很多工作之外的辛劳，花了心血去编这本书，结果得到了浪潮般的好评，成为了全国畅销书的前十名。

臧主编也是全公司无记名投票，除了公司三大股东之外付出最多的人，公司董事会当即给臧主编封红包，送了首期高尔夫球场景观的花园房作为奖励。

这就是我们梦工场公司“一定要”的决心，因为我们一定要把公司做到更大更强，所以我们迫不及待地付出！所以我们不断地向公众承诺：“绝不裸奔！”要成功首先就要拿出决心来，那决心就是你敢付出多少？你有没有破釜沉舟的决心？你有没有不能完成目标，就去裸奔的决心？

陈老师把全世界顶级深奥的财富秘诀及法则，高度总结成简单易懂的“超级成功学”，句句箴言，需要反复去听，去悟，去实践，就终有达到成功彼岸的一天！

我自遇到陈安之老师后，我本人的生活质量与事业的前景发生了质的飞跃。在这里，向第一个给我推荐陈安之录音带的员工刘盖，致以终生的感谢！是你送我的这两盒陈安之宝典，让我走出了事业的低谷……

再次向疯狂英语李阳和畅销书作家菀云，表示终生的感激！是你们告诉了我陈安之的课程，让我的事业和人生从此开始改变！

更感激公司创始股东施智伟和公司的传媒总监毛毛也是我的太太，是你们的大智大慧和无私的帮助与支持奉献，才有了今天这场包装陈安之，推广成功学的公德事业……成功需要拍档，英雄的背后一定有看不见的拍档在给力，给胆，给油，给刹车，否则你一定一事无成！

感谢我所幸遇的知音、生命中的贵人！是您们让我把工作兴趣变成了责任和使命……

（七）你只有一定要-----才一定会得到！　

今生让我学到最震撼的观念是——陈老师说：

“你为什么不成功？因为你没有下定决心！

“你为什么还不成功？因为你还没有下定决心！！

“你为什么直到现在还没有成功？“因为你直到现在还没有下定决心！！！”

我常想如果我再早20年学到这句话，做到这句话，那我会少浪费20年光阴，多用足这20年的光阴……
我请单总合伙经营事业，我请了他整整5年，那为什么我前5年每年都不能成功请他一块来合作？因为我前5年并没有下定“一定要”的决心！

我上大学时曾发誓，要拍出震撼人心并激励一代人的影视片，15年过去了我好像忘了我过去的梦，直到碰到陈安之老师，他问我：“你还要再等15年吗？”我才开始去做了现在这份哪怕不给我工资，也会拼命去干的——文化影视产业……

因为我们在做最有意义，最有价值——积公德的伟大事业！

梦工场董事长王阳

利用“消除技术”改变既有的模式

---摘自安东尼.罗宾《成功日记》（第19-21天）




编者注：安东尼.罗宾要求《激发个人潜能Ⅱ》 的学员每听完一盘磁带，都必须马上完成《成功日记》相应部分的作业。

若要减少心中对成功的恐惧感，必须先改变自己本身的习惯。首先设想：如何能让自己内心有成就感或失败感，然后重新定义支配内心成就感或失败感的影响力。

去除心中的恐惧感，认定自己将免于此项恐惧，受影响作用，之后利用“消除技术”改变既有的模式。 

态度坚决、确定，建立积极的目标 

幻想之前失败的例子，以萤光幕播映方式回想过去的历史 

保持微笑，快速地反向从尾到头回想整件事 

再从头到尾快速回想二次 

以最快速度朝反向，正向反复回想，把每一次的回忆转换为奇异的感受 

现在再回想这个痛苦的经验，相信您一定不禁莞尔！ 

最后，不断地幻想自己渴望的成就感，直到几乎成为事实，且有极为确定的适应感。 


你的作业 

若要减少心中对成功的恐惧感，必须完全地消除自身的恐惧。现在花一些时间写下去除恐惧
感后，所有可能的损失。如果一直不能克服这股恐惧感，您将会必须付出什么代价？ 

列出使用自身的勇气和信念后，您将得到的所有益处。克服对成功的恐惧感后，您将得到什
么益处？ 进行消除技术步骤，永远除去心中的恐惧感。 

不能克服这股恐惧感，必须付出什么样的代价？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 

使用自身的勇气克服对成功的恐惧感后，将会得到什么益处？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 




本章节教导您如何克服遭受拒绝的恐惧感 

下定决心不让恐惧感支配自己的生活； 

一定足够的决心坚持到底，写下若无法克服恐惧感时，必须付出的代价以及克服之后将获得
的益处； 

建立遭到拒绝时所产生反应模式的新规则； 

使用清除技巧改变旧模式； 

建立坚定确定的信心，再试试自己遭到拒绝时的反应。 

你的作业 

写下二项失败的经验，二项遭到拒绝的经验，以及自其中获得的益处各一项； 

对这四项经验进行清除技巧的试验。 

二项失败的经验＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 

二项遭到拒绝的经验＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 

“内心是一个独立的小小世界，在这里地狱可变成天堂，天堂也可能变成地狱。”

 ——催眠大师艾瑞克森

我国有句古话，叫‘江山易改，秉性难移’，说的也是这个道理。所以在招聘新人时，用人单位往往将性格测试放在首位，当性格与职业相匹配时，才对其能力进行测试考查。

“我们在选择职业时，也要首先考虑自己的性格特点，外向性格更适合与外界广泛接触的职业，如律师、记者、推销员等；内向性格则比较适合从事有计划的、稳定的、不需与人过多交往的职业，如研究人员、会计、资料管理员等。兴趣与职业的匹配也很重要。

“兴趣可以是一种强大的精神力量，它可以使人集中精力去获取知识，创造性地开展工作。一位名人说过：‘兴趣比天才重要。’谁找到了自己最感兴趣的工作，谁就等于踏上了通向成功的道路。

“第三是特长与职业的匹配。比如擅长形象思维的人，较适合从事文学艺术方面的职业和工作；擅长逻辑思维的人，则比较适合从事哲学、数学等理论性较强的工作；擅长具体思维的人则较比较适合从事机械、修理等方面的工作。

发现一个人的特长并不是一件容易的事。有人过了大半生，换了一个工作，忽然感到得心应手，大获成功，才发现自己的特长所在。

“值得注意的是，有些人往往把兴趣当成特长而忽略了自身条件，导致择业失败。比如喜欢唱歌的人，不见得有唱歌的天赋，能当职业歌手。现代科学测试手段，将帮助人们尽早发现自己的特长。

“做到了‘知己’，对自己有了充分的认识后，还要做到‘知彼’，认识职业世界，即外界环境，包括对他人的了解，对工作单位、社会环境、经济环境的了解，这样才能确定自己的优势与强项，准确把握自己的奋斗目标和方向。

“比如机械专业的毕业生，单纯从事机械行业，已不符合科技发展，应主动向机电一体化方向发展。再比如经济贸易国界的消失，要求经营人才不但要精通专业技术与经营知识，还要精通外语、熟悉国际贸易法规及外国风俗习惯等。

把自己想做什么、能做什么、社会需要做什么，综合加以分析，找出最佳结合点，正确做出职业选择，你就迈出了人生事业发展的第一步。

“认识自己，也需要一个过程。一旦发现自己的职业选错了，应及早纠正，千万不要一味地‘坚持’。权威的人事专家认为，虽然有些人选错了职业，也能取得一定的成就，但是事倍功半，不应提倡。一般来说，30～40岁是努力展现自己的才能、大展宏图、建功立业的阶段。

“但不可忽视的是，这个时期也是人生目标的调整阶段。人到三十多岁，应当对自己、对环境有了更清楚的认识和了解。认真检查自己所选择的职业、所选择的生涯路线、所确定的人生目标是否符合现实，如有出入或偏差，应尽快调整。

三十多岁调换工作，更换单位，还较容易，从头做起，也来得及。等到四五十岁再更弦改辙就难了。俗话说，三十二，弯一弯，就是这个意思。

但是在现实中，有些人频繁跳槽，总找不准自己的位置。经过调查，发现这些人中大部分是只考虑单位的经济效益、物质待遇、职业‘热门’、‘体面’，而没考虑自己是否适合在这里工作。

比如有人觉得‘经商’能挣大钱，干‘外企秘书’体面，但适合自己吗？还有人换单位时只考虑这个单位是否有发展，但自己在这里能否施展才能、有发展空间，就很少考虑。这些人盲目流动，却不做反思，即使用人单位反感，又浪费了自己的大好时光。

“很多人在寻找工作的时候，都不知道自己要做什么，或是做一些自己不喜欢做的事。有人告诉我：他想转行。我问他：‘为什么不立刻去做呢?’ 他说，因为已经学了二十几年的机械，如果突然换一份销售的工作，无法抛开累积二十几年的机械专业知识。

我反问他：‘你想改变，可是无法抛开过去的包袱，无法突破，如果你继续再做自己不喜欢的事情，再持续五年、十年，你会有所改变吗?’他想了一下，说：‘不会。’

我又问：‘做机械真的是你所希望的吗?’他回答说：‘不希望。’我再问他：‘你希望什么时候改变?’他很肯定地说：‘现在!’


“每个人都必须当机立断，去做他自己喜欢做的事情，古罗马大诗人兼哲学家塞尼加说：‘除非尝试，否则没有人知道自己究竟能够成就什么。’当他知道自己已经走错方向时，如果还要继续走，最后会得到什么结果呢?一定不是他所要的，对吗? 

你不能以同样的方式来做事情，却期待拥有不同的结果，那是不可能的。要改变自己目前的状况，要让自己更有自信，要让自己做事更有成效，我们就必须做出更好的决定，我们就必须采取更好的行动

“很多年前，我听到华德•狄斯奈讲的一句话：‘你一定要做自己喜欢做的事情，才会有所成就。’做你自己喜欢做的事情，其实是很困难的，大多数的人多半都在做他们讨厌的工作，却又必须逼自己把讨厌的事情做到最好。

他们经常失去了动力，时常遇到事业的瓶颈，而没有办法突破，他们不断地征求别人的意见，却还是照着一般的生活方式在进行，凡事没有进展，原地踏步，这些都是他们想要的吗?不是的。

“船停泊在港湾是安全的，但船的用途并不在于此。人如果躺在地上，就不会跌倒，但这也并非人活着的目的。有一首诗这么写着：‘坟墓是幽静的地方，不受干扰；但我想：没有人愿意在那里休息。’人生在世，就是要去体验。

只有勇敢迈向未知的领域，才能领悟生命的真谛；尝试未曾做过的事，才能学到经验。估计，每一个人每一天所想的事，有90%是重复前一天的想法。我们就像鹦鹉一样，一再重复着自己说过的话和做过的事，按照自己的‘流水账’过日子。

心理学家威廉•詹姆斯也鼓励大家：‘应该勇敢去尝试，换换新的工作，过过不同的生活。’

“你曾经听说过多纳尔的故事吗？1846年10月，多纳尔家族一行87人在前往加州的路上被大雪阻隔，使他们受困在关口里。40天后，有一半的人陆续死于饥饿和疾病。

最后，终于有两个人决定出去求援。他们在徒步可以到达的范围之内，很快就达到一个村庄，并带回一个救援队，使其他幸存者得以获救。

“你是否觉得好奇，在面临饥饿和死亡的状态下，他们为什么等待了40天，才决定放弃那个地方？为什么没有人愿意冒险出去求援？原因很简单——他们不愿意放弃身边的财产。

他们曾试图把马车和财物拖出，结果搞得筋疲力尽却徒劳无功，只好作罢。就这样任由大雪围困在关口，直到耗尽所有的食物和供给。

想想看，我们是否也经常陷入这种‘关卡’呢？由于害怕失去既有的社会地位、丰厚的收入、漂亮的办公室以及握在手中的权力，多少人放弃了新工作的挑战，宁可守着一份并不喜欢的工作，虚度数十年的光阴。

“由于害怕失去拥有的一切，多少人不愿意冒险、恐惧突破，不敢离开那种一成不变的生活，以致平凡无趣地走完一生。

“绝大多数人在面对改变与否时，几乎都会陷入挣扎、害怕、矛盾与恐惧之中。他们虽然意识到维持现状必须付出相应的代价，但是要他们放弃现有的，更是痛苦不堪。《易经》里就有这么一句话：‘所有人类的苦难都产生于对前一种存在状态的依恋’。

“当你的生命越是往前走，你就聚积越多的包袱和负担——财产、名位、习惯、人际关系、应该做的、必须做的……不断地增加，于是更加依恋这熟悉的一切，舍不得放下。

这也就是为什么有那么多人宁可留在熟悉的地狱，也不愿走进陌生的天堂。为何有那么多人把自己困在无形的牢笼内，而无法走出生命中的‘多纳尔关’的原因。

“就像一个在母体里拒绝出生的婴儿，或是一只不愿冲破蛋壳去面对陌生世界的雏鸡一样。害怕失去，会让你失去更多；恐惧未知，会让你失去未来。试想，当你的人生过程如同蝴蝶变成了蛹，岂不可悲！

“如果你现在还没有找到合适的工作，你不妨去读一读韩国泛亚汽车公司总裁写的《成功并不像你想象的那么难》这本书。

它告诉我们，成功与‘头悬梁，锥刺股’、‘劳其筋骨，饿其体肤’没有必然的联系。只要你对某一事业感兴趣，长久地坚持下去，都会成功，因为上帝赋予你的时间和智慧，足够使你圆满地做完一件事。

成功其实很简单，你只要做你最喜欢做的事情，然后把它做得最好。”

作者简介：管斌全是教育成功学专家。从1995年开始致力于成功学理论的研究，他把成功学和教育学有机结合在一起，创建了“教育成功学”这一新的理论体系。

与众不同的形象 更能让客户接受你（柴田和子）



红灯话术

“红灯话术”是根据人生的不定而总结出来的。没有人知道自己明天会遇到什么样的事情，这些事情极可能就像一路绿灯的车突然碰上了红灯，此时就必须急刹车。

开车遇到红灯，只是停留一段时间，而人的身体出现故障，不仅仅对自己的人生，还会对自己的家庭产生重大的影响。通过红灯话术，让客户明白人生的风险性。

有一个星期六，我去拜访一位准客户，这位先生觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。我对他说：“先生，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”“不一定，有时难免有红灯。”“遇到红灯，你会做什么？”“停下来等待绿灯。”

“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？”

这位经理频频点头，我接着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎、面目全非的肇事车辆？”

“但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福分。”

“你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向。”

最后，我终于说服了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。


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与众不同的形象更能让客户接受你

从事保险之初，我对自己的形象颇为踌躇，一个普普通通的妇女，身高１５３厘米，体重７３公斤，而且其貌不扬。不过，我很快找到了让客户记忆犹新的方式，在服饰上营造自己独特的形象。我要给人的形象就是清洁、明朗。

在刚从事保险行销时，我穿着一件黑色或蓝色的背心，加上有花纹的外套，还戴着一顶有柴田特色的圆扁帽。纵使第一次见面，客户什么都忘记了，但是，总会记得柴田那顶诙谐幽默的圆扁帽。

后来，我不再戴圆扁帽了，改戴有大朵花饰的宽檐帽子，进入预定的拜访场所后，我会脱下它，那姿势可真像一个电影明星。年轻时，打扮得朴素一点比较好，因为年轻本身焕发着一种光辉；但是到了一定的年龄，衣着就应该稍微华丽一些，如果朴素依旧，会被人看成老太婆。

寿险行销注重外表，与众不同的形象更能让客户接受你。做团体寿险开拓的行销女性，切忌穿得太花哨，因为穿得过于花哨醒目，容易让对方产生误解。 


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敢于当场反驳的“疯女人”

取得约谈是成功销售的开始。但是，约谈时就会遇到各种各样的客户。我在不同的场合，一直强调行销人员的自尊和尊严，业务员和客户之间没有谁求谁的关系，有的是双赢的结果。业务员只有懂得维护自己的自尊，才能够获得客户的尊重。

有一次，我与一家公司的经理谈见面的时间，经理说中午１２点比较合适。中午１２点整，我准时到达公司，因为不知道正面坐的就是公司的经理，就问：“对不起，请问经理在吗？”

“喂！哪有人是午餐时间来的。”经理的口气生硬，还带有教训人的味道。从他说话的口气上，我判断他就是经理，于是反驳道：“那么经理你所说的中午是几点？”

“中午就中午。”“你说中午来，所以我准时１２点到，因为，我照你的吩咐１２点到并没有错。”经理看着我，我猜他的心里肯定在想：“今天怎么碰上了一个顽固的女人。”

我转换了一下口气，给了他一个台阶下：“那么１２点半好吗？”“可以。”

我到隔壁快餐店点了一份意大利面，吃完后提前３分钟抵达公司。１２点半到了，我猛然冲进经理办公室，大声地说：“我是‘第一生命’的柴田和子，初次见面，请多多指教！”

这位经理身材魁梧，给人一种压迫感，因此其他业务员拜访他时，由于过于谦虚，谈不到正题。事后，他承认说我是他碰到的第一个敢于当场反驳他的“疯女人”。

最后，经理接受了我的建议，当场签署了２．８亿日元的保单。从此以后，这位经理成了我的朋友。

作者简介：自1978年起，柴田和子连续16年蝉联日本保险销售冠军。1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。

过去生命经验所造成的颠倒梦想（许宜铭）



我今天在这儿演讲的时候，每个人都看到不同的我，有人看到我蛮有艺术气息的，有人看到我头发这么长不男不女的。

而我不会受你们看我的眼光影响，因为我知道那是你在看我，是你在创造我，不是我，跟我一点关系都没有。

你们怎么看我，怎么会转到我身上来呢？你们敬重我、喜欢我，我会很开心，但是我知道那不是我，我不会因为你们的欣赏和赞美我就会变得更好，因为我很清楚地知道我就是这个样子。

你们贬损我、攻击我，我会难过，但是我也不会受影响，因为我知道那个也不是我，是你们创造出来的我，跟我一点关系都没有，有时我还未必觉得难过。

因为如果你心里没有那么多的痛，没有那么多生命里的一些经验，你不会用那样的眼光看我。

所以你用什么样的眼光看你的孩子，是用你生命里面颠倒梦想，而你清不清楚知道，你在看生命里的每一个人都跟你生命里的经历有关。然后你有没有先去看清这一点，过去的生命如果在影响你、在操控你、在支配你，你以为你是自己的主人，其实不是。

你是这个生命里面过去所有的情境和你相处过、交汇过，而你为了要适应这个生存，到现在为止，你所学会的这些种种的经验它才是你的主人，你是个奴隶，你是被它支配的。

你自己都没有能力从这个牢笼里逃出来的话，如同你无法让自己的头脑没有念头安静上十分钟一样，你怎么可能清清楚楚地看到自己的孩子，理解自己的孩子？

所以我说，所有的亲子教育、理论、技术、技巧的学习都很重要，但最根本的，是父母自己首先要改善的。一个简单的逻辑，一个最根本的前提，就是首先要有更好的父母否则不会有更好的小孩。

其他的东西都用来辅助你，因为没有一个理论是绝对的，你学了那些东西只是身上多了好多好多的认知和知识，从而学了很多方法，然后在你的孩子出现某种状况时，你首先必须清楚地了解，然后你突然想到可以用什么样的方式，这是一个创作。

而你所学会的理论和技巧是为创作所准备的材料，在亲子关系里，如果你所准备的材料越多越丰富，你就可以随手创作出一个更好的父母。

亲子关系的过程是流动的，没有一个什么方法照怎么样去做就是好的，因为随着你人生所有经验的不同，你的孩子到现在所接受到的理想的不同，你都要创造出一个属于你跟你的孩子之间的特殊的及时创造、及时演出。

而一个要有及时演出、及时创作的人，他的内心是柔软的、开放的，必须是丰富的、流动的。爱是让你和孩子更贴心的方式，爱本身是以接受的客体为主的，有很多人也觉得是在对孩子观察，然后去爱，但是他却忽略了观察孩子的人是自己，一样用自己的生命经验来观察。

如何学会随时接受孩子，随时放松自己，随时去聆听孩子的这些荒谬的技巧，那就要这个聆听的人有没有作好聆听的准备，还是只是把聆听当作一种技巧，进一步地来操控他的小孩。

一个聆听的人有没有发现自己是什么样的聆听品质，如果你注意到别人在跟你交谈的时候，你会发现太多的时候你并没有在听，因为在他讲到一半的时候，你突然在想这句话到底是什么意思？当你在想的时候，他现在正在讲，所以你就没听到。

当你对那句话不以为然，你的心里面升起一种内在的辩解和解析，甚至在想等一会自己如何去说服对方，那一刹那你就没有在听。

有更多的时候你头脑只是一片空白，然后等到发现警觉，把自己拉回来的时候，你就在想刚才他讲的是什么的时候，现在他讲的你又没有在听。 

有学生问我，你觉得你一生最得意的成就是什么？我当时没有丝毫考虑，就告诉他我最伟大的成就是我的两个女儿。她们是我这一生最伟大的成就，是我在这条路上学习和成长，如果没有我在1988年开始到美国伊沙兰学院等地不断的学习和成长，今天就不会有这么高生命品质的两个女儿。

我在1984年以前，就是在刚开始踏入这个领域的启蒙的一天，我那时候是一个房地产的商人，我生命里完全不知道我今天跟你们讲的这个世界，我一点概念都没有。


我只知道是物质的世界、物理的世界，这是我从12岁以后就一直没有掉过眼泪，包括我父亲生病、去世，我都没有能力掉眼泪，我知道我应该要哭，可是我感觉不到我自己的悲伤。

那年我31岁，我有幸走自我成长的道路。然后自我成长、自我认知、自我疗伤，走到心理的成长，方能够协助别人成长，这是一条非常艰辛、非常漫长的道路，但是我觉得我值得。因为我的孩子因为我的成长而完整。

当年我踏入社会努力工作，不到三年我就买了车，不到四年我就全款买房了，然后我认为家就是拥有一栋房子，然后拥有太太、拥有小孩，这就是一个家。

当时我不知道电脑还有一种软体，还需要一种温暖，是当你下了班工作以后你渴望回去的地方，在这个地方你可以休息，可以滋养，在那个里面的每一个人可以互相关怀，可以倾诉，别人一起听，有任何的感觉都允许表达，不管是正面的还是负面的。

31岁以前和现在的我，当然31岁前我学会了挣钱的能力并没有消失，物质的世界、物理的世界的体验对我并没有消失，但我学会了除了这个世界以外，还有另外一个世界，就像电脑一样，除了硬体以外还有一种软体，而是软体让硬体发挥功能。

就像你过去的所有经验、所有的一切，点点滴滴在你心路历程里留下的所有的磕痕，它就像是灌注到电脑主机里的软体一样，外面的客体世界就像是电脑的键盘，当你通上电，当有人去碰一下电脑上的键，这个电脑会因为软体的设计而产生反应，不同的软体设计起着不同的反应。

所以你以为人生在做的选择，你是自己的主人，其实不是的。从你呱呱坠地到现在，你的父母亲对你的态度，环境对你的影响，你的心路里面刻下的所有历程在心理学里面叫做潜意识的东西。

它是你的主人，你只不过是有人按了一个键你跟着起反应，而生命的成长就是要成为自己的主宰，去贯穿自己过去生命经验里对你造成的那些颠倒梦想，而你一直活在这个颠倒梦想里。

而以为已看到真实的自己，你一直用自己的颠倒梦想在看你自己的孩子，你以为你看到他。而一个人如果没有去看到爱的反面是什么，爱的反面不是恨，爱的反面是冷漠。当你的夫妻关系出问题了，你唯一学会的是收回爱。

你看看那些小孩子，在跟他的同伴一块儿玩，对哪一个人讨厌了，他就会做出选择：“我不跟你玩”，然后再用影响力、号召力，告诉大家都不要跟他玩。因为他自己从他父母那里经历到的，那是他最痛苦的事。

因为他心里有伤，所以他懂得用这种方式去伤人，任何一人受伤的行为必须要先有一颗受伤的心，任何一个爱人的行为必须要有一颗滋养的心，没有那颗心所发展出来的行为，都会是造成付出这个行为本身的痛苦。因为它是被社会、被道德、被舆论所要求之下，你的社会我所去做的，所以你的内在一定会很辛苦......

许宜铭：台湾推动生命潜能开发的先驱，经历最丰富的训练师，带领2—4天的工作坊，累积超过300场的经验，协助超过10000人迈向自我成长及潜能开发的道路。

成功之道在于发挥优势而不是克服弱点。



★ 摘自马库斯.白金汉与唐纳的.克利夫顿所著的《现在，发现你的优势》成功网

如果跟人打交道成为越来越多的人所从事的越来越重要的工作，我们不禁会问，什么专业最有用呢？学者建议，本科主修经济学，兼学哲学，心理学和外语，而研究生学什么都行，关键在于学会思维和分析。

在知识经济时代，狭义的专业技能已不如产业经济时代那么重要，取而代之的就是多少有点说不清的人际能力。

根据盖洛普的定义，从根本上说，处理人际关系的能力不是一种可以传授和培训的技能和知识，而是一种内在的才干。

你可以加强诸如“体谅”，“包容”，“沟通”“交往”“个别”等能力，却不能在本来没有的情况下获得它们。所以，知识经济的职业生涯往往是个性和才干密集的。“能干”的定义扩大了。仅有狭义的专长，却缺乏待人处事或识人的才干，恐怕走不远。

只要有选择，就会有焦虑。按照萨特的存在主义原则，不敢为自我负全责的人是“不真诚的人”因而不是英雄。我们不一定要成为存在主义者，但必须既保持清醒的头脑，又有自知之明的基础上大胆的选择。只要我们真正把握了自我，就不会陷入焦虑。

生活的真正悲剧并不在于我们每个人都没有足够的优势，而在于我们未能使用我们拥有的优势。本杰明.富兰克林把浪费的优势称为“阴影里的日晷”。

巴菲特说了一句话：“如果你们和我有任何不同的话，那就是我每天起床后都有机会做我最爱做的事，天天如此。如果你们想从我这里学什么，这就是我对你们的最好忠告。”

我们来界定一下优势，即做某种坚实的持续的近乎完美的表现，我们得到了辉煌人生的三大原则：

第一、若想是某件事成为你的优势，你就必须能始终如一的做好它。

第二，你为了把某件事做得出类拔萃，并不需要具备方方面面的优势。

第三，你的成功之道在于最大限度的发挥优势，而不是克服弱点。

才干与优势有什么区别？建网、谋略或说服的优势中哪些方面可以学会，哪些方面与生俱来的？在建立一种优势的过程中，技能，致使，经验和自我意识各起什么作用？成功网

如果你不知道如何解答这些问题，你就可能为学习一些横竖学不会的优势而浪费大量时间，或反过来，过早放弃你实际具备的优势。

为了回答这些问题，你需要一种简便的方法，来区分什么是与生俱来，什么可以在实践中学会。现在，我们为你介绍三个警确定义的名词：

才干（talents）是你油然产生并贯穿始终的思维，感觉或行为模式。优势识别器所评测的便是你的各种才干主题。 

知识（knowledge）由所学的事实和课程组成。 

技能（skills）是做一件事的步骤。 

这三者——才干，知识和技能——合在一起就构成了你的优势。你的才干是先天的，而技能和知识能通过学习和实践而获得。

例如，作为一名销售员，你能够学会如何介绍你的产品特性，甚至能学会问恰如其分的开放题来了解每个潜在客户的需求，但是你永远不可能学会，如何在恰到好处的时刻以恰到好处的方式推动这位潜在客户掏钱购买。后者是才干。

我们建议你深入了解知识，技能和才干。学会将它们相互区别。识别你的主导才干，然后针对性地获得相应的知识和技能，继而将它们转化为优势 

知识一如智力，才干是价值中性的。如果你想改变生活方式，用你的优势为别人造福，那你就应改变你的价值观，而不因枉费心机的试图改变你的才干。

这一道理同样适用于自我意识。很多人表面上的脱胎换骨实际上不过是默认一些无法改变的东西——才干。我们不会变。我们只是接受了自身才干，然后据此重新安排生活。我们加深了自我意识。

技能使经验型的知识规范化。例如演讲者，他们会有一套公开演说的基本功：

1.切忌在开始时，告诉观众你将告诉他们什么。

2.告诉他们。

3.告诉他们你刚刚告诉他们什么。

只要你遵循这些步骤，你就能提高演说技巧。

才干是任何一种贯穿始终，并能产生效益的思维，感觉或行为模式。因此，如果你天生好奇，这是一种才干；如果你好胜，这是一种才干；如果你有魅力，这是一种才干；如果你做事持之以恒，这是一种才干；如果你责任心强，这也是一种才干。

任何贯穿始终的思维，感觉或行为模式，如果能产生效益，就是一种才干。顽固不化？如果你所做的工作需要你在强大的抵抗面前固执己见——例如销售或出庭律师——那么顽固不化就是一种才干。

当你的母亲怀上你42天天后，你的大脑经历了一次长达4个月的突飞猛进的发育期。当这种爆炸式的增长平息后，神经元上演的大部分戏剧就结束了。

你出生时有1000亿个神经元，你到了中年的后期仍只有这么多。对这种贯穿始终而与众不同的个性，我们许多人可能觉得难以置信。在某种意义上，我们情愿认为我们对世界的“理解”就是每个人的“常理”。

然而，事实上，我们的理解根本就不是常理。我们对世界的理解是个性化的。我们的“理解”，我们的贯穿始终的思维，感觉或行为模式来源于我们独特的精神网络。

这一网络如同一个过滤器，对我们接触的世界进行整理和过滤，促使我们关注某些刺激，而对其他刺激却完全不予理睬。

在缺乏必需才干的情况下重复学习有一大危险：你在取得任何真正进步之前就有可能崩溃。

要做好任何事情，都需要坚持不懈。为了抵御松懈的诱惑，你需要燃料。你需要从不断进步中获得能量，继而继续进步。

不幸的是，当你反复努力，以求修补一个断裂的联结时，结果恰恰相反：它使你能量流失。无论培训设计得多么精心，你的动作都是生硬而破碎的。你一练再练，却难以摆脱造作和不满。

由于缺乏心理支撑，你发现越来越难以保持热情。这里谈到的就是激情的源泉。如果你想揭示自身才干，就请关注你对所遇到的各种情形的自发的，油然而生的反应。

优势识别器的34个主题：

成就 行动 适应 分析 统筹 信仰 统率 沟通 竞争 关联 回顾 审慎 伯乐 纪律 体谅 公平 专注 前瞻
和谐 理念 包容 个别 搜集 思维 学习 完美 积极交往 责任 排难 自信 追求 战略 取悦

来自世界顶尖谈判专家的忠告




作者：罗杰道森（Roger Dawson）

「拖船」策略 

如果你曾经到过纽奥良的码头，毫无疑问的，你一定会被一艘艘拖船拉住沿着密西西比河成排的货船这样的画面所震摄。

一艘不过三十英呎长的小拖船，可以拉住一长排每艘重量超过一万吨的货船。

当我在洛杉矶港划船的时候，就相当惊讶地看着一艘小拖船控制着一艘三十万吨的运油船。拖船之所有具有这种不可思议的力量，秘诀在哪里？

答案是拖船船长知道如果慢慢地一点一点拖动它，就能使它乖乖听话。如果他想以蛮力强迫一艘运油船改变方向，那是不可能的事，无论他如何加足马力或撞击运油船，都没办法做到。但如果这么一点一点来，然后在某一时机作适当的动作，他就能达成不可思议的事情。 

这对于完成一个交易的启示是什么？是的，一点一点地来，你就能完成不可能的任务。你可以扭转最顽固的买方，让他改变心意下订单给你。只要你持续不断的努力。 

我曾使用「拖船成交策略」成功地向银行贷到二十五万美元的贷款。有一度我和一个投家共同拥有三十三栋房子，后来我想将对方全部的所有权买过来。要达成这么度地，我们必须找到一家银行在对房子只有第二顺位的债权下，愿意提供我们二十五万美金的贷款。

一开始，银行拒绝这么高风险的放款。我们便要求和他们刚上任的副总经理碰面。后来我们发现只要和他洽谈的时间够久，就很有机会拿到我们想要的放款。

经过一小时的洽谈，他同意只要我们存了十万美元的定存当担保，他便同意放款二十五万美元。但我们并未因此做罢。我们不断地重申我们的立场，持续的打扰他。就这么经过另一个小时的缠斗后，他同意只以房子为担保品的情况下放款。 

下次当你遇到一个买方，让你觉得无论如何他都不会改变心意的时候，想想拖船不断碰撞运油船的情形吧。买方会改变心意的。

尽管他们在一分钟前，一小时前或是昨天告诉你否定的答案，也不代表在你下次问他时，他也会给你否定的答案。持续努力，适当的时机作适当的动作，你就可能让一颗顽石点头。 


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「马场」策略 

当我十多岁时，我在伦敦摄影学校就读两年的时间。在学校放假时，我会帮一些血统纯正的马拍照赚取零用钱。

这是种单一风格的照片，因为马主不需要特殊的照片，他们只要求马拍起来很有精神，很威武，就跟其它很有雄风的种马的照片一样。这种照片马主才会欣赏它。

这类的照片有一定模式，比如一定要把马的四只脚都拍进去，且脚要站着前后分开，这样马主才能看清楚马的四只脚。

要让很有个性的纯种马站定姿势是并不太容易。当你把马带到镜头前，它绝对不会自己摆好这个姿势，你可以用力把它的脚发到适当位置，但你的手一放开，它又会移回原来的模样。这就像很多业务员想以强迫的方式让他的客户改变心意一样。 

后来我慢慢发现，要让种马改变站姿的唯一方式，就是让他忘记目前的这个姿势。所以我会带他绕着马场走一圈，轻声的和它讲话，让它忘记先前的决定。然后再次带他站到镜头前，看看它这次的站姿。如果仍然不合适，我会很有耐心地再带它去绕圈，一直到它自己选择的站姿合适为止。 

很多买方就像这些种马一样，他们说不的原因就如同马决定站姿一样没什么特殊理由。当遇到这种情况时，想一想带种马在马场绕圈的故事。不要尝试要以强迫的方式要客户改变心意。

相反的，告诉他们一个小故事，让他们先忘记原先的决定。在你很人性化地带着他们绕圈后，再切入主题。如果他们的回答仍是否定的，带着他们再绕一圈，然后再重新切入主题。 

不错的业务员可以在绕了五、六次圈子后还耐得住性子。极佳的业务员则在试了十几二十次后仍能继续坚持下去。所以不要把客户否定的回答当作是个拒绝，把它当作是个你必须要再花花时间，陪着他兜圈子的象征。 


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「这不会阻止你」策略 

这是我要教你的所有成交策略中最简单的一种，但也可能在你看来是有些荒谬的。

我相信，除非你是过它，否则光是听我说，你不会相信它的用处有多大。 我的儿子德怀特在他卖车时教了我这个技巧。

无论何时他的客户提出个反对的理由，他都不会试着去与他争辩，他只会这样子说：「但这并不会阻止你今天的决定，对吧？」

一开始他觉得这样做很愚蠢，因为他认为客户一定会嘲笑他。但后来却发现，有相当高的机率客户会从他提出的反对的理由中走出来。 

客户经常会这么说：「你们只有红色的车，可是我喜欢绿色的。」 

我的儿子会这么回答：「但这并不会阻止你今天买车的决定吧？」 

接着客户会这么说：「这倒没错，我想应该是不会。」 

这听起来有些不可思议。但如果你试过它，我想你可能会想要踹自己一脚，因为原来许多客户多年来提出的反对理由，你根本是可以不用去响应的。 

买方这么说：「另一家厂商提出的价格比你便宜一百块钱呢。」 

你说：「但这并不会影响你跟我买的决定，对吧？」 

他可能这么回答：「我想是的，如果你的服务会如同你保证的那么好的话。」 

这个超级成交策略的特色是卖方不必每一样都做到最好。如果你要将买方提出的每一个反对的理由都处理掉的话，你会发现自己如同身在枪林弹雨中一样，你每击倒一个反对的理由后，另一个就又会跳出来。

作者简介：罗杰道森是美国谈判领域的顶尖专家，POWER谈判协会的创始人，荣获美国国家演讲人协会颁发之专业演讲者认证以及CPAE，全世界只有28人同时获颁这两项殊荣。他的教材《绝对成交》是卖得最好的商业出版品之一

1997年深圳一家媒体调查过100个行业民意排位，其中保险业排名98，仅仅领先于“传销”和“三陪”，不少单位用告示牌写着：防火、防盗、防保险！而这是因为那种狂轰滥炸式的“过度营销”只会引起客户的反感。

有时，不是客户的脸色难看，而是我们把客户搞得脸色难看。有一次，一个客户告诉我，他刚要坐飞机出远门，这时偏偏进来一个保险业务员，非要告诉他“万一出了意外会怎么样”。这时，客户大怒，用手一指大门立刻把业务员赶了出去。

事后他还在生气：买不买保险呢？买，保险我还没搞懂；不买，万一被刚才那个业务员说中……。于是，客户坐飞机始终提心吊胆。这都是对保险的认识浅薄而造成的。销售保险之所以难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。

我认为，一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。

1992年我在海南做房地产炒卖，迅速积累了几千万的财富。当时我购置了别墅还不够，又与人合购了两座山地庄园，用于假日巡猎。但是，1993年下半年国家加强宏观调控措施出台，市场形势骤变，我的大部分投资被全部套牢。轮到清盘时，我几乎亏得身无分文，名车、豪宅也统统拿去偿了债。

由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历，我在做保险时会告诉企业的老板：保险其实是个风险管理工具。你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。

因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。

因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。此前，美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了350万美元。

同时，现在企业的风险准备金都存在银行，但这笔钱放到银行有个致命风险：一旦企业财产因债务被法院冻结时，风险准备金也会被冻结，失去其本来作用，企业就有可能因失去流动资金而崩溃。

如果企业此前有为企业职工投保的大额保单，企业就可以拿着保单到保险公司办理质押贷款，轻易维系企业的生存。所以，保单有时比风险准备金更能抵御企业的风险。

随着民营经济的兴起，许多人都采取股份制、合伙制创办企业。而民营企业一般规模小、抗风险能力较弱。比如说，一家企业有三个股东，我会告诉他们，一旦三人中有一人出了意外，这个股东的家属就会要求撤股，而这时当初的投资早已变成了固定资产，企业就会因为一方股东撤股而面临解体的危险。

若这个股东的家属不撤股，企业合伙大多又都是冲着人去的，其家属不懂经营管理也会让企业遭受损失。而现在有一个股东互保的办法就可以轻易解决，即三个股东都买保险，受益人是其他股东。这样即使一个人出了意外，也可以用赔偿费赎回这个人的股份，企业仍然能保持正常的发展。

企业家都希望自己的资金周转得越快越好，而保费交到银行20年之后才有产出，所以很多老板认为购买保险不划算。

这时，我会告诉他，保险也有融资手段，保费交到银行不是一笔死的钱，随时可以质押变现，只要需要你就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率，进行质押贷款。保险单就相当于存折。

而且按照国家政策，企业在一定额度内购买保险可以达到合理避税的效果。比如，有的城市规定，企业工资总额的4%可以进入养老基金、4%可以进入医疗基金，这些都可以计入成本而免征企业税款。

在实际业务中，我还发现许多老板的妻子存有很多“私房钱”。我就告诉这些女士，你存的这些钱在法律上是不成立的，它还是你和丈夫的共同财产。虽然你丈夫暂时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。


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事业要发展，成功靠求全�